REDES SOCIALES


La Imperiosa necesidad de comunicar que tenemos las personas, nos ha llevado a las Redes Sociales: Twitter, Linkedin, Facebook, Google + , Xing....

RECUERDA SIEMPRE: "Las Empresas son un vehículo para alcanzar la grandeza PERSONAL" y yo SE LO AGRADEZCO, con mi esfuerzo y trabajo


Tu #MarcaPersonal es la percepción que tienen otros de ti, a través de sus sentidos. Por lo que tenemos tantas como percepciones. #Byme



domingo, 12 de mayo de 2013

La Profesión de la Venta y el Vendedor (Parte 4ª): VALORES, REGLAS Y ESTRATEGIAS DE DECISIÓN:

Nuestra tarea como vendedores consiste en poner de relieve las diferencias que hay entre lo que nosotros ofrecemos y lo que ofrece nuestra competencia. En la última decisión, nosotros seremos la diferencia. Por lo que debemos de reforzar aquellos criterios que podamos satisfacer, exponiéndolos con claridad y asegurándonos de que el cliente los asimila y si no podemos satisfacer las ventajas de ciertos criterios, pongamos de relieve las desventajas ocultas que el cliente no haya tenido en cuenta.



Cuando compitamos con Empresas parecidas a la nuestra:

-     Reforcemos nuestra posición, exponiendo las diferencias con nuestro producto, podremos dar referencias de otros clientes satisfechos

-    No es buena idea denigrar a la competencia: PROHIBIDO 

-     El principal activo somos nosotros mismos. Nosotros podemos añadir un valor añadido por medio de la sintonía, nuestra presencia y nuestra identidad.





LAS PRESENTACIONES:






Requisitos:

-       Buen estado Emocional. Actuar desde la seguridad, hace que nos sintamos todavía más seguros.
-       Preparación Minuciosa
-       Habilidades para la presentación

Fases:

-       Establecer sintonía: Encontrar temas en común
-       Establecer credibilidad
-       Establecer estados de ánimo de aceptación  desde el primer momento
-       Exponer, previa planificación, lo que queramos decir. Se pierden más ventas por excesos de argumentación que por falta de ellas.
-      Si el cliente lanza otra propuesta, no contestemos inmediatamente con una contraoferta e intentemos defender la inicial. 


CERRAR LA VENTA : Hay quien no sabe que esto es lo más dificil

Método antiguo para cerrar la venta:

-       El cierre autoritario: Vamos cómprelo!!!!
-       El cierre por culpabilidad o  por pena
-       El cierre hipnótico: Lo hemos convencido
-       El cierre por economía aunque no necesite el producto
-       El cierre por guillotina: Oferta solo para hoy
-       El cierre por confusión
-       El cierre por escasez: Es lo último que nos queda

En el  Método actual, el cierre de la venta es UNA ELECCION, es el resultado de todo lo que le ha precedido, teniendo en cuenta que se trata de:

-       Un cliente calificado
-       El producto responde a sus necesidades y los criterios del cliente desde su propio punto de vista. No requiere de ninguna habilidad especial para la venta
-       Las dos partes salen ganando

El momento oportuno es de vital importancia para el cierre de una venta así como el estado de las personas.

Respondamos a las preguntas de los clientes excepto cuando:

-       Sea técnica y no sepamos la contestación.
-       El cliente ya conozca la respuesta. No juguemos a las adivinanzas.
-       No pueda comprometerse ni comprometer a la Empresa con lo que el cliente quiere.
-       No sepamos la respuesta…Ya consultaremos.

Las objeciones las pueden expresar los clientes:

-       Necesito tiempo para pensarlo: Demos tiempo y cerremos otra visita.
-       Quiere seguir mirando. Es lógico y así se lo debemos de hacer saber
-       No le gusta algunos aspectos de lo que le ofrecemos…Tendremos que saber cuales
-       El dinero: BARATO desconfíe. CARO: Tratar de saber si la decisión es únicamente el precio y volverlo a estudiar.




Afrontemos la crítica manteniendo plenitud de recursos, actuemos y aprendamos.

Agradezcamos al cliente su atención por escrito en la medida que corresponda. Ofrezcamos al cliente todos los contactos dentro de la organización con lo que podrá contar ante cualquier problema. Contactemos con el cliente para agradecerle que todo va bien.

-       Tratemos a los clientes como nos gustaría que ellos lo hicieran con nosotros.
-       Hagamos lo que dijimos que haríamos
-       Una buena reputación general confianza y fideliza.





sábado, 4 de mayo de 2013

La Profesión de la Venta y el Vendedor (Parte 3) :LA COMUNICACIÓN

EL TELÉFONO:




La gestión telefónica puede hacer que el contacto inicial con el cliente resulte más fácil y eficaz, pues podemos concentrarnos en un solo canal sensorial y dominarlo sin que nos distraigan los demás. Cuando queramos influir en una persona con la que hablamos por teléfono y deseemos establecer una relación positiva con ella, modifiquemos automáticamente las cualidades de  nuestra voz:

-       El tono de voz es 5 veces más importante que las palabras que digamos.
-       Debemos igualar el tono de voz al del cliente, incluso utilizando algunas de sus frases o palabras: Esto no significa imitar sino armonizar.
-       Hagámonos una imagen mental del cliente
-       Deja de hablar contigo mismo y centrémonos en lo que el cliente nos diga.
-       Preparar bien las llamadas, teniendo claro el propósito de la misma y que el cliente no piense que son reiterativas.
-       Estemos preparados a que durante la conversación puedan surgir nuevas posibilidades de negocio.
-       Comprobar que hablamos con la persona indicada
-       Date  a conocer, preséntate.
-       Quien pregunta,  dirige la conversación
-       Demos opción a la respuesta y escuchemos
-       No hagamos más de una pregunta a la vez
-       Mientras escuchemos,  intentemos resumirle  con regularidad, para que se sienta escuchado.
-       Si no cerramos el objetivo de la llamada, dejemos la posibilidad de una segunda llamada por nuestra parte, ya que en el 90% de los casos,  el cliente ya no nos llamará.
-       Llamadas de seguimiento: Refrescar el tema  u objeto de la llamada.
-       Asegurémonos que llamamos en el momento apropiado.
-       Hablemos con Franqueza
-       No insistamos más de lo necesario
-       Pidamos referencias en el caso de que el cliente no este interesado
-       Trabajemos con la secretaria y no contra ella: Podría ser nuestra aliada.
-   Hagamos seguimientos del grado de satisfacción de nuestros clientes. A veces piensan que solo queremos venderles.
-    Atendamos las reclamaciones, igualando el tono de voz demostrando inquietud y  que estamos en sintonía con el problema. Unete al cliente en su realidad sin desmerecer nuestra Empresa. Una voz suave aún puede irritar más la situación del cliente.

LA SINTONÍA: CONSTRUIR RELACIONES



La mayoría de la gente tiende a rehusar una oferta ventajosa si no conoce a la persona que se la propone. La primera habilidad de la venta es la de construir una relación de confianza y sintonía, siendo la primera relación para sintonizar: LA CULTURA. La sintonía consiste en  generar confianza mutua por medio de:

-   El lenguaje corporal: La apariencia, la postura y los movimientos, crear sintonía sin imitar. Es una forma poderosa de  introducirse en el mundo del cliente
-    El tono de voz
-    Las palabras que utilizamos: Las personas tienden a oír el 50% de los que decimos y solo retienen un 10%, por lo que solo entienden o retienen un 5% de lo que decimos, por lo que tendremos que decidir que es lo que queremos que retengan.
-    Escuchar  lo que el cliente nos dice. No demos por sentado lo que el cliente quiere decir.
-   Recapitular: Verificar el acuerdo, Establecer y manifestar sintonía, Reducir malos entendidos, Hacer que avance la reunión.

Evitar palabras como: Pero, Intentar, expresiones negativas (decir no se preocupe es adelantar posibles problemas)

A las personas les gusta gentes que son como ellos.


HABLE EL LENGUAJE DEL CLIENTE:



Identificar lo que es importante para el cliente y lo que realmente necesita. Nuestra manera de pensar se refleja en lo que decimos.

Escuchar-Responder y Utilizar

Utilizar la jerga, no tiene como finalidad impresionar al cliente ni aparentar que se conoce el significado de las palabras, de lo que se trata es de utilizar el vocabulario para su manera de pensar. Preguntemos si no entendemos y evitemos nuestra propia jerga de vendedor.


El coste de la formación para las Empresas suele ser alto, pero el de la Ignorancia lo es mucho MÁS. 



Continuará....