EQUIPO COMERCIAL DE ALTO RENDIMIENTO

Los cambios en la actual  situación, nos exigen  unas competencias y respuestas diferentes. Las Empresas  deben de cambiar la mentalidad y  deben de apostar por esos detalles en auge  pero carentes de valor hasta hace poco: Valores Intangibles, que darán un valor añadido a las Empresas y marcarán las diferencias.

-       Gestionar al Talento

-       La Marca                                                           

-       La Reputación

-       El Conocimiento 

   

El Equipo de ventas  debe adquirir un mayor protagonismo, coordinando con el departamento de marketing, para adecuarse a las necesidades del Mercado. Debe de ser más flexible, más abierto, innovador, receptivo y deberá perder el miedo para ser más competitivo.

La importancia del Departamento Comercial hace necesaria una mayor  implicación, integración y flexibilidad con respecto a otros departamentos de la Empresa. Debiendo tener los Comerciales  los objetivos bien definidos, interiorizados,  comprendidos y aceptados. Los resultados dependerán en gran medida de  sus funciones, obligaciones, objetivos y metas. Deberá de existir una comunicación fuerte, accesible y sincera entre el Departamento Comercial y la Dirección de la Empresa.

Desde la Dirección de la Empresa se debe pasar del autoritarismo al Management (gestión y organización). Seleccionar el perfil más adecuado para el equipo de ventas y conocer cuales son los puntos más fuertes así como las más débiles para generar un buen equipo.

Cualidades del Líder Comercial: (Requiere de conocimiento y experiencia)

-       Saber escuchar, comunicación fluida y conjugar intereses

-       Aceptar y aprender de sus propios errores

-       Asumir responsabilidades y saber delegar

-       Leer entre líneas para entender todos los puntos de vista: Empatía.

-       Rigurosidad

-       Interés por aprender

-       Práctico

-       Comedido

-       Estratega

-       Paciente

-       Realista

Personalidad y Perfil de un Comercial: VIP

-       Veracidad

-       Información

-       Profesionalidad

      -       Conocer las Tarifas

-       Conocer el sector y el mercado

-       Conocer los competidores directos

-       Escuchar y entender las necesidades del cliente

-       Informar de las soluciones

-       Ofrecer la mejor oferta a cada cliente, según sus necesidades y perfil.

-       Fidelizar al cliente.

-       Transmitir imagen y filosofía de la propia Empresa.

-       Ampliar cartera de clientes.

La misión del comercial es la de conocer la necesidad que está en la mente del cliente y que muchas veces no está bien expresada y ayudarles en las correcta selección de los productos que sean de su utilidad o necesidad. Vender es satisfacer al cliente, educarles y fidelizar.

No existe un equipo ni un vendedor tipo, cada Empresa debe de crearlo y moldearlo, adaptándolo a sus necesidades. (Tamaño, identidad, misión, visión, filosofía…)

El equipo de ventas es la fuerza comercial que necesita una Empresa para sacar sus productos y negociar con sus clientes.

Premisas básicas del equipo de ventas:

-       Definir y comunicar claramente los objetivos individuales.

-       Delegar para conseguir los objetivos.

-       Evolución conjunta con el resto de departamentos.

-       Formación constante.

-       Informar¡¡¡

Capacidades del Jefe de Ventas:

-       Gestionar

-       Conocer al equipo de ventas, a los clientes y a la competencia.

-       Atender al equipo y a los clientes.

-       Inculcar la necesidad del conocimiento y de  la educación o formación al equipo de ventas.

-       Formar

-       Motivar y fortalecer al equipo.

-       Pensar: Generar nuevas ideas y soluciones que permitan mejorar.

-       Detectar posibles crisis o problemas en el equipo

-       Evaluar al equipo de ventas

-       Vender y Fidelizar.

Una persona con una Actitud diferenciada y con muchas ganas de aprender, puede ser un perfil óptimo de Vendedor.

Dada la desacreditada imagen o estereotipo actual del vendedor por diversos motivos, existe la necesidad de dignificar esta profesión, formando y demostrando la alta capacidad de estos profesionales que aportan fluidez al mercado. Apostar por una mejor gestión y capacitación,  hará que la Empresa mejore aportando calidad interna y externa.

La formación entendida como proceso necesario de mejora y motivación en el desempeño de las funciones debe de ser constante y variada. La variación de las formaciones, dependerá del perfil así como de las carencias de cada vendedor, aunque éste no debe de formarse únicamente en el campo que se mueve habitualmente, sino que debería buscar nuevas formaciones aunque no estén relacionadas con sus funciones 

La formación no debe de ser responsabilidad exclusiva de la Empresa, es la persona la que debe de tener la INICIATIVA y las ganas de superarse, apostando por superarse y poniendo solución a sus flaquezas.

Continuaraaaaa....