La venta es una profesión
no fácil y honorable a la que es muy
improbable que alguien se dedique si no goza de una buena autoestima.
El mejor vendedor es la calidad del servicio.
La venta supone identificar y satisfacer las necesidades de lo clientes y en esencia, construir relaciones con ellos.
La venta supone identificar y satisfacer las necesidades de lo clientes y en esencia, construir relaciones con ellos.
La motivación a largo plazo se consigue, gracias a la
claridad de los propósitos, a unos objetivos bien definidos y a la sensación de
estar haciendo algo valioso. Solo puede venir de dentro.
La PNL nos permite
descubrir las cualidades de los buenos vendedores para formar a otros en esas
cualidades y para reconocerlas en la selección de personal.
La palabra vender por
sí misma, fomenta mala imagen: presión, batalla,… Para
vender se requiere: “Empuje del Ego” y
“Resistencia del Ego”.
El antiguo modelo de la
venta,
consideraba ésta en una sola dirección: La del vendedor “ sin conciencia”
y manipulador:
PERDER-PERDER
El vendedor actual: Debe de ser capaz de contemplar el
proceso de vender-comprar, desde el punto de vista del cliente, así como desde
el propio, es decir vender de un modo ético. La congruencia nace de la sinceridad, para que el vendedor la
tenga y sea capaz de proyectarla, debe creer en sus productos, servicios,
Empresa y sobre todo debe sentirse a gusto consigo mismo, con su valía y con su
carrera profesional. El negocio más fácil es el que se repite con un cliente
satisfecho.
GANAR-GANAR
Un cliente que haya
tenido una mala experiencia, suele hacérselo saber al doble de personas que el
que ha tenido una buena experiencia. Los clientes buscan vendedores en quien
poder confiar, competentes y que les ofrezcan productos y servicios de
calidad.
A la mayoría de los
clientes no les importan nuestros productos, lo único importante para ellos es
saciar su necesidad. La función de los
vendedores es conocer esas necesidades, presentar el producto que
realmente interese al cliente y realizar la venta, en la que ambas partes salen
ganando.
Tipo de necesidades
de los clientes:
-
El cliente tiene claro lo que tiene que comprar, para lo
que el vendedor solo necesita de un mínimo de habilidades y de sintonía con el
cliente.
-
El cliente no sabe con claridad el producto que necesita:
Aquí intervendrá el vendedor experto, capaz de influir en el proceso de la
venta. Cuanto menos definida esté la necesidad, más contará la habilidad del
vendedor.
Los clientes solo compran beneficios,
que no son otros que los resultados de resolverles sus problemas personales y
los de su negocio.
LAS PREGUNTAS:
La habilidad de realizar buenas preguntas debe
permanecer desde el principio hasta el final de la visita comercial. Si se
consigue:
- Se
establecerá sintonía
- Se
descubrirán las necesidades del cliente
- Se
reforzarán los contactos.
Con buenas preguntas se obtiene buena información.
Cuando no sepamos que hacer PREGUNTEMOS.
Las preguntas pueden ser:
- Abiertas:
Dan paso a la conversación y abren posibilidades
- Cerradas:
Solo admiten un sí o un no, como respuesta. Verifican Información. Son
importantes para resolver dudas o cerrar operaciones.
- Directas:
Tienen la finalidad de llegar a la verdad.
- Manipuladores:
Tienen como objetivo que el cliente diga lo que queremos oír.
Los negocios tienen que ver con la acción, con hacer,
así que hay que tener muy claro lo que el cliente o la Empresa quieren que
hagamos. Creemos posibilidades de venta. Utilicemos el absoluto, únicamente
cuando podamos justificarlo absolutamente.
Los clientes, a veces, ponen límites innecesarios
(precios, plazos…) póngalos a prueba pues en muchas ocasiones veremos que
realmente no son tan necesarios.
Solo los vendedores persistentes se llevan los
pedidos, aunque un interrogatorio excesivo puede parecer agresivo y puede poner
al cliente a la defensiva, por lo que hay que saber cuando hay que dejar de
hacer preguntas. Evitemos el hacer preguntas múltiples, intentando obtener una
respuesta antes de pasar a la siguiente pregunta.
Continuará...
Continuará...
