¡Yo pongo la Felicitación de Navidad y tu eliges el deseo!

Master Class : #Marketing Experiencial con @PortoAlarcon

Creo que ya me conocéis lo suficiente muchos de vosotros, para saber que soy una persona inquieta y con una constante en todo lo que hago, que no es otra que la de aprender y seguir formándome. Y para esa formación, una de mis premisas es la de rodearme de personas inteligentes, que sumen y que me aporten valores. 

En esta ocasión, cuento con una colaboración especial de alguien que, siendo Compañero de Trabajo en Salvador Escoda S.A y amigo fuera y dentro de la Empresa, coincide conmigo en la necesidad de esa formación continua. 

Juan Antonio Porto y Antonio Aybar

Juan Antonio Porto Alarcon (@PortoAlarcon) es Ingeniero y Jefe de Division de Climatización en Salvador Escoda S.A.. Master ESADE Marketing y Ventas **** Business unit Manager and ESADE Executive Master in Marketing & Sales. 

Juan Antonio Porto

Dada su experiencia, os dejo lo que considero un regalo que nos hace, hablándonos de Marketing Experiencial:

"Aunque soy hombre de pocas palabras, me he decidido a hacer esta entrada para “coolaborar” con mi compañero y amigo Antonio Aybar.  Soy consciente que el listón está muy alto por sus aportaciones realizadas en entradas anteriores pero voy a intentarlo…

Siguiendo el hilo de entradas anteriores podemos entender la siguiente evolución del marketing:

Orientación a producto (años 80)

Orientación a calidad (años 90)

Orientación a ventas (año 2000)

Orientación a mercado (actual)

Orientación a clientes (innovador)

Nos encontramos en un mundo que cada vez hay menos diferencias tangibles entre los productos de diferentes marcas. El benchmarking ha hecho estragos, y durante muchos años, las grandes marcas nos han estado explicando cuáles eran sus ventajas.

Sin embargo, estas increíbles ventajas se han ido diluyendo, o bien por el paso de tiempo o por la intrusión de algún otro competidor, que curiosamente mejoraba las de su predecesor.

Con el tiempo he llegado a la conclusión que no hay nada que canse más a un cliente que un catalogo parlante repitiendo hasta la extenuación: “soy el mejor”, “mi producto es el mejor”, “mi servicio es el mejor”, sobre todo cuando en la siguiente visita comercial que recibe este mismo cliente, el mensaje es el mismo.

Por otro lado, todavía no conozco a ninguna empresa ni marca que hable mal de sí mismo, salvo excepcionales empresas norteamericanas capaces de denunciarse a sí mismo para evitar pleitos con sus clientes.

Es por esto que los mensajes lanzados al cliente, comprador o usuario, caen en saco roto. Su cerebro se bloquea, y por mucho que queramos entrar…. Nada ! No way!!

¿Cómo podemos entrar? 

¿Cómo podemos llegar a su corazón?

La respuesta es fácil: siendo diferente y significando algo para él.

El neuromarketing estudia el cerebro humano y propone técnicas de entrada en el mismo, sin embargo lo difícil es quedarse.

El aspecto de significación es más o menos claro. ¿Hay alguien que compre un reloj de lujo por lo preciso que es? Pues va a ser que no… si lo compras es por el significado que el mismo tiene. ¿Alquien bebe RedBull por lo bueno que está? Pues va ser que tampoco… Sin embargo, ¿cómo se puede ser diferente teniendo prácticamente el mismo producto que tus competidores? satisfaciéndolo.

El cliente desea ser acompañado en todo momento, hemos de facilitar el proceso de compra para que el esfuerzo invertido en el mismo sea el mínimo posible. Un profesor de ESADE me comentaba que cuanto menos sea el esfuerzo que haga el cliente, mayor será la posibilidad de que éste compre.

Para ello es muy conveniente utilizar dos herramientas del marketing moderno que nos ayuda con este cometido: El CJM (Customer Journey Map) y el MOT (Moments of truth). La traducción al español de estos dos conceptos sería, el mapa de experiencia de cliente y los momentos de la verdad.

Estos dos conceptos son estudiados en profundidad en lo que se conoce como Marketing Experiencial o Marketing de Experiencias, es decir, un tipo de marketing basado en provocar sentimientos y emociones en el consumidor para que este conecte con la marca de un modo más profundo.

El reto está servido, si somos capaces de convertir la venta en una experiencia agradable y completamente satisfactoria para nuestro cliente, es muy difícil que éste nos abandone.

¿Cómo hacerlo? …. Cada maestrillo tiene su librillo

Como una imagen vale más que mil palabras, os muestro un par de ejemplos de marketing Experiencial que hablan por si solos

Y uno de mis favoritos….

Sin lugar a dudas el marketing experiencial debido a su gran enfoque a cliente se ha convertido en una de las tendencias más actuales e innovadoras en lo que a marketing se refiere, y no deja de ser una vuelta más de tuerca a lo que popularmente conocemos como inbound marketing….. pero de eso hablaremos más adelante, eso si, si Antonio me lo permite…."

Muchas gracias Juan por tu aportación y dejo la puerta abierta de este Blog, para cuando quieras compartir de nuevo.

Un abrazo 

¿Hablamos de Marketing? Post 1 ¿Qué es el #Marketing?

Después de más de 60 publicaciones en mi Blog desde Octubre del 2011, me gustaría enlazar una serie de nuevas entradas aportando conceptos de #Marketing, con el único fin de ayudar con aquello que, desde un principio siempre he defendido, como es la Formación Continua.

En el primer Post de esta serie, me marcaré como objetivo el que conozcáis el concepto de Marketing y de aquellos elementos que le rodean. Hay que tener muy presente, para empezar,  que el Marketing se desarrolla y se refiere a las actividades de las  Empresas,  que nos ayudan a descubrir las necesidades de los clientes, potenciales o reales y sobre todo, a la forma de satisfacerlas o convertirlas en sus beneficios. Saber que a partir de este momento y para cualquier elemento del Marketing que profundicemos (Publicidad, ventas…), en nuestro punto de mira siempre estará  el Cliente y sus Necesidades.  

Espero que desde ya y como profesionales de la venta que somos (todos tenemos algo que vender), el Marketing se convierta en una forma de pensamiento constante en nuestra actividad profesional, para que podamos materializar nuestros objetivos en nuestro propio beneficio y en el de nuestros clientes, mediante la venta.

Entre las miles de definiciones que hay del Marketing me quedo, por sencilla y fácil de entender, con la de Peter Drucker: 

“El objetivo del mercadeo o marketing, es conocer y comprender al cliente de tal forma que nuestro  producto o servicio, se adapte perfectamente y se venda por sí mismo” por lo que se debe de convertir en una actividad humana, dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través de un proceso de intercambio.

El Marketing desde sus orígenes (+- 1970) pasó por varias fases. En sus principios, en el centro de sus actividades estaba la Producción, fácilmente entendible pues en aquel momento la demanda era superior a la oferta, por lo que la idea era producir la máxima cantidad evitando costes, con la única intención de vender a coste mínimo, pues la venta estaba más o menos asegurada. 

Con el paso de los años, equilibrándose oferta y  demanda,  pese aunque seguía siendo superior esta última, el Producto empezó a tomar mayor protagonismo, por lo que se producía ya pensando en la calidad. 

Seguían pasando los años y la Oferta, debido a los avances de la industria, empezaba a superar a la demanda, orientando el Marketing casi exclusivamente a la venta, dando paso en nuestros días a las dos últimas fases donde el cliente y la sociedad en general, son el centro del actual Marketing Estratégico.

Identificar las carencias (necesidades), observar las formas en como éstas se expresan en el individuo (deseos) y se formulan (demanda)… son los objetivos principales y básicos del Marketing, teniendo muy claro que éste, contribuya a orientar deseos pero nunca a crear necesidades.

El Producto o servicio son dos elementos que componen las distintas variables del Marketing, por lo que su estudio es primordial. Entendamos el producto  no por su aspecto y cualidades físicas, sino por los servicios y la utilidad que aportan, de esta forma no perderemos de vista la finalidad principal del Marketing, que como ya sabéis es satisfacer necesidades. Por lo que el producto será cualquier bien material, servicio o idea que posea un valor para el consumidor.

Satisfacer a los clientes debe de pasar por implementar en la Empresas programas de calidad total en sus distintas gestiones, para mejorar de forma constante la calidad de sus productos, servicios y procesos. Hablamos entonces de equilibrar: valor y coste con la satisfacción y calidad, para dar paso al Intercambio que no es más que la consecución de la identificación de la necesidad y su satisfacción.

Para ir acabando este primer post de la serie de los mismos sobre Marketing y para poder seguir avanzando en la comprensión del concepto, debemos de saber de sus funciones que posteriormente analizaremos, teniendo en cuenta que no se concibe una actuación de marketing sin algunas de las siguientes:

- La investigación de los mercados, para la obtención de toda la información  necesaria para diseñar políticas, objetivos, estrategias, tácticas…,

- Planificación Comercial o puesta en marcha de las investigaciones previas.

- Distribución, aportando un valor añadido a los productos

- Comunicación: Publicidad, Red Comercial, Internet…

Concluimos que el objetivo es un uso selectivo y la combinación, para cualquier acción de Marketing Mix, de las siguientes variables: Producto, Precio, Promoción y Distribución o “Placement” pensando siempre en Clientes, Costes, Comunicación y Canal, combinando en el S.XXI, el Marketing Mix con sus cuatro Pes con el Marketing Relacional o cuatro Ces

Os espero en las siguientes entradas, donde profundizaré en las distintas variables del Marketing…

Un abrazo y gracias por leerme.

Preocúpate cuando lo Vulgar se transforme en lo “Normal”

Llevo tiempo queriendo escribir sobre lo que últimamente más me irrita, más me preocupa y no consigo acostumbrarme… La Vulgaridad. 

¿Quizás... será por que recién cumplidos los 50,  se empiezan a acentuar las manías?

Pese a la dura situación económica que estamos pasando en este País, consecuencia de multitud de circunstancias y sobre todo, de la hecatombe del Empleo, veo que pocos muy pocos, están aprovechando las oportunidades, escasas o abundantes,  que en estos momentos el mercado ofrece. Si, si… no me he equivocado, en situaciones difíciles es cuando tenemos la oportunidad de diferenciarnos de los demás e intentar (con la idea de conseguir) hacer las cosas mucho mejor que los demás; a esto se le llama  Instinto de Supervivencia.

Todos o al menos muchos, hemos usado la famosa frase de Einstein hasta el punto de desgastarla, que decía así: “No pretendamos que las cosas cambien, haciendo siempre lo mismo”  pero me da, que casi ninguno la hemos aplicado y recordar que un paso importante en el camino hacia el Éxito, está en HACER. Las palabras sin la Acción correspondiente, no son más que ideas y éstas por si solas, se quedan en la triste, peligrosa y cobarde INTENCIÓN.

¿Estamos Paralizados?

El mismo Einstein nos hablaba de oportunidades y decía textualmente: “La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progresos” y “quien supere la crisis, se supera a sí mismo sin quedar superado.

Pero… ¿Cuál es una parte importante de la realidad que yo observo? : La Mediocridad, La Ley del mínimo Esfuerzo, La Vulgaridad, La falta de Profesionalidad, La Constante Crítica, La Falta de Formación,…

Convencidos de que estamos inmersos en una auténtica Crisis de Valores  y tan obcecados a que ésta viene desde arriba,  no nos damos cuenta que existe una gran carencia de valores desde abajo y recordar,  que los grandes edificios siempre se empiezan a construir desde su cimentación. Hay quien esperó toda su vida a que todos cambiaran y a punto de morir, se dio cuenta que para que todo cambiara, el primero en hacerlo debería de haber sido él.

Me molestan los chismorreos, me molestan los vagos, me molesta la falta de criterio al opinar, me molesta que me mal atiendan en un restaurante, en una tienda,  en cualquier comercio, me molesta la queja constante, me aburre la gente que esta vacía, me molesta la gente que cree que es lo que no es, me desespera el desorden, la mediocridad, me crispan quienes esperan de los demás lo que por ellos mismos  podrían hacer, no entiendo a quien todavía no ha tropezado… ¿a que espera?, me molestan las cosas a medias, las cosas mal hechas, la falta de profesionalidad, la pasividad, los justicieros injustos, los que miran hacia fuera más que hacia adentro,…en definitiva:  

Me molestan todas aquellas cosas que siendo vulgares, se están convirtiendo en habituales

Estoy seguro de que también hay una gran cantidad de personas que han sabido aprovechar el momento y darse ellos mismos la oportunidad de progresar en su formación y como dijo Einstein, se habrán superado a sí mismos…. Para todos ellos, mis FELICITACIONES.

Independientemente de que pertenezcamos a una Organización o Empresa, o que nuestro entorno nos ponga frenos o limitaciones a nuestros proyectos o ilusiones, no tengáis ninguna duda del recorrido que todos tenemos para poder avanzar sin ayuda de nadie y tan solo con nuestro esfuerzo.

Si os reincorporáis a vuestros puestos de trabajo en estas fechas, tras el periodo vacacional, recordar  “las cosas que hacemos en la vida,  gracias a la Empresa” y si por el contrario, sigues trabajando en la búsqueda de una ilusión, hazme un favor… hazlo de una forma diferente, márcate objetivos, hazte una buena hoja de ruta, fórmate e infórmate, toca fuerte a las puertas y seguro que te las abrirán.

Un abrazo a todos. 

Video de la #Escoferia14 y #Escopaella de @SalvadorEscoda

La EscoPaella, desde hace muchos años, ha sido el punto de reunión para los PROFESIONALES del sector de la CLIMATIZACIÓN  en la zona de Levante y el germen de la actual EscoFeria.

Clientes, Proveedores y el equipo humano de la Delegación Levante de Salvador Escoda S.A. han hecho  posible que este día, con su ilusión, esfuerzo y compromiso, fuese memorable. 

Nos vemos en la EscoFeria 2015

PINCHA PARA VER EL VIDEO DE LA #ESCOFERIA14 

Fotos de la #Escoferia14 de @SalvadorEscoda . Todo éxito conlleva un Esfuerzo #RRHH

Pincha y verás  algunas de las Fotos #Escoferia14 de @SalvadorEscoda

La #Escoferia14 de @SalvadorEscoda ¡¡¡GRACIAS!!!

Creatividad, Innovación, Colaboración, Formación, Celebración, Ilusión, Motivación, Emoción, Emprender, Acción, Reacción, Participación, Esfuerzo, Equipo, Implicación, Organización, Gestión,…, quizás con todas estas palabras queramos transmitiros lo vivido y percibido, en nuestra 2ª Edición de la Feria de Climatización de Valencia.

Jose Aybar & Antonio Aybar

La EscoFeria14 reunió a los más importantes fabricantes y distribuidores del sector, para presentar sus productos y novedades a nuestros clientes. El éxito, que sin lugar a dudas se obtuvo en la pasada Edición, ha sido superado tanto por asistencia como por el propio evento en sí. Si fueron más de 1.000 o menos de 2.000 los profesionales que se acercaron a nuestra Feria, es un dato que a día de hoy queda en un 2º plano. La magnitud del evento, en estos momentos, la medimos por las felicitaciones recibidas y las muestras de agradecimientos que, a través de clientes, proveedores, amigos… nos están llegando. 

Si bien deberíamos enumerar uno a uno, a aquellos proveedores que nos han ayudado a hacer realidad está 2ª Edición de nuestra Feria, sería injusto dejar de mencionar a aquellos otros que quisieron participar y que por el dimensionado del recinto, no tuvieron opción, pero desde aquí nuestro agradecimiento tanto a unos como a otros y también, nuestro compromiso de poder repetir en el 2015 mejorando y dando cabida a aquellos que por las circunstancias indicadas no estuvieron.

Agradecer a todos los clientes que nos premiaron con su presencia, tanto en el recinto como en la participación de las ponencias que los proveedores/fabricantes nos ofrecieron y que pudimos celebrar todos juntos, entorno a la gran Escopaella para más de 1000 personas.

Por último, ofreceros los datos, que desde ese nuevo mundo para muchos, como es el de las Redes Sociales, nos llegaron y que se midieron bajo el HT #Escoferia14… Una Acción Innovadora a la vez que Experimental para nuestro sector, pero que todos sabemos que ha llegado para quedarse y por lo tanto para Utilizar:

“Todo parece Imposible hasta que se hace” Nelson Mandela

Os esperamos a todos, en la 3ª Edición de la Feria de Climatización en Valencia.