Antes de empezar con mi pequeña
aportación en este Libro
“El Arte de Negociar”, quisiera agradecer a su Autor,
@JoseTortosa , la oportunidad que me brinda de poder plasmar “negro sobre
blanco” (me gusta la expresión), mis experiencias en el mundo de las ventas,
viéndolo bajo dos prismas: el de Vendedor y por qué no, también como comprador.
Te deseo el éxito que te mereces
con ésta tu segunda publicación y que tus sueños se vean realizados
SI QUERÉIS COMPRARLO....
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Adentrándome en el Libro De
Tortosa, felicitarle por su fácil lectura y por su práctico contenido, aunque
ya te adelanto José, que no va a estar exento de mi crítica, siempre
constructiva. Dicen que los Intelectuales deben de cuestionarlo todo y yo, aunque no me
sienta un intelectual, si que soy
crítico conmigo y quizás demasiado con quienes me rodean, lo siento.
En primer lugar me dirijo a ti
lector, quiero pensar que si has adquirido este libro es porque realmente eres
Comercial y que has nacido para esto,
pues yo pienso que la Profesión de vendedor tiene un alto componente genético y
no todo el mundo vale.
El modelo de vendedor del S.XIX , a quien en
muchas ocasiones le compraban, en estos momentos ya no sirve. Hoy la Profesión
necesita de gente preparada, de gente en formación constante y con unas
habilidades muy específicas, que como tantas y tantas cosas, se deben de
aprender y ejercitar. El/La “escupe”
palabras, está en desuso y el vendedor de peines para calvos, ha muerto: RIP.
Los vendedores de nuestra era, debemos de generar ganancias a nuestros clientes solo con nuestra
presencia, en la jerga habitual y como decía Laura Cantizano, debemos de
utilizar palabras que aporten beneficios, teniendo gran capacidad de
resistencia a lo negativo. Debemos de ser facilitadores natos, portadores de negocio y sobre todo,
distinguirnos de nuestra Competencia: No podemos ser uno más y de ahí la importancia
de dominar y conocer el mercado, tanto a
clientes como a competidores.
Sentirse amenazado por un
cliente, es fruto de una insumisión
previa. Ganarse el respeto y sobre todo la confianza de nuestros futuros
compradores, es el trabajo donde uno más se tiene que centrar. Hace no muchos
años el trabajo de vendedor era como una carrera de 100 metros, a veces en
solitario y casi sin obstáculos: Nos compraban. Hoy podemos decir que se ha convertido en una
carrera de fondo con cientos de obstáculos y con muchos competidores. Quizás
todos los días nos levantemos con la necesidad de correr una larga maratón, por
lo que no nos queda más remedio que:
ENTRENAR, ENTRENAR Y ENTRENAR = FORMACION
CONTÍNUA
Si eres un gran profesional, el
mejor, seguro que no basas la relación proveedor/cliente únicamente en el
precio y de ser esa la única relación que te une con ellos, no tengas ninguna
duda que algo estás haciendo mal.
Pensar a estas alturas que el
cliente siempre tiene la razón, es otro error común en muchos vendedores,
quienes intentan justificarse ante ciertos problemas, con el “mal” funcionamiento de otros
departamentos de sus Empresas: logístico, postventa… Nos tenemos que sentir parte de un equipo, hacer que el
cliente llegue a formar parte del mismo y también debemos de ganarnos, los comerciales, la confianza de nuestros clientes y que nos
vean como un miembro más de sus Empresas.
Identificar al interlocutor
válido y optimizar nuestro tiempo es sinónimo de buscar la Efectividad a través
de la Eficiencia. Conocer a nuestros clientes, saber de sus necesidades,
conocer nuestras oportunidades de negocio con él, hacer un buen uso de nuestras
herramientas, encontrar el momento apropiado para establecer una comunicación,
dominar lenguajes verbales y no verbales, … y nuestra seriedad, serán pasos
definitivos para alcanzar los objetivos, donde todos, Clientes y proveedores,
ganemos: WIN-WIN.
El NO por nuestra parte, haciendo
referencia a lo escrito en el Libro,
entiendo que es una postura demasiado cerrada ante el potencial
comprador. Una buena argumentación, cargada de empatía hacia nuestro
interlocutor y dejando clara la situación, encuentro que es mucho más
recomendable que dar un NO a secas. Sin
embargo la experiencia me dice, que un gran pedido casi siempre empieza con el
NO de nuestro cliente, es el punto de partida para el cierre de nuestra mejor
operación, por lo que os invito a no tirar la toalla al primer NO y aprovechar
esa situación para sacar todas nuestras habilidades como profesionales de la venta que
somos o queremos ser.
Si no escuchamos, está claro que
no negociamos… simplemente hablamos y posiblemente nunca sabremos por qué no
cerramos aquella venta. Saber escuchar no es fácil y menos saber escuchar
“Activamente”. ¿Os acordáis de los
“parlanchines de feria”, de los “vendedores de mercadillos”?, todo mi respeto
hacia ellos pero éste es solo un tipo de venta muy concreta, es una forma de
Marketing de Atracción, pero no es el más aconsejable para los que estamos en
la puerta de un cliente. ¿Cuántas veces hemos salido de una visita y nos hemos
dado cuenta que no solo no hemos vendido lo que pretendíamos sino que no
sabemos el por qué? Resulta que en esa visita no ha existido un diálogo, hemos
soltado nuestro rollo, posiblemente el cliente nos ha dicho que se lo pasemos
por escrito y que esperemos una contestación. Permíteme un consejo: Esperemos
sentados.
Estructurar siempre la visita es otra de las prioridades
de un vendedor: Saludo inicial (Afecta a lo personal), Presentación de Producto
(Afecta a lo profesional) El Cierre de la Venta (Afecta a lo profesional) y Despedida final (Afecta a lo Personal) ,
dejar claro el cierre de la venta si la hay (Sin miedo a perderla), captar la
posibilidad de volver a intentarla sino la ha habido, … y sobre todo, pensar
que realmente hemos vendido cuando el cliente ha repetido!!, teniendo en cuenta
siempre, que una venta cerrada o no, siempre nos puede generar una nueva
oportunidad de negocio.
Ante nuestros clientes no podemos
ser uno más, él tiene muchas alternativas, tiene mucho donde elegir, sabe tanto
o más de los productos que nosotros mismos gracias a las herramientas del s.
XXI, no necesita de disertaciones complicadas,
por lo que no nos queda más remedio que ENAMORARLO… pero ojo, sin
derecho a roce y teniendo en cuenta que en lo profesional, el flechazo no
existe. Este objetivo estará dentro de nuestra carrera de fondo, otro obstáculo
más que superar. ¿Y cómo lo
enamoro? Empezando por lo personal,
escuchándolo, recordándole situaciones comentadas en anteriores visitas,
transmitiendo confianza y sobre todo, poniendo pasión e ilusión en lo que
hacemos.
Basemos nuestro trabajo en una
organización previa. Identifiquemos lo
Importante y No Urgente para que no se convierta en Urgente. Marquémonos
Objetivos, ya sabes: MARTE … Medibles, Alcanzables, Retadores, Temporales
(Fijados en el Tiempo) y Específicos. Madruguemos, pensemos, recuerda que el
éxito se basa en un 90% en su preparación, no seamos camicaces y aunque visitar
es importante, más importante es visitar BIEN. Rectifiquemos si vemos que la
cosecha es mala, seguro que algo no estamos haciendo correctamente.
Hacer lo mismo que hacíamos antes ya no sirve, los objetivos o mejor dicho la forma de
alcanzarlos han cambiado y si no nos damos cuenta, nos estaremos desgastando y lo que es peor desgataremos a
nuestros clientes.
Voy a ir acabando conforme empecé
y te facilitaré una relación de algunas
actitudes para que bien las identifiques como tuyas o si ves que careces
de ellas, sepas que te equivocas de
profesión, no eres apto:
- Saber escuchar, comunicación fluida y
conjugar intereses
- Aceptar y aprender de sus propios errores
- Asumir responsabilidades y saber delegar
- Empatía.
- Rigurosidad
- Interés por aprender
- Práctico
- Comedido
- Estratega
- Paciente
- Realista
- Veracidad
- Profesionalidad
- Asertivo
Finalizo dando las
gracias nuevamente a
Jose Tortosa por la oportunidad que me ha dado
participando en éste su libro y a los que hasta aquí habéis llegado con vuestra
lectura deciros, que
el mundo está lleno de oportunidades y que si no nos
llegan es que algo estamos haciendo mal.
Crezcamos en lo personal y alcanzaremos lo
profesional
Gracias
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