REDES SOCIALES


La Imperiosa necesidad de comunicar que tenemos las personas, nos ha llevado a las Redes Sociales: Twitter, Linkedin, Facebook, Google + , Xing....

RECUERDA SIEMPRE: "Las Empresas son un vehículo para alcanzar la grandeza PERSONAL" y yo SE LO AGRADEZCO, con mi esfuerzo y trabajo


Tu #MarcaPersonal es la percepción que tienen otros de ti, a través de sus sentidos. Por lo que tenemos tantas como percepciones. #Byme



lunes, 23 de diciembre de 2013

¿Te subes en la siguiente estación? Mi asiento es el 2014

De entre todas las Felicitaciones, que en estas fechas me están llegando, os dejo una que mi Amigo y Compañero de Trabajo Carlos San Sebastian me hizo llegar y quiero compartir con todos vosotros:




"La vida es como un viaje en un tren, con sus estaciones, sus cambios de vías, sus accidentes!!! 

Al nacer nos subimos al tren y nos encontramos con nuestros padres, y creemos que siempre viajaran a nuestro lado, pero en alguna estación ellos se bajaran dejándonos en el viaje solos. De la misma forma se subirán otras personas, serán significativas: nuestros hermanos, hijos, amigos, y hasta el amor de nuestra vida. Muchos bajaran y dejaran un vacío permanente.. Otros pasan tan desapercibidos que ni nos damos cuenta que desocuparon sus asientos!! 

Este viaje estará lleno de alegrías, tristezas, fantasías, esperas y despedidas. El éxito consiste en tener una buena relación con todos los pasajeros, en dar lo mejor de nosotros. 

El gran misterio para todos, es que no sabemos en que estación nos bajaremos, por eso, debemos vivir de la mejor manera, amar, perdonar, ofrecer lo mejor de nosotros... Así, cuando llegue el momento de desembarcar y quede nuestro asiento vacío, dejemos bonitos recuerdos a los que continúan viajando en el tren de la vida!!!! 

Os deseo que el viaje en tu tren para el año que viene sea mejor cada día, cosechando éxitos y dando mucho amor. 

Ah! Os doy las gracias a todos por ser pasajeros de mi tren.

¡Feliz Navidad y un Próspero Año 2014! "

Un abrazo para todos....

domingo, 15 de diciembre de 2013

COMPENDIO DE ENTRADAS DE UNA EXPERIENCIA COMPARTIDA: #EUROPEIN


Escribir algo distinto a lo que ya se ha redactado sobre la visita  al PARLAMENTO EUROPEO de un grupo de amigos sería difícil, sería mostrar un  afán de protagonismo inexistente, además  de que mi imaginación no llega para poder sorprenderos,  por lo que prefiero hacer mención a diferentes  Post  que se han publicado y compartir también con vosotros, algunas de las fotos del evento.

Lo único que cabe por mi parte,  es señalar el agradecimiento a  CRISTINA CORTINES  Y MARISA ORTIN  por contar conmigo una vez más en esta experiencia,  aportando su granito de arena en mi formación continua. 

Pinchar cada uno de los enlaces y descubrir distintas opiniones sobre NUESTRO experiencia en el Parlamento Europeo:















MUCHAS GRACIAS #EUROPEIN
¡¡¡CONTINUAMOS!!!

lunes, 25 de noviembre de 2013

¿Qué #Política #Comercial utilizas en la #Venta ? Ana Hernández, @Laquedijono, te enseña la suya



Hola Amigos,  quiero haceros partícipes de mi pequeña aportación,  con el comentario que os adjunto a la entrada, que aconsejo leáis, de  Ana Hernández Serena (@Laquedijono)



Hola Ana,

¿Me has pedido opinión de tu Post?…. Pues encantado de participar y en la medida de mis posibilidades también de contribuir.

Yo empezaría haciendo un comentario sobre la primera frase que marcas en Negrita y donde parece ser, que lanzamos la piedra contra quien no nos ha formado, cuando en mi opinión, la responsabilidad de la Formación es personal e intransferible, en la Auto Formación e Invertir en uno mismo, está el eje de funcionamiento de cualquier profesional. Trabajar nuestra MARCA PERSONAL o PERSONAL BRANDING

Fundamental es como dices, diseñar una estrategia adaptada a nuestra realidad, pero recuerda poner la mirada también en la realidad que nos rodea, en el mercado, en la competencia… La PNL (Programación Neurolingüística) ofrece innumerables técnicas para analizar la realidad desde distintas perspectivas… No todo, ni mucho menos, es como tú lo ves.

Observar el Mercado: Da un paso antes observándote a ti mismo, o a tu Empresa. Técnica del Espejo, el famoso DAFO,…, vamos a conocer nuestras posibilidades antes de salir al mundo… Conozcamos primero a nuestro Equipo, invirtiendo la pirámide de las preferencias, en la mía personal, por encima del cliente están el equipo humano que forma mi Empresa, desde donde trabajaremos de la mejor forma posible para atender a los clientes y solo así, deberán llegar los resultados. No sirve de mucho, tanta estrategia, marketing,…. si luego no hay un equipo capaz de hacerlo funcionar: Flexibilidad, Comunicación, Motivación.

Crear: Esta es la parte del Ingenio, quizás la que no esta escrita en ningún manual y la que más debemos de trabajar. Yo diferencio siempre en dos tipos de mercados: El saturado y el atomizado… En este mundo global encontramos un mercado saturado en muchos casos, donde ya hay Empresas líderes que destacan, con las que difícilmente podremos competir, aunque nunca se sabe. Yo preferiría siempre centrar los esfuerzos en mercados por descubrir (Muy difícil) o en mercados Atomizados, donde habiendo competencia, todavía no hay un Líder claramente dibujado, ahí con estrategia y con capacidad, es donde debemos de destacar.

Vamos a vender servicio, vendamos relaciones personales, basar la relación cliente/proveedor únicamente en el precio es un gravísimo error…tarde o temprano lo perderemos. Palabras muy utilizadas como enamorar al cliente, sorprenderle hasta incluso premiar (Gamification) son la nueva realidad de la venta.

Trabajar y preparar estrategias, pensando siempre en lo que el cliente quiere y no lo que la Empresa o yo necesitamos. Utilizar canales nuevos de comunicación, ya sabes, las RRSS... pero siempre dirigidas por un profesional, nunca dejarlas en manos del amigo, vecino, familiar, compañero… aventajado!!

Gestionar nuestro tiempo, punto que nombras en tu post y que te agradezco, porque de esto poca gente se preocupa. Yo aconsejo al que me lea… que clasifique sus trabajos en Urgentes e Importantes y una vez hecho, que intente moverse siempre en Lo Importante y No Urgente… simplemente para que nunca se convierta en Urgente. Además si hay posibilidad, que no siempre se dispone, aconsejo también delegar lo No Importante o al menos, no darle prioridad frente a lo que si que es.

Sobre este punto, permíteme que os deje un consejo: Todo lo que puedas hacer en menos de 5 minutos… hazlo Ya, salvo que lo que te ocupe sea algo SUPERSUPER IMPORTANTE claro.

Esta claro que para organizarse el tiempo nos debemos de trazar nuestra Hoja de Ruta o nuestras Hojas de Rutas… Unas pueden ser a Corto Plazo, Otras a Medio y por que no? También a Largo Plazo.

Asertividad, Formación Continua, Sentido de pertenencia a tu Empresa, Reinventarse, Conocerse a sí mismo, Colaborar, Relacionarse, Escuchar, Segmentar, …Focalizar, Utilizar palabras que aporten beneficios, salir llorado de casa, dejar siempre al cliente mejor que lo has encontrado… y tantas y tantas cosas más… deberían de hacer de denominador común en nuestro día a día.

Para acabar, me vas a perdonar por todo el “rollo” pero espero te aporte tanto, como lo que tu me aportas con tus entradas en el Blog.

Un abrazo a todos


sábado, 12 de octubre de 2013

10 Cuellos de Botella que impiden Crecer a tu Empresa por @teragrowth

En esta ocasión y contando con la autorización de su autor, Jordi Mañé , me gustaría compartir con todos vosotros el texto adjunto, esperando sea de vuestro agrado y utilidad:

"Como ya comentamos en un anterior entrada sobre Cuellos de Botella, en el argot empresarial hablamos de Cuello de Botella de una organización aquel elemento que le impide incrementar el flujo de ‘output’ que saca la Empresa o una parte de la misma.

Por ejemplo, en una Planta de Manufactura podría ser una máquina, que ya trabajando a tres turnos no ‘da más’. Por más que mejoremos el resto de la Empresa no podremos aumentar la capacidad de producción de la misma a menos que aumentemos el rendimiento de la máquina o compremos otra similar.

Lo lógico para un Emprendedor y/o Empresario es desear que su Empresa Crezca. El Crecimiento sostenible y rentable de una Empresa conlleva normalmente muchos beneficios , aunque como todo hay que saberlo gestionar y no morir de éxito ni de mala planificación financiera.

Entonces, ¿por qué la mayoría de las Empresas se estancan y no consiguen Crecer por encima de lo que yo llamo el ‘Techo de Crecimiento’ inherente a la Empresa actual?

En realidad normalmente no hay una sola causa. Normalmente solemos encontrar una combinación de elementos que en una combinación en red impiden a la Empresa cristalizar su potencial de Crecimiento real.

Veamos 10 Cuellos de Botella que impiden Crecer a tu Empresa 


1er Cuello de Botella: Tu Mercado

Problema:

Una Empresa que se enfoca a un mercado muy nicho puede llegar a ser muy fuerte en ese mercado nicho, si realmente hace las cosas bien y es innovadora en su propuesta de valor.
El Mercado pequeño por definición está muy acotado, y por tanto el potencial de Crecimiento de la Empresa en ese mercado será limitado, convirtiéndose el mercado en un Cuello de Botella para el Crecimiento de la Empresa.

Solución:

Si la Empresa desea seguir Creciendo, o bien tendrá que expandirse a otro mercado o bien, utilizando la buena relación establecida con los Clientes actuales, hará upselling de productos o servicios nuevos que también puedan ser de interés para su base de Clientes.

2º Cuello de Botella: Tu Tiempo

Problema

Si eres de los que pluriemplean, si no te consideras una persona altamente productiva, si no eres capaz de delegar en tu equipo, si necesitas estar en todo todo todo de las operaciones actuales de tu Empresa porque sino algo falla, si te pasas el día apagando fuegos, con toda probabilidad tendrás falta de Tiempo. Si no tienes Tiempo, no podrás dedicar Tiempo de Calidad a Pensar, Planificar y realizar Acciones para conseguir que tu Empresa Crezca

Solución

Aumenta tu Productividad
Invierte en formar a las personas y confiar en ellas, y atrévete a Delegar, manteniendo algunos puntos de check y control. Las personas trabajan mejor si se confía en que pueden hacerlo bien.
Mejora la capacidad de tu empresa de aguantar ante las dificultades (resilience) y la solidez de tus procesos, para prevenir fuegos.

3º Cuello de Botella: Tu Producto

Problema

Hay muchos casos en los que un Producto puede convertirse en Cuello de Botella. Por ejemplo, un Producto de mala Calidad genera un boca a boca negativo que frenará cualquier acción de Crecimiento. Un Producto complejo de fabricar verá limitado su capacidad de generar stock o de servir bajo demanda. Un Producto complejo de explicar hará más difícil su venta, dificultando su acceso al mercado. Un Producto que requiere un Ciclo de Ventas muy largo solo permitirá venderse al ritmo del número de ciclos que somos capaces de desarrollar en paralelo.

Solución:

En algunos casos hay Solución. Normalmente se puede mejorar el nivel de Calidad de un Producto. Pero en otros casos solo podemos actuar para influir (ampliando capacidad de fabricación, acelerando el Ciclo de Ventas mediante acciones de Marketing, etc.).
La verdadera solución pasa por re-diseñar el Producto o Servicio desde el inicio para prevenir y superar en la medida de lo posible estos obstáculos.

4º Cuello de Botella: Tu Supply Chain

Problema:

En realidad, todos los que puedan haber a lo largo de la cadena de aprovisionamiento, fabricación y distribución.
Por ejemplo, mala planificación, mala planificación de la Producción, mala gestión del stock, sistema informático no adecuado o mal configurado, errores en la distribución con el impacto en el Nivel de Servicio,…etc.
Sin unas Operaciones sólidas detrás, es muy difícil Crecer, básicamente porque con los Clientes actuales estás discutiendo de Problemas más que de Potencial de Negocio, y con los Clientes Potenciales tu Reputación como una Empresa que ofrece un bajo Nivel de Servicio te precede.

Solución:

Diseñar la Supply Chain de forma estratégica
Implementar metodologías de Lean Manufacturing (JIT, Kanban, MRP I y II, OPT, TOC – teoría de los cuellos de botella, 5 S, TQM, …)
Aliarse con Partners de Supply Chain fiables
Implementar un buen Sistema de IT.

5º Cuello de Botella: Tu capacidad Financiera

Problema

Crecer requiere normalmente (aunque no siempre) de financiación.
Por ejemplo, una Empresa que pague a sus empleados a final de mes pero cobre de sus Clientes a 90 días, requiere un mínimo de 3 meses de financiación.
Si la Empresa crece, probablemente crecerán el número de sus Empleados y también el valor de las Cuentas a Cobrar. Ello conlleva mayor necesidad de dinero para financiar el Circulante.

Solución:

En la mayoría de las veces, más que solución lo que es necesario es una buena planificación financiera y algo de inyección de Capital.
A veces se puede minimizar la necesidad de financiación revirtiendo los beneficios, también crecientes, en financiar la Empresa. Otras se puede hacer ampliando los fondos propios. Otras veces podríamos intentar bajar los plazos de Cobro descontando algo al Cliente.
De todas maneras, normalmente tendremos que echar mano de alguna de las muchas posibilidades de financiarse.

6º Cuello de Botella: Tu Proceso de Ventas

Problema

Vender es una Arte y una Ciencia.
Tu proceso de Ventas tiene que ser eficaz de Principio a fin. En los Procesos, en las herramientas que usas, en las herramientas y acciones de Marketing, en la capacidad de tu Fuerza de Ventas. Y mucho más.

Solución

Invierte en cada una de las piezas de tu Proceso de Ventas. Solo así, después de mucho invertir, conseguirás un Motor de Ventas suficientemente engranado.

7º Cuello de Botella: Tu estilo de Liderazgo y el tipo de Talento que atraes y contratas

Problema

El estilo de Liderazgo del fundador, del Propietario, del Empresario, del Director General – se va a reflejar en el comportamiento de toda tu Empresa.
Si tu estilo es autoritario nadie se atreverá a decir nada, por temor a represalia o ser despedido. Evitarán tomar riesgos. Y te perderás su creatividad y capacidad de innovar. Si tu estilo es paternalista los empleados estarán sobreprotegidos y ‘aplatanados’, no habrá motivación para la innovación y para el high performance.
Además, el tipo de personas que atraerás serán de los que viven bien en este entorno. Y las personas con Talento y capacidad de movimiento dejarán tu Empresa.

Solución:

Desarrolla el estilo de Liderazgo que necesita tu Empresa para Crecer. Conviértete en un Líder de Crecimiento.

8º Cuello de Botella: Tu Capacidad de Viralizar tu Empresa

Problema:

Una Empresa puede nadar a contracorriente o nadar a favor de la corriente. Una Empresa que nada contracorriente está todo el día superando obstáculos. A la que se para la presión, todo se para. Nada fluye por inercia.
En cambio, si todo fluye correctamente se creará un ciclo virtuoso positivo que conseguirá promover la empresa – normalmente a través del boca a boca – a tener más y mejores clientes.

Solución:

La Empresa tiene que ofrecer un Servicio o Producto y una Experiencia de Cliente que supere las expectativas del Cliente. Ello contribuirá a formar un boca a boca positivo.
Si combinamos el punto anterior con algunos ingredientes de Growth Hacking, podemos tener una empresa que dentro de su mercado y potencial, pueda viralizarse.

9º Cuello de Botella: Tu Modelo de Negocio

Problema:

Un modelo de negocio mal diseñado es la condena de la Empresa a la mediocridad. Es un factor determinante para su Escalabilidad y Crecimiento.
En otros casos, el modelo de negocio indica claramente la limitación del Crecimiento. Por ejemplo, un modelo de Consultoría está por definición limitado por el número de horas instaladas en la Empresa – es decir, por el número de profesionales que puedes atraer, seleccionar, contratar, formar y pagar para desempeñar tu misión como Empresa.

Solución:

Piensa y diseña muy bien tu Modelo de Negocio con las Metodologías existentes (Canvas, etc.)
Ser muy consciente de las limitaciones del Modelo de Negocio escogido al tomar la decisión de qué modelo aplicamos a nuestra Empresa.
Diseña e Implementa tu Modelo de Negocio de forma que para operarlo puedas reservarte un tiempo para hacer Crecer tu Empresa.

10º Cuello de Botella: Tu Cultura de Empresa

Problema

Sí, la Cultura de Empresa puede ser junto con tu estilo de Liderazgo un Cuello de Botella para el Crecimiento de tu Negocio.
Culturas cerradas, anacrónicas, totalmente jerárquicas, limitan el Crecimiento de la Empresa – sí, es cierto, hay excepciones de empresas gigantescas que han conseguido crecer a modo de replicar como setas fábricas cerradas o hipermercados determinados. Pero en muchas de ellas, el trabajador está desaprovechado desde el punto de vista de mejorar las Ventas, puesto que es un actor privilegiado en lo que podría mejorar la Empresa para aumentar la Satisfacción del Cliente y por tanto en la probabilidad de que vuelva y siga comprando en la Empresa.
En otras Culturas de Empresa, no se forma al empleado ni se quiere desarrollar su Talento. Esto limita la aportación del Empleado a la Empresa, y hace que aquél empleado con Talento deje la Empresa, y aquél empleado que no puede irse se quede ’cautivo’ en un tedio mediocre. Básicamente, se crea un nivel mediocre que consigue que la Empresa se convierta en una Empresa mediocre. Y una Empresa mediocre no Crece o no lo hace tanto como podría.

Solución

Dentro de cada caso e Industria específica, fomentar una Cultura abierta e innovadora, participativa, conversacional, en la que todos pueden aportar para una misión común.
La jerarquía sigue existiendo pero su función es el ‘servant leadership’, el liderazgo servidor del resto de empleados. Mi función como jefe es liderar pero sobre todo es ayudar a los empleados a tener éxito en sus misiones. El empowerment es real. Cada uno es responsable de sus decisiones, existe la meritocracia y no la dedocracia, y se busca el alto desempeño de la organización y de los individuos.

Los Profesionales son equivalentes y se les paga para pensar además de para hacer. Para hacer ya están las queries y las máquinas.

Se ayuda a mejorar la Productividad de los Empleados y a hacerles Crecer. Su Crecimiento es el Crecimiento de la Empresa.

Los Cuellos de Botella están ahí. A veces nos parecen invisibles a nuestros ojos. Lo primero es detectarlos. Lo segundo es actuar sobre ellos. Cuantos más Cuellos de Botella identifiques y soluciones en tu Empresa, Negocio u Organización, mayor es la Probabilidad de que ésta inicie el Crecimiento hasta su verdadero Potencial. 

Un abrazo,


www.teragrowth.com Todo para el Crecimiento de la Empresa y de sus Profesionales

viernes, 30 de agosto de 2013

No tengo tiempo para trabajar, debo atender mi Facebook via @IreRodrigezGar




Por Irene Rodriguez el 14 de Agosto 2013 



"La frase del título puede parecer una tontería, y lo es; pero no está muy lejos de la realidad. 

No voy a entretenerme explicando qué son las Redes Sociales, el mal o buen uso que hacemos de ellas, el tiempo que nos hacen perder, o ganar, o si está bien usarlas en el trabajo, o no, etc. porque todos lo sabemos todo de sobra. 

Lo que voy a hacer es enumerar algunos consejos / trucos para llevarnos lo mejor posible con las redes sociales y no morir en el intento. 

· Sentido común: haz uso de él cuantas más veces mejor. Él será quién te indique si es mejor entrar ahora en tu cuenta de Twitter o mejor hacer algo “productivo” antes y luego ya mirarlo.

· Fuerza de voluntad. Reconozcámoslo, las Redes Sociales son adictivas, enganchan y es duro no caer en la tentación y no dejarse mecer por comentarios, muros, tuits, imágenes de Instagram… Por eso la fuerza de voluntad debe ir unida al sentido común. Porque una cosa es saber que no deberíamos estar haciendo algo y otra bien distinta no hacerlo.

· Controla el tiempo. Hay aplicaciones como ésta o ésta otra que miden el tiempo que pasamos en las diferentes páginas o programas en nuestro ordenador. Está muy bien; pero yo prefiero que seamos nosotros quienes controlemos el tiempo que pasamos haciendo una cosa u otra. Se trata de responsabilizarnos del uso de nuestro tiempo. Por tanto, controla cuánto pasas navegando en las Redes y determina tú si es el que quieres o debes reducirlo (o aumentarlo quizá).

· No empieces consultando tus Redes. Ni la jornada laboral, ni, por supuesto, el día. No es sano mirar las redes sociales desde la cama. Piénsalo. Y en el trabajo, lo mejor es comenzar haciendo algo que realmente valga la pena, porque es cuando estamos más frescos. Dale un empujón al trabajo en sí (“cómete la rana”) de primeras y luego cuando estés más harto, mira si quieres lo demás.

· Si crees que lo necesitas, fija momentos en el día para “chequear” las cuentas de Redes Sociales. A media mañana, a media tarde y por la noche o según te organices tú. El caso es tener momentos para hacerlo y no en cualquier rato que tengamos. 

Y otras consideraciones… 

· Si tienes que elegir, la persona física tiene prioridad frente a la “virtual”. No, no está bien sonreír a una pantalla mientras otro en persona te cuenta un problema.

· Procura no reducir tu ocio a gestionar tus cuentas en Redes Sociales. Reporta muchos más beneficios la vida real. Y no malgastes la experiencia real tratando de reflejarla en todas tus redes sociales, al final, te la pierdes.

· No tengas todo abierto siempre. Estarás trabajando “a salto de mata”, pendiente de todas las notificaciones, etc. No sé si sabes que cada interrupción cuesta 10 minutos para volver a centrarse.

· Y plantéate… ¿qué beneficio obtengo tuiteando mi vida? ¿subiendo cada plato a Instagram? ¿contando en FourSquare donde estoy? ¿Comentando en el Facebook cada noticia que leo, cada imagen, cada pensamiento que se cruza en mi cabeza? Y después de esta reflexión, actúa en consecuencia. 

Fíjate en cuanta gente que sigues en las Redes Sociales se queja de que no tiene tiempo… ¡y te lo cuenta en ellas! No tiene ningún sentido."

domingo, 30 de junio de 2013

¿Me ayudas a cambiar a #Pareto por un fifty fifty o mejor no tocarlo?





“Pareto enunció en su Principio, tras observar que la gente de su tiempo se dividía entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco», estableciéndose así dos grupos de proporciones 80-20, tales que el grupo minoritario, formado por un 20% de población, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de población, el 20% de ese mismo algo”






A partir de aquel momento y, hablamos de finales de 1800, en numerosos campos de la Economía, se hace referencia a este principio.





En cualquier gestión comercial, podríamos decir que el 80% de la facturación de una Organización viene del 20% de la cartera de clientes de la misma, mientras que el 20% restante lo hacen el otro 80% de los clientes. 

¿La clave está en focalizar el esfuerzo en ese 20%?

MI RESPUESTA ES……. NO


¿Es posible que los mejores vendedores hagan esto?

MI RESPUESTA ES……. NO

Si como vendedor, tu cartera de clientes te absorbe y sientes que te impide avanzar y crecer, te aconsejaría que atendieras personalmente a ese 20% de clientes VIP + al 30% de clientes B (A, B, C, de los clientes) y sería recomendable delegar la atención del 50% del resto de clientes C, a un equipo administrativo.

¿Si hay caza mayor, porque ir a por la caza menor?

Por otra parte y no voy a ser yo quien desmonte el Principio de Pareto, todos sabemos de la poca fiabilidad de la mayoría de listados de clientes que nos podemos encontrar y de la “dificultad” que conlleva el actualizarlos correctamente, pero tengo la certeza que entre el 25 y el 30% de las carteras de clientes podríamos de antemano darlos por fallidos: Ceses de Actividad, Direcciones Incorrectas, No son de nuestro sector,... Por lo que el famoso Principio, pasaría a ser que +- el 30% de clientes nos hacen el 80% de la facturación..

Todos sabemos que el mercado y sobre todo, en lo que se refiere a las carteras de clientes y más en estos momentos, está en constantes cambios, quien hoy es un cliente VIP mañana ya no lo es e igualmente, quien ayer era un cliente tipo B hoy mismo, puede pasar a ser cliente A.

Todo esto me lleva a recordaros la Importancia de gestionar nuestro Tiempo, saber que el éxito está en la preparación y que como excelentes comerciales, una parte de nuestro trabajo es identificar y clasificar a los clientes y sobre todo la actualización constante de nuestras carteras.





¿APRENDEMOS A TRABAJA POR PRIORIDADES?

Concéntrate en tareas y personas importantes 


· Premia la productividad, no el esfuerzo.


· Busca atajos.

· Se selectivo.

· Busca la excelencia.

· Delega.

· Especialízate en algo en que seas bueno.

· Identifica  tus buenos clientes y vuélcate en ellos



El 20% de tu tiempo que inviertas en pensar, te dará el 80% de resultados.






domingo, 16 de junio de 2013

Mi Colaboración en el Libro de @JoseTortosa "El Arte de Negociar"


Antes de empezar con mi pequeña aportación en este Libro “El Arte de Negociar”, quisiera agradecer a su Autor, @JoseTortosa , la oportunidad que me brinda de poder plasmar “negro sobre blanco” (me gusta la expresión), mis experiencias en el mundo de las ventas, viéndolo bajo dos prismas: el de Vendedor y por qué no, también como comprador.

Te deseo el éxito que te mereces con ésta tu segunda publicación y que tus sueños se vean realizados

SI QUERÉIS COMPRARLO....


PINCHA DIRECTAMENTE EN LA FOTO


Adentrándome en el Libro De Tortosa, felicitarle por su fácil lectura y por su práctico contenido, aunque ya te adelanto José, que no va a estar exento de mi crítica, siempre constructiva. Dicen que los Intelectuales deben de cuestionarlo todo y yo, aunque no me sienta un intelectual,  si que soy crítico conmigo y quizás demasiado con quienes me rodean, lo siento.

En primer lugar me dirijo a ti lector, quiero pensar que si has adquirido este libro es porque realmente eres Comercial y  que has nacido para esto, pues yo pienso que la Profesión de vendedor tiene un alto componente genético y no todo el mundo vale.

El modelo de vendedor del S.XIX , a quien en muchas ocasiones le compraban, en estos momentos ya no sirve. Hoy la Profesión necesita de gente preparada, de gente en formación constante y con unas habilidades muy específicas, que como tantas y tantas cosas, se deben de aprender y ejercitar. El/La  “escupe” palabras, está en desuso y el vendedor de peines para calvos, ha muerto: RIP.

Los vendedores  de nuestra era, debemos de generar  ganancias  a nuestros clientes solo con nuestra presencia, en la jerga habitual y como decía Laura Cantizano, debemos de utilizar palabras que aporten beneficios, teniendo gran capacidad de resistencia a lo negativo. Debemos de ser  facilitadores natos, portadores de negocio y sobre todo, distinguirnos de nuestra Competencia: No podemos ser uno más y de ahí la importancia de dominar y conocer el mercado,  tanto a clientes como a competidores.

Sentirse amenazado por un cliente, es fruto de una  insumisión previa. Ganarse el respeto y sobre todo la confianza de nuestros futuros compradores, es el trabajo donde uno más se tiene que centrar. Hace no muchos años el trabajo de vendedor era como una carrera de 100 metros, a veces en solitario y casi sin obstáculos: Nos compraban.  Hoy podemos decir que se ha convertido en una carrera de fondo con cientos de obstáculos y con muchos competidores. Quizás todos los días nos levantemos con la necesidad de correr una larga maratón, por lo que no nos queda más remedio que:

ENTRENAR, ENTRENAR Y ENTRENAR = FORMACION CONTÍNUA

Si eres un gran profesional, el mejor, seguro que no basas la relación proveedor/cliente únicamente en el precio y de ser esa la única relación que te une con ellos, no tengas ninguna duda que algo estás haciendo mal.

Pensar a estas alturas que el cliente siempre tiene la razón, es otro error común en muchos vendedores, quienes intentan justificarse ante ciertos problemas, con  el “mal” funcionamiento de otros departamentos de sus Empresas: logístico, postventa…  Nos tenemos  que sentir parte de un equipo, hacer que el cliente llegue a formar parte del mismo y también debemos de  ganarnos, los comerciales,  la confianza de nuestros clientes y que nos vean como un miembro más de sus Empresas.

Identificar al interlocutor válido y optimizar nuestro tiempo es sinónimo de buscar la Efectividad a través de la Eficiencia. Conocer a nuestros clientes, saber de sus necesidades, conocer nuestras oportunidades de negocio con él, hacer un buen uso de nuestras herramientas, encontrar el momento apropiado para establecer una comunicación, dominar lenguajes verbales y no verbales, … y nuestra seriedad, serán pasos definitivos para alcanzar los objetivos, donde todos, Clientes y proveedores, ganemos: WIN-WIN.

El NO por nuestra parte, haciendo referencia a lo escrito en el Libro,  entiendo que es una postura demasiado cerrada ante el potencial comprador. Una buena argumentación, cargada de empatía hacia nuestro interlocutor y dejando clara la situación, encuentro que es mucho más recomendable que dar un NO a secas.  Sin embargo la experiencia me dice, que un gran pedido casi siempre empieza con el NO de nuestro cliente, es el punto de partida para el cierre de nuestra mejor operación, por lo que os invito a no tirar la toalla al primer NO y aprovechar esa situación para sacar todas nuestras  habilidades como profesionales de la venta que somos o queremos ser.

Si no escuchamos, está claro que no negociamos… simplemente hablamos y posiblemente nunca sabremos por qué no cerramos aquella venta. Saber escuchar no es fácil y menos saber escuchar “Activamente”. ¿Os acordáis  de los “parlanchines de feria”, de los “vendedores de mercadillos”?, todo mi respeto hacia ellos pero éste es solo un tipo de venta muy concreta, es una forma de Marketing de Atracción, pero no es el más aconsejable para los que estamos en la puerta de un cliente. ¿Cuántas veces hemos salido de una visita y nos hemos dado cuenta que no solo no hemos vendido lo que pretendíamos sino que no sabemos el por qué? Resulta que en esa visita no ha existido un diálogo, hemos soltado nuestro rollo, posiblemente el cliente nos ha dicho que se lo pasemos por escrito y que esperemos una contestación. Permíteme un consejo: Esperemos sentados.

Estructurar  siempre la visita es otra de las prioridades de un vendedor: Saludo inicial (Afecta a lo personal), Presentación de Producto (Afecta a lo profesional) El Cierre de la Venta (Afecta a lo profesional)  y Despedida final (Afecta a lo Personal) , dejar claro el cierre de la venta si la hay (Sin miedo a perderla), captar la posibilidad de volver a intentarla sino la ha habido, … y sobre todo, pensar que realmente hemos vendido cuando el cliente ha repetido!!, teniendo en cuenta siempre, que una venta cerrada o no, siempre nos puede generar una nueva oportunidad de negocio.

Ante nuestros clientes no podemos ser uno más, él tiene muchas alternativas, tiene mucho donde elegir, sabe tanto o más de los productos que nosotros mismos gracias a las herramientas del s. XXI, no necesita de disertaciones complicadas,  por lo que no nos queda más remedio que ENAMORARLO… pero ojo, sin derecho a roce y teniendo en cuenta que en lo profesional, el flechazo no existe. Este objetivo estará dentro de nuestra carrera de fondo, otro obstáculo más que superar.  ¿Y cómo lo enamoro?  Empezando por lo personal, escuchándolo, recordándole situaciones comentadas en anteriores visitas, transmitiendo confianza y sobre todo, poniendo pasión e ilusión en lo que hacemos.

Basemos nuestro trabajo en una organización previa. Identifiquemos  lo Importante y No Urgente para que no se convierta en Urgente. Marquémonos Objetivos, ya sabes: MARTE … Medibles, Alcanzables, Retadores, Temporales (Fijados en el Tiempo) y Específicos. Madruguemos, pensemos, recuerda que el éxito se basa en un 90% en su preparación, no seamos camicaces y aunque visitar es importante, más importante es visitar BIEN. Rectifiquemos si vemos que la cosecha es mala, seguro que algo no estamos haciendo correctamente.

Hacer  lo mismo que hacíamos antes ya no sirve,  los objetivos o mejor dicho la forma de alcanzarlos han cambiado y si no nos damos  cuenta,  nos estaremos  desgastando y lo que es peor desgataremos a nuestros clientes.

Voy a ir acabando conforme empecé y te facilitaré una relación de algunas  actitudes para que bien las identifiques como tuyas o si ves que careces de ellas, sepas que  te equivocas de profesión, no eres apto:


-       Saber escuchar, comunicación fluida y conjugar intereses
-       Aceptar y aprender de sus propios errores
-       Asumir responsabilidades y saber delegar
-       Empatía.
-       Rigurosidad
-       Interés por aprender
-       Práctico
-       Comedido
-       Estratega
-       Paciente
-       Realista
-       Veracidad
-       Profesionalidad
-       Asertivo


Finalizo dando las gracias nuevamente a Jose Tortosa por la oportunidad que me ha dado participando en éste su libro y a los que hasta aquí habéis llegado con vuestra lectura deciros, que el mundo está lleno de oportunidades y que si no nos llegan es que algo estamos haciendo mal.  

Crezcamos en lo personal y alcanzaremos lo profesional

Gracias






sábado, 8 de junio de 2013

¿Por qué pertenecer a una Asociación de #INSTALADORES como @ASEIFes #Valencia?

Esta es la pregunta que muchos instaladores profesionales, en este caso, del sector de la Fontanería, Instalaciones Térmicas, Gases y demás Fluidos de la Comunidad Valenciana,  se podrían hacer y en este Post, con el permiso de la Asociación, os dejo mi opinión.




Sobra decir en estos momentos, que la situación no es fácil para nadie y quizás más acentuada si cabe, para los que como nosotros,  vivimos de todo lo que rodea al mundo de las Instalaciones y Mantenimientos,  ya sean de  Fontanería como de Climatización en general.

Hemos vivido años de bonanza, que por otra parte, los que aquí estamos y supimos hacer nuestros deberes en su momento,  sin permitirnos  grandes excesos, nos han dado  la oportunidad de continuar aunque sea sobreviviendo, en tiempos tan duros como los actuales.

Hoy en día, más que nunca  y como bien dice Fernando Álvarez, Especialista en Desarrollo de Competencias y Gestión Emocional, coach ejecutivo, formador y ponente para empresas e instituciones

Si quieres viajar lejos, hazlo acompañado

“Hacerlo acompañado” o “La unión hace la fuerza”, esta última, frase que encabeza la página WEB de ASEIF, es el mejor consejo que podemos compartir.





Según  Ramón  Térmens, actualmente y entre otros cargos, Presidente del Grupo Taurus, la Especialización en cualquier sector es fundamental y nos invita a  asociarnos con quien nos pueda ayudar en esta carencia… ¿Cómo? Externalizando  Servicios o COLABORANDO: asumiendo para ello valores como la generosidad, humildad, confianza, entusiasmo y compromiso.

ASEIF es una de las muchas Asociaciones con las que Salvador Escoda S.A., Empresa donde sabéis trabajo como Jefe de Ventas hace ya casi 20 años, colabora y mi intención en este caso, es poder hacerlo de una forma ACTIVA y de qué mejor manera y en esta ocasión, que publicando esta entrada en mi blog y dandole la difusión correspondiente via:

TWITTER:  @Aybar_Arias    FACEBOOK:  Antonio Aybar Arias   LINKEDIN: Antonio Aybar Arias




En ASEIF se agrupan más de 800 empresas y profesionales del sector, creando así un grupo sólido con la capacidad e infraestructuras necesarias para afrontar cualquier reto. Y como se puede leer en uno de los artículos que configuran sus estatutos tienen como objetivo: “La dignificación de la figura del empresario, ofreciéndole el mejor asesoramiento, formación e información para el desarrollo de su actividad…”

Uno de los motivos que en Salvador Escoda S.A., nos animaron   a formar parte de esta Asociación, fue nuestra  apuesta por un objetivo común : La Formación Contínua y Constante a nuestros clientes, con la  ejecución  de Cursos (Escoaulas), donde de la mano de fabricantes y proveedores, pudiéramos  ayudar  y nos ayudáramos, a poder especializarnos y sobre todo, ayudáramos a descubrir posibles nuevos nichos de mercado a nuestros clientes.

Otra causa común es la de promover e instar cuanto sea en beneficio del desarrollo de la actividad profesional de nuestros clientes y en este caso de  sus asociados,  dinamizando con ello el sector, desarrollando  el espíritu de solidaridad en general y en particular entre sus miembros y nuestros clientes.

Creo que trabajando todos en una misma dirección, desde la ilusión y el esfuerzo y siendo conscientes de que en el cambio, la adaptación al medio y la unión, puede estar la solución, no dudes en pasar a la Acción desde hoy mismo y como mejor que siendo parte de un conjunto, para que  como dije al principio de esta entrada podamos  juntos,  llegar lejos, lo más lejos posible.

Nos Vemos por ASEIF...

Enlaces de Interés:

ASEIF                                          




lunes, 3 de junio de 2013

Las claves del cambio organizativo con @LaTrinchera #TMTValencia


El pasado Viernes 31 de Mayo,  fui uno de los más de  1200 asistentes que tuvimos la ocasión de disfrutar de una nueva Jornada organizada por el Centro Europeo de Coaching Ejecutivo,  en la que un año más Roberto Luna , nos sorprendió con 3 Grandes ponentes que me atrevería a calificar de "Genios" cada uno es su especialidad correspondiente.

Si bien me voy a centrar en este Post en la ponencia de Fernando Alvarez , antes haré una pequeña presentación de cada uno de ellos:




Roberto Luna : Curioso del talento humano.Conferenciante&escritor. Pte AEDIPE & AECOP-EMCC Coaching....

Fernando Álvarez :Coaching, Emprendimiento Guerrillero, Marketing, Productividad, Gestión del cambio y comportamiento organizacional...

Eduardo Jauregui : Psicólogo especializado en el sentido del humor y todo lo que hace que la vida valga la pena vivir. Experto en emociones positivas y humor en la empresa...

Maty Tchey : Formadora, escritora ÿ conferenciante.Experta en nuevos modelos de comunicación...

Todo estaba dispuesto, más de 1200 personas esperábamos un año más expectantes, en un  lugar emblemático de la Ciudad de Valencia, como es nuestro Palau de la Música, a que dieran comienzo cada una de las ponencias, en un ambiente rodeado de profesionales por los cuatro costados.

Tras las correspondientes presentaciones y  con la solemnidad que el acto requería, apareció en el escenario, en medio de una fuerte ovación:  Fernando Alvarez,  persona a quien conozco no desde hace mucho tiempo y quien desde un primer instante, me supo transmitir toda su gran profesionalidad, seriedad y por que no decirlo, también su amistad.





El "Bon Día Valencia" de la boca de un Madrileño, como Fernando Alvarez , fue el preludio de su fácil conquista del público desde el escenario, con quienes desde un principio, supo interactuar perfectamente con sus "juegos terapéuticos".

Gran comunicador, gran conocedor del ser humano y del mundo Empresarial,  y como nos demostró a todos, un experto Coach.

Permitirme que simplemente realice pequeños esbozos, a modo de Tweets ( Fue Trending Topic: tendencia o tema del momento en las Redes Sociales ), de aquello que con un perfecto lenguaje, tanto verbal como no verbal, nos transmitió.

Mi recomendación para todos aquellos que leáis esta entrada es, sin lugar a dudas, que  sigáis la pista a Fernando y no dejéis escapar la oportunidad de asistir a su futuras ponencias, estoy seguro que es y será, una referencia en el mundo del Coaching.

Algunas de sus frases seleccionadas, fueron:

- El principal cambio empieza en la mente.
- Los cambios los provoca el entorno.
- Los pensamientos delimitan nuestras emociones y en consecuencia, nuestras acciones.
- Si quieres cambiar, hay que pasar a la Acción YA.
- Nadie nos va a rescatar
- Si quieres viajar lejos, hazlo acompañado.
- Muy pocas personas saben lo que tienen o quieren hacer
- ¿Qué tiene que ocurrir en nuestras vidas para que sintamos que tenemos éxito?
- ¿Qué tiene que ocurrir en nuestras vidas para que sintamos que hemos fracasado?
- Ponemos en terceras personas la probabilidad de sentirnos mejor o peor.
- El éxito o el fracaso es una decisión que cada uno elige.
- Tienes éxito cuando aprendes de lo que está ocurriendo.
- Fracaso: Ocurra lo que ocurra, no somos capaces de aprender.
- Estamos ante un cambio de época y tenemos que aceptar esta nueva realidad.
- Hay que ser un poco niño, soñar e ilusionarnos y motivarnos.
- El nuevo Liderazgo lo que necesita es una única Dirección.
- En mucho de lo que hacemos, nos quedamos lejos de nuestros límites.
- Si tienes un corredor en la Empresa, no lo dejes atado.
- Un niño cae una media de 1000 veces antes de aprender a andar, ¿nosotros ya no aprenderíamos?.
- La Clave de TODO está en la ACTITUD.
- Cuanto más pienso y más trabajo en lo pensado, más optimista me siento.


Si su ponencia me pareció no menos que espectacular, lo mejor estaba por llegar.... La oportunidad de disfrutar dos día después, cara a cara con Fernando Alvarez, acompañados por mi mujer,  de un Domingo redondo (Playa, Paella y buenísima compañía) que  generará, sin lugar a dudas,  un punto de inflexión en nuestras vidas profesionales. 

Acabo esta entrada, resumiendo con tres palabras, el contenido de la misma.

¡¡¡MUCHAS GRACIAS FERNANDO!!!