El pasado día 25 de Febrero participé como ponente, en una mesa de debate, en la XII Edición de la Jornada de Marketing de Manager Business Forum .
Aquí os dejo un resumen con las preguntas que me hicieron y las contestación correspondientes, no sin antes agradecer a la Organización el espectacular alcance, así como la invitación a forma parte en el.
1-Cómo jefe de un equipo de ventas ¿Cómo ayudas a
tus comerciales a cumplir sus objetivos de ventas?
Lo
primordial es ayudarles primero a fijarlos y después a alcanzarlos. Con una
cartera de alrededor de 4.000 clientes activos y con más de 25.000 referencias, no es fácil hacerlo y
más, cuando la mayoría de nuestros artículos son estacionales.
Mi
principal labor es coordinar y hacer que funcione la maquinaria de ventas. Un
importante equipo de personas tanto fuera (en la calle) como dentro (parte
interna) es imprescindible para alcanzar los objetivos. Los comerciales, solos,
por si mismos, no podrían.
Yo
no quiero analistas, quiero auténticos vendedores profesionales, de ahí que la
ayuda desde la parte interna es fundamental. Ordenamos y Analizamos toda la
información que obtenemos de la situación del mercado (tras las visitas
comerciales) y sumados a nuestros datos de ventas (márgenes, tarifas,
artículos, provincias…, ) trabajamos sobre ellos para hacer acciones concretas (BIG DATA)
Los
datos son la nueva materia prima de las Empresas, por ello hay que
convertirlos en información para después
interpretar y reaccionar junto a la red Comercial.
Organizo
el calendario de Formaciones tanto con clientes como interna:
EscoAula. Hacemos constantes compañas de Mailing como apoyo directo a las
ventas. Facilitamos la documentación y fichas de trabajo semanales, pero
quizás, la labor más importante sea la de gestionar todas las
Ofertas (confección/seguimiento) y consultas que directa o
indirectamente los comerciales provocan , desde un
Departamento exclusivo para ello.
La
visita del Jefe de Ventas es un apoyo, si las haces dándole el protagonismo que
se merece cada comercial y nunca, aportando en la visita algo que el comercial
no lo haya podido hacer con anterioridad.
2-¿Cómo organizas la actividad comercial de tu
equipo?
Partiendo
de la base de que un porcentaje muy alto
del éxito se lo lleva la preparación de la visita, juntos trazamos las “hojas
de ruta”* a muy corto plazo y vamos revisando constantemente las actuaciones.
Se
ha pasado de la visita de “ruta”, poco
efectiva y menos rentable, a la visita por perfil del cliente y promoción:
Segmentar y visitar. En épocas de bonanza se pescaba con Red, en estos
momentos, hay que salir con el arpón: Focalizar.
Un
comercial es algo más que una tarifa parlante, ahora un comercial no presenta
novedades, es el cliente quién las recibe a través de Internet u otros canales
de comunicación.
El
motivo del cambio en la organización de las visitas, viene dado por un cambio en el perfil del
cliente. En los últimos años ha pasado a
ser el centro de atención de cualquier Empresa, habiendo sido históricamente el
producto, incluso el “comercial”,
quienes ocupaban ese puesto.
El
comercial debe de trabajar el 99% de su tiempo estrechando las relaciones
profesionales/personales con los clientes, debe mantener SIEMPRE una actitud
positiva, evitar todo aquello que le contamine,
dejando al cliente mejor de cómo se lo ha encontrado, debiendo trabajar
tanto su marca personal como la de a quien representa y dejar el lado administrativo de su trabajo para la parte
interna.
Las
reuniones de los viernes, se deben de convertir en una tormenta de ideas que
nos beneficien a todos. Las incidencias se comentan individualmente sobre la
marcha (día a día) y las soluciones o
buenas noticias se comparten.
La
comunicación entre comercial y Empresa,
debe de ser completamente horizontal, la prudencia, el criterio y el saber,
harán todo lo demás. Un Jefe de Ventas no debe de ser un filtro.
La
organización del trabajo del equipo Comercial
puede y debe de ser individualizada, en función del talento, del
compromiso y del esfuerzo de cada componente de la Red de Ventas. No todos somos iguales, aunque si que debemos de
saber y ayudar a ver, a que si somos buenos en algo, posiblemente podamos ser
buenos en otras cosas
3-¿Cómo los motivas? ¿Cómo les incentivas?
A
mí me han enseñado ya hace algún tiempo, que existen dos tipos de motivaciones:
La
extrínseca: La remuneración del esfuerzo.
La
Intrínseca: Como buenos
profesionales, es la que tienen que
traer ellos todos los días de casa y se consigue teniendo muy bien definidos
los objetivos.
En
cualquier caso, desde mi puesto de trabajo, debemos de saber elogiar y
reconocer, públicamente, los éxitos del equipo tanto individual con en su
conjunto.
Recordar
que un comercial tiene un alto componente genético (80%?) y dentro de su
personalidad, de sus actitudes y aptitudes, debe de entrar la motivación. El
Comercial Nace.
4-¿Cómo haces el seguimiento de su actividad
comercial?
El
día a día, me hace estar en contacto directo bien con ellos o bien con su
gestión que me llega a través de otros departamentos. La flexibilidad, la
confianza, su experiencia,… hacen que el control que pueda ejercer sobre su
trabajo, quede reducido a un tema
meramente administrativo, “vigilando” el buen uso de sus atribuciones:
condiciones especiales a cliente y la correcta aplicación, de la distribución
de sus visitas. Es esencial el
"feedback" continuo entre la red comercial y la Compañía para
conseguir el éxito
Hay
que tener en cuenta, que la experiencia
se adquiere más que con los años, con la cantidad de veces que repites un acto,
por lo que ellos, mi equipo, nos llevan años luz en el arte de vender, visitar…
y más teniendo en cuenta que la forma del vender con el paso del tiempo, ha
dado un giro de 180º.
5-¿En qué medida debe Marketing ayudar al equipo
de ventas?
La
mejor herramienta que la Empresa puede ofrecer
es invertir en estrategia… invertir en Marketing: Precio, Producto,
Punto de venta y Publicidad. En este sentido, también sumar fuerzas con
nuestros propios proveedores, hará que cualquier acción tenga más repercusión,
uniendo nuestra parte más comercial con la parte más técnicas de los fabricantes.
La
fuerza de ventas es una de las principales armas de Marketing de la
empresa y debe de detectar e informar de
las necesidades de los clientes, mientras que la Empresa debe de aprovechar esa
información, para mediante el Marketing y las estrategias que considere, satisfacerlas.
6-En tu opinión, ¿Debe el jefe de ventas vender o
sólo dirigir?
El
Jefe de Ventas debe de tener la capacidad de Liderar. ¿Cómo? Primero y ante
todo, creando un equipo multidisciplinar, donde cada uno de sus componentes
tenga muy claras sus responsabilidades y será la suma y el
protagonismo de todos, incluidos el del Jefe de Ventas, los que
alcancen los objetivos. Hay que trabajar el concepto de equipo y saber valorar el esfuerzo de cada uno de
sus componentes gestionando sus distintos Talentos. Siempre he tenido la duda, de si en el centro
de cualquier acción de la Empresa debe de estar el cliente o el empleado.
Una
buena acción de los empleados, atraerá a los clientes y éstos nos llevarán a
los resultados.
En
cualquier Empresa, de una forma u otra, todo el mundo vende y si bien un buen
entrenador de futbol no es necesario que haya sido o sea un buen jugador, si
que es verdad que todo suma.
El
peor de los casos se puede dar cuando dentro de un equipo comercial, algunos de
sus miembros no sea realmente un comercial
7-¿Cómo debe ser el vendedor 2.0?
El
vendedor 2.0 debe conservar su esencia del 1.0.
Debe de ser una persona actualizada y adaptada a su tiempo. A partir de ahora debemos de dominar todos
los canales de Información ya que las Nuevas Tecnologías (Internet, medios de
Comunicación, Marketing, Publicidad…) juegan un papel importante, pudiendo ser
una competencia más para el Nuevo vendedor o su mejor apoyo. Aquí los nacidos
digitales nos llevan varios cuerpos de ventaja, pero en la formación continua
está la clave de la adaptación.
Hay
que reciclarse constantemente, informarse y formarse: La Ignorancia se paga muy
cara.
En
la mayoría de profesiones existe entrenamiento, reciclaje, actualización
constante y ¿Qué pasa con la profesión del Vendedor? Pues lo mismo, ahora más que nunca, el
Comercial debe y necesita una formación constante. Recuerdo un comentario de un
gran Coach y amigo, Cesar Piqueras, que
decía que no entendía que existieran comerciales en el s. XXI, que no fueran capaces de leer un libro sobre
ventas, motivación, comunicación…
8-¿En qué medida el uso de los medios sociales
ayudan a la labor comercial?
Es un nuevo canal de comunicación del s. XXI y ni que decir tiene, que las RRSS
han venido para quedarse.
Los
nuevos medios sociales y digitales hay que dominarlos para comprender la
tecnología como una herramienta indispensable hoy en día y para no quedarte
atrás. Animar a los clientes que no las usan a iniciarse es trabajo nuestro, ofreciéndoles nuevos
nichos de mercado. Los clientes están en la Red.
El
Comercial debe de aprovecharse, independientemente de la decisión de la
Empresa, de la posibilidad de utilizar todos los medios a su alcance para
realizar su trabajo. Hoy más que nunca vendemos a partir de nuestra marca
personal. A día de hoy conocemos a los mejores de cualquier profesión, pero poco
se sabe de los mejores Comerciales.
Aprovechar
la interconexión entre las RRSS para generar contenido y si bien por si mismas
no venden, son un medio más para poder provocar una venta, captar contactos,
saber de que habla la competencia…
Generar
contenido a través de Redes Sociales Corporativas, es una forma de dar
protagonismo a todos los empleados, aumentar la comunicación interna y
humanizar la Empresa.
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Un abrazo a todos.
