¿Me ayudas a cambiar a #Pareto por un fifty fifty o mejor no tocarlo?

“Pareto enunció en su Principio, tras observar que la gente de su tiempo se dividía entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco», estableciéndose así dos grupos de proporciones 80-20, tales que el grupo minoritario, formado por un 20% de población, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de población, el 20% de ese mismo algo”

A partir de aquel momento y, hablamos de finales de 1800, en numerosos campos de la Economía, se hace referencia a este principio.

En cualquier gestión comercial, podríamos decir que el 80% de la facturación de una Organización viene del 20% de la cartera de clientes de la misma, mientras que el 20% restante lo hacen el otro 80% de los clientes. 

¿La clave está en focalizar el esfuerzo en ese 20%?

MI RESPUESTA ES……. NO

¿Es posible que los mejores vendedores hagan esto?

MI RESPUESTA ES……. NO

Si como vendedor, tu cartera de clientes te absorbe y sientes que te impide avanzar y crecer, te aconsejaría que atendieras personalmente a ese 20% de clientes VIP + al 30% de clientes B (A, B, C, de los clientes) y sería recomendable delegar la atención del 50% del resto de clientes C, a un equipo administrativo.

¿Si hay caza mayor, porque ir a por la caza menor?

Por otra parte y no voy a ser yo quien desmonte el Principio de Pareto, todos sabemos de la poca fiabilidad de la mayoría de listados de clientes que nos podemos encontrar y de la “dificultad” que conlleva el actualizarlos correctamente, pero tengo la certeza que entre el 25 y el 30% de las carteras de clientes podríamos de antemano darlos por fallidos: Ceses de Actividad, Direcciones Incorrectas, No son de nuestro sector,... Por lo que el famoso Principio, pasaría a ser que +- el 30% de clientes nos hacen el 80% de la facturación..

Todos sabemos que el mercado y sobre todo, en lo que se refiere a las carteras de clientes y más en estos momentos, está en constantes cambios, quien hoy es un cliente VIP mañana ya no lo es e igualmente, quien ayer era un cliente tipo B hoy mismo, puede pasar a ser cliente A.

Todo esto me lleva a recordaros la Importancia de gestionar nuestro Tiempo, saber que el éxito está en la preparación y que como excelentes comerciales, una parte de nuestro trabajo es identificar y clasificar a los clientes y sobre todo la actualización constante de nuestras carteras.

¿APRENDEMOS A TRABAJA POR PRIORIDADES?

Concéntrate en tareas y personas importantes 

· Premia la productividad, no el esfuerzo.

· Busca atajos.

· Se selectivo.

· Busca la excelencia.

· Delega.

· Especialízate en algo en que seas bueno.

· Identifica  tus buenos clientes y vuélcate en ellos

El 20% de tu tiempo que inviertas en pensar, te dará el 80% de resultados.