REDES SOCIALES


La Imperiosa necesidad de comunicar que tenemos las personas, nos ha llevado a las Redes Sociales: Twitter, Linkedin, Facebook, Google + , Xing....

RECUERDA SIEMPRE: "Las Empresas son un vehículo para alcanzar la grandeza PERSONAL" y yo SE LO AGRADEZCO, con mi esfuerzo y trabajo


Tu #MarcaPersonal es la percepción que tienen otros de ti, a través de sus sentidos. Por lo que tenemos tantas como percepciones. #Byme



viernes, 6 de marzo de 2015

8 Preguntas y 8 Respuestas en @Manager_Forum #MBFValencia


El pasado día 25 de Febrero participé como ponente, en una mesa de debate, en la XII Edición de la Jornada de Marketing  de Manager Business Forum 

Aquí os dejo un resumen con las preguntas que me hicieron y las contestación correspondientes, no sin antes agradecer a la Organización el espectacular alcance, así como la invitación a forma parte en el.





1-Cómo jefe de un equipo de ventas ¿Cómo ayudas a tus comerciales a cumplir sus objetivos de ventas?

Lo primordial es ayudarles primero a fijarlos y después a alcanzarlos. Con una cartera de alrededor de 4.000 clientes activos y con más de  25.000 referencias, no es fácil hacerlo y más, cuando la mayoría de nuestros artículos son estacionales.

Mi principal labor es coordinar y hacer que funcione la maquinaria de ventas. Un importante equipo de personas tanto fuera (en la calle) como dentro (parte interna) es imprescindible para alcanzar los objetivos. Los comerciales, solos, por si mismos, no podrían.

Yo no quiero analistas, quiero auténticos vendedores profesionales, de ahí que la ayuda desde la parte interna es fundamental. Ordenamos y Analizamos toda la información que obtenemos de la situación del mercado (tras las visitas comerciales) y sumados a nuestros datos de ventas (márgenes, tarifas, artículos, provincias…, ) trabajamos sobre ellos  para hacer acciones concretas (BIG DATA)

Los datos son la nueva materia prima de las Empresas, por ello hay que convertirlos  en información para después interpretar y reaccionar junto a la red Comercial.

Organizo el calendario de Formaciones tanto con clientes como interna: EscoAula. Hacemos constantes compañas de Mailing como apoyo directo a las ventas. Facilitamos la documentación y fichas de trabajo semanales, pero quizás, la labor más importante sea la de  gestionar todas las Ofertas (confección/seguimiento) y consultas que directa o indirectamente los comerciales provocan   , desde un Departamento exclusivo para ello.  

La visita del Jefe de Ventas es un apoyo, si las haces dándole el protagonismo que se merece cada comercial y nunca, aportando en la visita algo que el comercial no lo haya podido hacer con anterioridad.

2-¿Cómo organizas la actividad comercial de tu equipo?

Partiendo de la base de que  un porcentaje muy alto del éxito se lo lleva la preparación de la visita, juntos trazamos las “hojas de ruta”* a muy corto plazo y vamos revisando constantemente las actuaciones.

Se ha pasado de la visita de “ruta”,  poco efectiva y menos rentable, a la visita por perfil del cliente y promoción: Segmentar y visitar. En épocas de bonanza se pescaba con Red, en estos momentos, hay que salir con el arpón: Focalizar.

Un comercial es algo más que una tarifa parlante, ahora un comercial no presenta novedades, es el cliente quién las recibe a través de Internet u otros canales de comunicación.

El motivo del cambio en la organización de las visitas,  viene dado por un cambio en el perfil del cliente. En los últimos años ha pasado  a ser el centro de atención de cualquier Empresa, habiendo sido históricamente el producto, incluso el “comercial”,  quienes ocupaban ese puesto.

El comercial debe de trabajar el 99% de su tiempo estrechando las relaciones profesionales/personales con los clientes, debe mantener SIEMPRE una actitud positiva, evitar todo aquello que le contamine,  dejando al cliente mejor de cómo se lo ha encontrado, debiendo trabajar tanto su marca personal como la de a quien representa  y dejar el lado  administrativo de su trabajo para la parte interna.

Las reuniones de los viernes, se deben de convertir en una tormenta de ideas que nos beneficien a todos. Las incidencias se comentan individualmente sobre la marcha (día a día)  y las soluciones o buenas noticias se comparten.

La comunicación entre comercial y  Empresa, debe de ser completamente horizontal, la prudencia, el criterio y el saber, harán todo lo demás. Un Jefe de Ventas no debe de ser un filtro.

La organización del trabajo del equipo Comercial  puede y debe de ser individualizada, en función del talento, del compromiso y del esfuerzo de cada componente de la Red de Ventas. No  todos somos iguales, aunque si que debemos de saber y ayudar a ver, a que si somos buenos en algo, posiblemente podamos ser buenos en otras cosas

3-¿Cómo los motivas? ¿Cómo les incentivas?

A mí me han enseñado ya hace algún tiempo, que existen dos tipos de motivaciones:

La extrínseca: La remuneración del esfuerzo.

La Intrínseca:  Como buenos profesionales,  es la que tienen que traer ellos todos los días de casa y se consigue teniendo muy bien definidos los objetivos.

En cualquier caso, desde mi puesto de trabajo, debemos de saber elogiar y reconocer, públicamente, los éxitos del equipo tanto individual con en su conjunto.

Recordar que un comercial tiene un alto componente genético (80%?) y dentro de su personalidad, de sus actitudes y aptitudes, debe de entrar la motivación. El Comercial Nace.

4-¿Cómo haces el seguimiento de su actividad comercial?

El día a día, me hace estar en contacto directo bien con ellos o bien con su gestión que me llega a través de otros departamentos. La flexibilidad, la confianza, su experiencia,… hacen que el control que pueda ejercer sobre su trabajo,  quede reducido a un tema meramente administrativo, “vigilando” el buen uso de sus atribuciones: condiciones especiales a cliente y la correcta aplicación, de la distribución de sus visitas.  Es esencial el "feedback" continuo entre la red comercial y la Compañía para conseguir el éxito

Hay que tener en cuenta,  que la experiencia se adquiere más que con los años, con la cantidad de veces que repites un acto, por lo que ellos, mi equipo, nos llevan años luz en el arte de vender, visitar… y más teniendo en cuenta que la forma del vender con el paso del tiempo, ha dado un giro de 180º.

5-¿En qué medida debe Marketing ayudar al equipo de ventas?

La mejor herramienta que la Empresa puede ofrecer  es invertir en estrategia… invertir en Marketing: Precio, Producto, Punto de venta y Publicidad. En este sentido, también sumar fuerzas con nuestros propios proveedores, hará que cualquier acción tenga más repercusión, uniendo nuestra parte más comercial con la parte más técnicas de los  fabricantes.

La fuerza de ventas es una de las principales armas de Marketing de la empresa  y debe de detectar e informar de las necesidades de los clientes, mientras que la Empresa debe de aprovechar esa información, para mediante el Marketing y las estrategias que considere,  satisfacerlas.

6-En tu opinión, ¿Debe el jefe de ventas vender o sólo dirigir?

El Jefe de Ventas debe de tener la capacidad de Liderar. ¿Cómo? Primero y ante todo, creando un equipo multidisciplinar, donde cada uno de sus componentes tenga muy claras sus responsabilidades y será la suma  y  el protagonismo de todos, incluidos el del Jefe de Ventas,  los que  alcancen los objetivos. Hay que trabajar el concepto de equipo  y saber valorar el esfuerzo de cada uno de sus componentes gestionando sus distintos Talentos.  Siempre he tenido la duda, de si en el centro de cualquier acción de la Empresa debe de estar el cliente o el  empleado.

Una buena acción de los empleados, atraerá a los clientes y éstos nos llevarán a los resultados.

En cualquier Empresa, de una forma u otra, todo el mundo vende y si bien un buen entrenador de futbol no es necesario que haya sido o sea un buen jugador, si que es verdad que todo suma.
 
El peor de los casos se puede dar cuando dentro de un equipo comercial, algunos de sus miembros no sea realmente un comercial

7-¿Cómo debe ser el vendedor 2.0?

El vendedor 2.0 debe conservar su esencia del 1.0.  Debe de ser una persona actualizada y adaptada a su tiempo.  A partir de ahora debemos de dominar todos los canales de Información ya que las Nuevas Tecnologías (Internet, medios de Comunicación, Marketing, Publicidad…) juegan un papel importante, pudiendo ser una competencia más para el Nuevo vendedor o su mejor apoyo. Aquí los nacidos digitales nos llevan varios cuerpos de ventaja, pero en la formación continua está la clave de la adaptación.

Hay que reciclarse constantemente, informarse y formarse: La Ignorancia se paga muy cara.
En la mayoría de profesiones existe entrenamiento, reciclaje, actualización constante y ¿Qué pasa con la profesión del Vendedor?  Pues lo mismo, ahora más que nunca, el Comercial debe y necesita una formación constante. Recuerdo un comentario de un gran Coach y amigo, Cesar Piqueras,  que decía que no entendía que existieran comerciales en el s. XXI,  que no fueran capaces de leer un libro sobre ventas, motivación, comunicación…

8-¿En qué medida el uso de los medios sociales ayudan a la labor comercial?

Es un nuevo canal de comunicación del s. XXI y ni que decir tiene, que las RRSS han venido para quedarse.

Los nuevos medios sociales y digitales hay que dominarlos para comprender la tecnología como una herramienta indispensable hoy en día y para no quedarte atrás. Animar a los clientes que no las usan a iniciarse  es trabajo nuestro, ofreciéndoles nuevos nichos de mercado. Los clientes están en la Red.

El Comercial debe de aprovecharse, independientemente de la decisión de la Empresa, de la posibilidad de utilizar todos los medios a su alcance para realizar su trabajo. Hoy más que nunca vendemos a partir de nuestra marca personal. A día de hoy conocemos a los mejores de cualquier profesión, pero poco se sabe de los mejores Comerciales.

Aprovechar la interconexión entre las RRSS para generar contenido y si bien por si mismas no venden, son un medio más para poder provocar una venta, captar contactos, saber de que habla la competencia…

Generar contenido a través de Redes Sociales Corporativas, es una forma de dar protagonismo a todos los empleados, aumentar la comunicación interna y humanizar la Empresa.


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Un abrazo a todos.