REDES SOCIALES


La Imperiosa necesidad de comunicar que tenemos las personas, nos ha llevado a las Redes Sociales: Twitter, Linkedin, Facebook, Google + , Xing....

RECUERDA SIEMPRE: "Las Empresas son un vehículo para alcanzar la grandeza PERSONAL" y yo SE LO AGRADEZCO, con mi esfuerzo y trabajo


Tu #MarcaPersonal es la percepción que tienen otros de ti, a través de sus sentidos. Por lo que tenemos tantas como percepciones. #Byme



domingo, 3 de febrero de 2013

EQUIPO COMERCIAL DE ALTO RENDIMIENTO


Los cambios en la actual  situación, nos exigen  unas competencias y respuestas diferentes. Las Empresas  deben de cambiar la mentalidad y  deben de apostar por esos detalles en auge  pero carentes de valor hasta hace poco: Valores Intangibles, que darán un valor añadido a las Empresas y marcarán las diferencias.

-       Gestionar al Talento
-       La Marca                                                           
-       La Reputación
-       El Conocimiento 

   

El Equipo de ventas  debe adquirir un mayor protagonismo, coordinando con el departamento de marketing, para adecuarse a las necesidades del Mercado. Debe de ser más flexible, más abierto, innovador, receptivo y deberá perder el miedo para ser más competitivo.

La importancia del Departamento Comercial hace necesaria una mayor  implicación, integración y flexibilidad con respecto a otros departamentos de la Empresa. Debiendo tener los Comerciales  los objetivos bien definidos, interiorizados,  comprendidos y aceptados. Los resultados dependerán en gran medida de  sus funciones, obligaciones, objetivos y metas. Deberá de existir una comunicación fuerte, accesible y sincera entre el Departamento Comercial y la Dirección de la Empresa.



Desde la Dirección de la Empresa se debe pasar del autoritarismo al Management (gestión y organización). Seleccionar el perfil más adecuado para el equipo de ventas y conocer cuales son los puntos más fuertes así como las más débiles para generar un buen equipo.

Cualidades del Líder Comercial: (Requiere de conocimiento y experiencia)

-       Saber escuchar, comunicación fluida y conjugar intereses
-       Aceptar y aprender de sus propios errores
-       Asumir responsabilidades y saber delegar
-       Leer entre líneas para entender todos los puntos de vista: Empatía.
-       Rigurosidad
-       Interés por aprender
-       Práctico
-       Comedido
-       Estratega
-       Paciente
-       Realista

Personalidad y Perfil de un Comercial: VIP

-       Veracidad
-       Información
-       Profesionalidad
      -       Conocer las Tarifas
-       Conocer el sector y el mercado
-       Conocer los competidores directos
-       Escuchar y entender las necesidades del cliente
-       Informar de las soluciones
-       Ofrecer la mejor oferta a cada cliente, según sus necesidades y perfil.
-       Fidelizar al cliente.
-       Transmitir imagen y filosofía de la propia Empresa.
-       Ampliar cartera de clientes.


La misión del comercial es la de conocer la necesidad que está en la mente del cliente y que muchas veces no está bien expresada y ayudarles en las correcta selección de los productos que sean de su utilidad o necesidad. Vender es satisfacer al cliente, educarles y fidelizar.

No existe un equipo ni un vendedor tipo, cada Empresa debe de crearlo y moldearlo, adaptándolo a sus necesidades. (Tamaño, identidad, misión, visión, filosofía…)

El equipo de ventas es la fuerza comercial que necesita una Empresa para sacar sus productos y negociar con sus clientes.

Premisas básicas del equipo de ventas:

-       Definir y comunicar claramente los objetivos individuales.
-       Delegar para conseguir los objetivos.
-       Evolución conjunta con el resto de departamentos.
-       Formación constante.
-       Informar¡¡¡


Capacidades del Jefe de Ventas:

-       Gestionar
-       Conocer al equipo de ventas, a los clientes y a la competencia.
-       Atender al equipo y a los clientes.
-       Inculcar la necesidad del conocimiento y de  la educación o formación al equipo de ventas.
-       Formar
-       Motivar y fortalecer al equipo.
-       Pensar: Generar nuevas ideas y soluciones que permitan mejorar.
-       Detectar posibles crisis o problemas en el equipo
-       Evaluar al equipo de ventas
-       Vender y Fidelizar.




Una persona con una Actitud diferenciada y con muchas ganas de aprender, puede ser un perfil óptimo de Vendedor.

Dada la desacreditada imagen o estereotipo actual del vendedor por diversos motivos, existe la necesidad de dignificar esta profesión, formando y demostrando la alta capacidad de estos profesionales que aportan fluidez al mercado. Apostar por una mejor gestión y capacitación,  hará que la Empresa mejore aportando calidad interna y externa.

La formación entendida como proceso necesario de mejora y motivación en el desempeño de las funciones debe de ser constante y variada. La variación de las formaciones, dependerá del perfil así como de las carencias de cada vendedor, aunque éste no debe de formarse únicamente en el campo que se mueve habitualmente, sino que debería buscar nuevas formaciones aunque no estén relacionadas con sus funciones 



La formación no debe de ser responsabilidad exclusiva de la Empresa, es la persona la que debe de tener la INICIATIVA y las ganas de superarse, apostando por superarse y poniendo solución a sus flaquezas.

Continuaraaaaa....

viernes, 1 de febrero de 2013

INTRODUCCIÓN AL MARKETING RELACIONAL


Extracto del Resumen de Marketing Relacional por los #MarketerosNocturnos en España por Fares Kameli Mariategui,  @fareskameli Consultor de negocio & estrategia TIC, Social Marketer en Branding

“Ayer tuve el placer de ser invitado por Martha Molina ‏@MarthaMDiezAntonio Carrión ‏@acarrionmolina y Gabriel Gómez ‏@gabriel3gg como especialista en Marketing relacional a participar, realmente este no es mi area pues me especializo en Branding y Reputación Online, pero uno de mis proyectos esta aportando una novedosa implementación multicanal en este área – Meelow España (@meelowesp)

Paso a resumir, en mi opinión, lo mejor de la intensa sesión de ayer.

Según su definición en Wikipedia, que pese  no ser la mejor fuente es un referente, dice:

“El marketing relacional es la actividad del marketing que tiene el fin de generar relaciones rentables con los clientes. Esto parte del estudio de comportamiento de los compradores con base en el diseño de estrategias y acciones destinadas a facilitar la interacción con los mismos y brindarles una experiencia memorable.

Los sistemas de manejo de relaciones con clientes (CRM, por sus siglas en inglés) conforman un conjunto de herramientas que se utilizan en el Marketing Relacional siendo muy útiles para recolectar información de los consumidores y comunicar a los mismos los beneficios y soluciones que ofrece la empresa.

Esta tarea también comprende un cambio cultural dentro de la empresa donde toda acción se realiza centrada en el conocimiento del cliente. La estrategia puede alcanzar todas las áreas de la empresa lo cual se llama marketing relacional integral.

Esta técnicas son también aplicables al desarrollo de proveedores y canales de distribución lográndose una mayor sinergia con los mismos.”

Partiendo de esa base, este es un resumen del TL de ayer, muy a grandes rasgos y destacando los comentarios sobre las frases o definiciones, ya que la gran mayoría se pueden encontrar en los 5 primeros resultados que nos provee Google, y nuestro foco debe ser el tema discutido y explicado por nuestra comunidad.

Como bases, me gustaría añadir que:

·        El Marketing relacional no es algo nuevo, como concepto surgió en los 90 y es una “transformación” del modelo de Relaciones Publicas tradicional.

·        El multicanal solo ha abierto nuevos campos de desarrollo, pero no hay que olvidar el “1.0” y la base del mismo, el CRM

·          “Los patrones de comunicación humanos no han cambiado con las redes sociales”, como destacaba MIT review
.
Efectivamente este se basa en la gestión del canal con el cliente, pero el objetivo no es solo la venta de productos, también esta el reconocimiento de marca y la fidelización de usuarios de los canales con objeto de convertirlos en prospectos de marca aun sin hacer compras recurrentes (Ej.: Apple)

El multicanal implica interacción, mediante E-Mail marketing, Grupos en redes sociales profesionales y de usuario, mas las Fanpages, Blogs corporativos y libres o asociados, aplicativos movibles y Canals de social media. Importante el 1.0 si el negocio no es puramente online.

El Marketing de experiencias, la interacción por parte del usuario y la difusión multicanal son tan importantes como el aportar ventajas a los usuarios del de dichos canales en sus compras o visitas.

Las tendencias deben de ser una mezcla entre el producto y la marca, con la participación de usuario, tener el mejor producto no constituye una ventaja frente a una marca mas fuerte o un canal muy interactivo.

Es una relación a medio y largo plazo, no una campaña, y la comunicación es más importante que la gestión del producto.

Como ejemplos surgieron; Mercadona, Apple, Starbucks, Meelow, Las series televisivas y otros. Os recomiendo visitarlas todas.

No todas las marcas deben interactuar en todos los canales, se debe afianzar la estrategia de CRM y redes sociales antes de abrir la interacción real o de usar los modelos de ventajas/descuentos o las aplicaciones móviles.

Como antiejemplo usamos a las operadoras de Telecomunicaciones de usuario, que basadas en un modelo de oligopolio centran su interacción en vender sin responder sufriendo este año en demasía los excesos de este modelo, se ha añadido a la situación económica el descontento por parte de los clientes.

También se nombro a Ryanair, con su política de “que se hable de nosotros sea lo que sea lo que se diga” pues su ventaja son los precios, es una muy pobre estrategia a medio plazo que, cuando se supere esta situación económica, los obligara a una campaña de Branding y reconducción del cliente.

Podríamos hablar horas de lo dicho ayer, pero me quedo con estos “hits” para proponeros investigar en algunas fuentes y compartir nuestras conclusiones mas adelante.


AHORA MI EJEMPLO DE MARKETING RELACIONAL LLEVADO ACABO POR LA EMPRESA SALVADOR ESCODA S.A. EN VALENCIA
 #ESCOPAELLA / CLIENTES