LA PLANIFICACIÓN
La planificación y la Organización la debe de realizar uno a solas. Una buena preparación se traduce en la búsqueda de clientes objetivos, con la intención de construir citas más productivas, mientras que la mala o inexistente planificación se traduce en tiempo perdido para uno mismo y lo que es peor, para nuestros clientes. Una buena planificación significa pasar menos tiempo haciendo visitas inútiles y más tiempo vendiendo. Es, en conclusión, buscar la Efectividad mediante la eficiencia
La planificación y la Organización la debe de realizar uno a solas. Una buena preparación se traduce en la búsqueda de clientes objetivos, con la intención de construir citas más productivas, mientras que la mala o inexistente planificación se traduce en tiempo perdido para uno mismo y lo que es peor, para nuestros clientes. Una buena planificación significa pasar menos tiempo haciendo visitas inútiles y más tiempo vendiendo. Es, en conclusión, buscar la Efectividad mediante la eficiencia
Los buenos vendedores:
- Tienen una comprensión clara del proceso de la venta
- Conocen el producto, el mercado y la Empresa
- Se relacionan bien con los demás
- Proporcionan información
- Ocasionan poco problemas.
Definir Objetivos: Sin ellos no hay nada que organizar. Piense lo que quiere hacer y no en lo que NO quiere hacer. Compruebe los recursos y no dude en estudiar, si se necesita, la posibilidad de recibir ayuda de alguien.
Recordar una vez más que deberán ser: Específicos, Mesurables, Alcanzable, Realistas y acotados en un plazo de tiempo.
Dividirlos en tareas manejables o que dependan directamente de tu gestión y posteriormente, trazar un plan de Acción
Fijar prioridades: URGENTES E IMPORTANTES, pero sabiendo que nuestro trabajo habitual si está bien planificado se moverá en lo NO URGENTE E IMPORTANTE.
Administrar el tiempo: Si eres realmente Efectivo, incrementar en una sola hora más tus visitas, te ofrecerá un aumento notable de los resultados.
LA PROSPECCIÓN Y EL CONTACTO INICIAL:
Estar en la propia realidad, conociendo el propio punto de vista, se llama estar en primera posición y los buenos vendedores deben tener una vigorosa primera posición, para vender el producto de un modo congruente.
Ser consciente de la realidad y del punto de vista de la otra persona, en este caso del cliente, se denomina estar en segunda posición.
Hallarse en una posición en la que seamos capaces de observar la primera y segunda o percibir los dos puntos de vista, se llama en PNL (Programación NeuroLinguística), es estar también en una tercera posición.
Saber colocarse en las tres posiciones, significa ser un gran PROFESIONAL DE LA VENTA. Trabaja tu Inteligencia y recuerda que lo que no se usa se atrofia
PNL
Conocerse a uno mismo, conocer y posicionarte en el lado de tus clientes y el mercado, y ser capaz de observarte desde un punto de vista de un tercero
La prospección significa identificar y calificar a los clientes:
No perdamos el tiempo con quien no necesita de nuestro producto. Tracemos el perfil del cliente objetivo y busquemos otros que tengan esa misma característica. Al mismo tiempo tracemos el perfil de cliente y persona problemática, para adelantarnos a futuros posibles problemas.
No perdamos el tiempo con quien no necesita de nuestro producto. Tracemos el perfil del cliente objetivo y busquemos otros que tengan esa misma característica. Al mismo tiempo tracemos el perfil de cliente y persona problemática, para adelantarnos a futuros posibles problemas.
Cuanto más caro sea el producto que queramos introducir, más alto será el nivel de la persona que nos deberá atender:
Visitemos de arriba hacia abajo………..Si el de arriba nos aprueba un producto, al de abajo le vendrá “impuesto” por su gerencia
Visitemos del medio hacia arriba………. Para tener un vendedor interno en la Empresa del cliente, quien trabajará a nuestro favor cuando no estemos.
Visitemos de abajo hacia arriba………….Cuando el precio del producto sea lo bastante bajo, ya que no habrá que vender un concepto más amplio que no sea el precio.
Siempre que sea posible venderemos a quien tenga capacidad de decidir y conozca las necesidades de su propia Empresa.
En mis próximas entradas, encontrarás nuevos consejos para que juntos, alcancemos la Excelencia en nuestro trabajo.
Un saludo y gracias por acompañarme.
En mis próximas entradas, encontrarás nuevos consejos para que juntos, alcancemos la Excelencia en nuestro trabajo.
Un saludo y gracias por acompañarme.
