CERRADO POR #VACACIONES

¿Me ayudas a cambiar a #Pareto por un fifty fifty o mejor no tocarlo?

“Pareto enunció en su Principio, tras observar que la gente de su tiempo se dividía entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco», estableciéndose así dos grupos de proporciones 80-20, tales que el grupo minoritario, formado por un 20% de población, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de población, el 20% de ese mismo algo”

A partir de aquel momento y, hablamos de finales de 1800, en numerosos campos de la Economía, se hace referencia a este principio.

En cualquier gestión comercial, podríamos decir que el 80% de la facturación de una Organización viene del 20% de la cartera de clientes de la misma, mientras que el 20% restante lo hacen el otro 80% de los clientes. 

¿La clave está en focalizar el esfuerzo en ese 20%?

MI RESPUESTA ES……. NO

¿Es posible que los mejores vendedores hagan esto?

MI RESPUESTA ES……. NO

Si como vendedor, tu cartera de clientes te absorbe y sientes que te impide avanzar y crecer, te aconsejaría que atendieras personalmente a ese 20% de clientes VIP + al 30% de clientes B (A, B, C, de los clientes) y sería recomendable delegar la atención del 50% del resto de clientes C, a un equipo administrativo.

¿Si hay caza mayor, porque ir a por la caza menor?

Por otra parte y no voy a ser yo quien desmonte el Principio de Pareto, todos sabemos de la poca fiabilidad de la mayoría de listados de clientes que nos podemos encontrar y de la “dificultad” que conlleva el actualizarlos correctamente, pero tengo la certeza que entre el 25 y el 30% de las carteras de clientes podríamos de antemano darlos por fallidos: Ceses de Actividad, Direcciones Incorrectas, No son de nuestro sector,... Por lo que el famoso Principio, pasaría a ser que +- el 30% de clientes nos hacen el 80% de la facturación..

Todos sabemos que el mercado y sobre todo, en lo que se refiere a las carteras de clientes y más en estos momentos, está en constantes cambios, quien hoy es un cliente VIP mañana ya no lo es e igualmente, quien ayer era un cliente tipo B hoy mismo, puede pasar a ser cliente A.

Todo esto me lleva a recordaros la Importancia de gestionar nuestro Tiempo, saber que el éxito está en la preparación y que como excelentes comerciales, una parte de nuestro trabajo es identificar y clasificar a los clientes y sobre todo la actualización constante de nuestras carteras.

¿APRENDEMOS A TRABAJA POR PRIORIDADES?

Concéntrate en tareas y personas importantes 

· Premia la productividad, no el esfuerzo.

· Busca atajos.

· Se selectivo.

· Busca la excelencia.

· Delega.

· Especialízate en algo en que seas bueno.

· Identifica  tus buenos clientes y vuélcate en ellos

El 20% de tu tiempo que inviertas en pensar, te dará el 80% de resultados.

Mi Colaboración en el Libro de @JoseTortosa "El Arte de Negociar"

Antes de empezar con mi pequeña aportación en este Libro “El Arte de Negociar”, quisiera agradecer a su Autor, @JoseTortosa , la oportunidad que me brinda de poder plasmar “negro sobre blanco” (me gusta la expresión), mis experiencias en el mundo de las ventas, viéndolo bajo dos prismas: el de Vendedor y por qué no, también como comprador.

Te deseo el éxito que te mereces con ésta tu segunda publicación y que tus sueños se vean realizados

SI QUERÉIS COMPRARLO....

PINCHA DIRECTAMENTE EN LA FOTO

Adentrándome en el Libro De Tortosa, felicitarle por su fácil lectura y por su práctico contenido, aunque ya te adelanto José, que no va a estar exento de mi crítica, siempre constructiva. Dicen que los Intelectuales deben de cuestionarlo todo y yo, aunque no me sienta un intelectual,  si que soy crítico conmigo y quizás demasiado con quienes me rodean, lo siento.

En primer lugar me dirijo a ti lector, quiero pensar que si has adquirido este libro es porque realmente eres Comercial y  que has nacido para esto, pues yo pienso que la Profesión de vendedor tiene un alto componente genético y no todo el mundo vale.

El modelo de vendedor del S.XIX , a quien en muchas ocasiones le compraban, en estos momentos ya no sirve. Hoy la Profesión necesita de gente preparada, de gente en formación constante y con unas habilidades muy específicas, que como tantas y tantas cosas, se deben de aprender y ejercitar. El/La  “escupe” palabras, está en desuso y el vendedor de peines para calvos, ha muerto: RIP.

Los vendedores  de nuestra era, debemos de generar  ganancias  a nuestros clientes solo con nuestra presencia, en la jerga habitual y como decía Laura Cantizano, debemos de utilizar palabras que aporten beneficios, teniendo gran capacidad de resistencia a lo negativo. Debemos de ser  facilitadores natos, portadores de negocio y sobre todo, distinguirnos de nuestra Competencia: No podemos ser uno más y de ahí la importancia de dominar y conocer el mercado,  tanto a clientes como a competidores.

Sentirse amenazado por un cliente, es fruto de una  insumisión previa. Ganarse el respeto y sobre todo la confianza de nuestros futuros compradores, es el trabajo donde uno más se tiene que centrar. Hace no muchos años el trabajo de vendedor era como una carrera de 100 metros, a veces en solitario y casi sin obstáculos: Nos compraban.  Hoy podemos decir que se ha convertido en una carrera de fondo con cientos de obstáculos y con muchos competidores. Quizás todos los días nos levantemos con la necesidad de correr una larga maratón, por lo que no nos queda más remedio que:

ENTRENAR, ENTRENAR Y ENTRENAR = FORMACION CONTÍNUA

Si eres un gran profesional, el mejor, seguro que no basas la relación proveedor/cliente únicamente en el precio y de ser esa la única relación que te une con ellos, no tengas ninguna duda que algo estás haciendo mal.

Pensar a estas alturas que el cliente siempre tiene la razón, es otro error común en muchos vendedores, quienes intentan justificarse ante ciertos problemas, con  el “mal” funcionamiento de otros departamentos de sus Empresas: logístico, postventa…  Nos tenemos  que sentir parte de un equipo, hacer que el cliente llegue a formar parte del mismo y también debemos de  ganarnos, los comerciales,  la confianza de nuestros clientes y que nos vean como un miembro más de sus Empresas.

Identificar al interlocutor válido y optimizar nuestro tiempo es sinónimo de buscar la Efectividad a través de la Eficiencia. Conocer a nuestros clientes, saber de sus necesidades, conocer nuestras oportunidades de negocio con él, hacer un buen uso de nuestras herramientas, encontrar el momento apropiado para establecer una comunicación, dominar lenguajes verbales y no verbales, … y nuestra seriedad, serán pasos definitivos para alcanzar los objetivos, donde todos, Clientes y proveedores, ganemos: WIN-WIN.

El NO por nuestra parte, haciendo referencia a lo escrito en el Libro,  entiendo que es una postura demasiado cerrada ante el potencial comprador. Una buena argumentación, cargada de empatía hacia nuestro interlocutor y dejando clara la situación, encuentro que es mucho más recomendable que dar un NO a secas.  Sin embargo la experiencia me dice, que un gran pedido casi siempre empieza con el NO de nuestro cliente, es el punto de partida para el cierre de nuestra mejor operación, por lo que os invito a no tirar la toalla al primer NO y aprovechar esa situación para sacar todas nuestras  habilidades como profesionales de la venta que somos o queremos ser.

Si no escuchamos, está claro que no negociamos… simplemente hablamos y posiblemente nunca sabremos por qué no cerramos aquella venta. Saber escuchar no es fácil y menos saber escuchar “Activamente”. ¿Os acordáis  de los “parlanchines de feria”, de los “vendedores de mercadillos”?, todo mi respeto hacia ellos pero éste es solo un tipo de venta muy concreta, es una forma de Marketing de Atracción, pero no es el más aconsejable para los que estamos en la puerta de un cliente. ¿Cuántas veces hemos salido de una visita y nos hemos dado cuenta que no solo no hemos vendido lo que pretendíamos sino que no sabemos el por qué? Resulta que en esa visita no ha existido un diálogo, hemos soltado nuestro rollo, posiblemente el cliente nos ha dicho que se lo pasemos por escrito y que esperemos una contestación. Permíteme un consejo: Esperemos sentados.

Estructurar  siempre la visita es otra de las prioridades de un vendedor: Saludo inicial (Afecta a lo personal), Presentación de Producto (Afecta a lo profesional) El Cierre de la Venta (Afecta a lo profesional)  y Despedida final (Afecta a lo Personal) , dejar claro el cierre de la venta si la hay (Sin miedo a perderla), captar la posibilidad de volver a intentarla sino la ha habido, … y sobre todo, pensar que realmente hemos vendido cuando el cliente ha repetido!!, teniendo en cuenta siempre, que una venta cerrada o no, siempre nos puede generar una nueva oportunidad de negocio.

Ante nuestros clientes no podemos ser uno más, él tiene muchas alternativas, tiene mucho donde elegir, sabe tanto o más de los productos que nosotros mismos gracias a las herramientas del s. XXI, no necesita de disertaciones complicadas,  por lo que no nos queda más remedio que ENAMORARLO… pero ojo, sin derecho a roce y teniendo en cuenta que en lo profesional, el flechazo no existe. Este objetivo estará dentro de nuestra carrera de fondo, otro obstáculo más que superar.  ¿Y cómo lo enamoro?  Empezando por lo personal, escuchándolo, recordándole situaciones comentadas en anteriores visitas, transmitiendo confianza y sobre todo, poniendo pasión e ilusión en lo que hacemos.

Basemos nuestro trabajo en una organización previa. Identifiquemos  lo Importante y No Urgente para que no se convierta en Urgente. Marquémonos Objetivos, ya sabes: MARTE … Medibles, Alcanzables, Retadores, Temporales (Fijados en el Tiempo) y Específicos. Madruguemos, pensemos, recuerda que el éxito se basa en un 90% en su preparación, no seamos camicaces y aunque visitar es importante, más importante es visitar BIEN. Rectifiquemos si vemos que la cosecha es mala, seguro que algo no estamos haciendo correctamente.

Hacer  lo mismo que hacíamos antes ya no sirve,  los objetivos o mejor dicho la forma de alcanzarlos han cambiado y si no nos damos  cuenta,  nos estaremos  desgastando y lo que es peor desgataremos a nuestros clientes.

Voy a ir acabando conforme empecé y te facilitaré una relación de algunas  actitudes para que bien las identifiques como tuyas o si ves que careces de ellas, sepas que  te equivocas de profesión, no eres apto:

-       Saber escuchar, comunicación fluida y conjugar intereses

-       Aceptar y aprender de sus propios errores

-       Asumir responsabilidades y saber delegar

-       Empatía.

-       Rigurosidad

-       Interés por aprender

-       Práctico

-       Comedido

-       Estratega

-       Paciente

-       Realista

-       Veracidad

-       Profesionalidad

-       Asertivo

Finalizo dando las gracias nuevamente a Jose Tortosa por la oportunidad que me ha dado participando en éste su libro y a los que hasta aquí habéis llegado con vuestra lectura deciros, que el mundo está lleno de oportunidades y que si no nos llegan es que algo estamos haciendo mal.  

Crezcamos en lo personal y alcanzaremos lo profesional

Gracias

¿Por qué pertenecer a una Asociación de #INSTALADORES como @ASEIFes #Valencia?

Esta es la pregunta que muchos instaladores profesionales, en este caso, del sector de la Fontanería, Instalaciones Térmicas, Gases y demás Fluidos de la Comunidad Valenciana,  se podrían hacer y en este Post, con el permiso de la Asociación, os dejo mi opinión.

Sobra decir en estos momentos, que la situación no es fácil para nadie y quizás más acentuada si cabe, para los que como nosotros,  vivimos de todo lo que rodea al mundo de las Instalaciones y Mantenimientos,  ya sean de  Fontanería como de Climatización en general.

Hemos vivido años de bonanza, que por otra parte, los que aquí estamos y supimos hacer nuestros deberes en su momento,  sin permitirnos  grandes excesos, nos han dado  la oportunidad de continuar aunque sea sobreviviendo, en tiempos tan duros como los actuales.

Hoy en día, más que nunca  y como bien dice Fernando Álvarez, Especialista en Desarrollo de Competencias y Gestión Emocional, coach ejecutivo, formador y ponente para empresas e instituciones: 

Si quieres viajar lejos, hazlo acompañado

“Hacerlo acompañado” o “La unión hace la fuerza”, esta última, frase que encabeza la página WEB de ASEIF, es el mejor consejo que podemos compartir.

Según  Ramón  Térmens, actualmente y entre otros cargos, Presidente del Grupo Taurus, la Especialización en cualquier sector es fundamental y nos invita a  asociarnos con quien nos pueda ayudar en esta carencia… ¿Cómo? Externalizando  Servicios o COLABORANDO: asumiendo para ello valores como la generosidad, humildad, confianza, entusiasmo y compromiso.

ASEIF es una de las muchas Asociaciones con las que Salvador Escoda S.A., Empresa donde sabéis trabajo como Jefe de Ventas hace ya casi 20 años, colabora y mi intención en este caso, es poder hacerlo de una forma ACTIVA y de qué mejor manera y en esta ocasión, que publicando esta entrada en mi blog y dandole la difusión correspondiente via:

TWITTER:  @Aybar_Arias    FACEBOOK:  Antonio Aybar Arias   LINKEDIN: Antonio Aybar Arias

En ASEIF se agrupan más de 800 empresas y profesionales del sector, creando así un grupo sólido con la capacidad e infraestructuras necesarias para afrontar cualquier reto. Y como se puede leer en uno de los artículos que configuran sus estatutos tienen como objetivo: “La dignificación de la figura del empresario, ofreciéndole el mejor asesoramiento, formación e información para el desarrollo de su actividad…”

Uno de los motivos que en Salvador Escoda S.A., nos animaron   a formar parte de esta Asociación, fue nuestra  apuesta por un objetivo común : La Formación Contínua y Constante a nuestros clientes, con la  ejecución  de Cursos (Escoaulas), donde de la mano de fabricantes y proveedores, pudiéramos  ayudar  y nos ayudáramos, a poder especializarnos y sobre todo, ayudáramos a descubrir posibles nuevos nichos de mercado a nuestros clientes.

Otra causa común es la de promover e instar cuanto sea en beneficio del desarrollo de la actividad profesional de nuestros clientes y en este caso de  sus asociados,  dinamizando con ello el sector, desarrollando  el espíritu de solidaridad en general y en particular entre sus miembros y nuestros clientes.

Creo que trabajando todos en una misma dirección, desde la ilusión y el esfuerzo y siendo conscientes de que en el cambio, la adaptación al medio y la unión, puede estar la solución, no dudes en pasar a la Acción desde hoy mismo y como mejor que siendo parte de un conjunto, para que  como dije al principio de esta entrada podamos  juntos,  llegar lejos, lo más lejos posible.

Nos Vemos por ASEIF...

Enlaces de Interés:

ASEIF                                          

SALVADOR ESCODA S.A.  
EL BLOG DEL INSTALADOR          

FERNANDO ALVAREZ 

Las claves del cambio organizativo con @LaTrinchera #TMTValencia

El pasado Viernes 31 de Mayo,  fui uno de los más de  1200 asistentes que tuvimos la ocasión de disfrutar de una nueva Jornada organizada por el Centro Europeo de Coaching Ejecutivo,  en la que un año más Roberto Luna , nos sorprendió con 3 Grandes ponentes que me atrevería a calificar de "Genios" cada uno es su especialidad correspondiente.

Si bien me voy a centrar en este Post en la ponencia de Fernando Alvarez , antes haré una pequeña presentación de cada uno de ellos:

Roberto Luna : Curioso del talento humano.Conferenciante&escritor. Pte AEDIPE & AECOP-EMCC Coaching....

Fernando Álvarez :Coaching, Emprendimiento Guerrillero, Marketing, Productividad, Gestión del cambio y comportamiento organizacional...

Eduardo Jauregui : Psicólogo especializado en el sentido del humor y todo lo que hace que la vida valga la pena vivir. Experto en emociones positivas y humor en la empresa...

Maty Tchey : Formadora, escritora ÿ conferenciante.Experta en nuevos modelos de comunicación...

Todo estaba dispuesto, más de 1200 personas esperábamos un año más expectantes, en un  lugar emblemático de la Ciudad de Valencia, como es nuestro Palau de la Música, a que dieran comienzo cada una de las ponencias, en un ambiente rodeado de profesionales por los cuatro costados.

Tras las correspondientes presentaciones y  con la solemnidad que el acto requería, apareció en el escenario, en medio de una fuerte ovación:  Fernando Alvarez,  persona a quien conozco no desde hace mucho tiempo y quien desde un primer instante, me supo transmitir toda su gran profesionalidad, seriedad y por que no decirlo, también su amistad.

El "Bon Día Valencia" de la boca de un Madrileño, como Fernando Alvarez , fue el preludio de su fácil conquista del público desde el escenario, con quienes desde un principio, supo interactuar perfectamente con sus "juegos terapéuticos".

Gran comunicador, gran conocedor del ser humano y del mundo Empresarial,  y como nos demostró a todos, un experto Coach.

Permitirme que simplemente realice pequeños esbozos, a modo de Tweets ( Fue Trending Topic: tendencia o tema del momento en las Redes Sociales ), de aquello que con un perfecto lenguaje, tanto verbal como no verbal, nos transmitió.

Mi recomendación para todos aquellos que leáis esta entrada es, sin lugar a dudas, que  sigáis la pista a Fernando y no dejéis escapar la oportunidad de asistir a su futuras ponencias, estoy seguro que es y será, una referencia en el mundo del Coaching.

Algunas de sus frases seleccionadas, fueron:

- El principal cambio empieza en la mente.
- Los cambios los provoca el entorno.
- Los pensamientos delimitan nuestras emociones y en consecuencia, nuestras acciones.
- Si quieres cambiar, hay que pasar a la Acción YA.
- Nadie nos va a rescatar
- Si quieres viajar lejos, hazlo acompañado.
- Muy pocas personas saben lo que tienen o quieren hacer
- ¿Qué tiene que ocurrir en nuestras vidas para que sintamos que tenemos éxito?
- ¿Qué tiene que ocurrir en nuestras vidas para que sintamos que hemos fracasado?
- Ponemos en terceras personas la probabilidad de sentirnos mejor o peor.
- El éxito o el fracaso es una decisión que cada uno elige.
- Tienes éxito cuando aprendes de lo que está ocurriendo.
- Fracaso: Ocurra lo que ocurra, no somos capaces de aprender.
- Estamos ante un cambio de época y tenemos que aceptar esta nueva realidad.
- Hay que ser un poco niño, soñar e ilusionarnos y motivarnos.
- El nuevo Liderazgo lo que necesita es una única Dirección.
- En mucho de lo que hacemos, nos quedamos lejos de nuestros límites.
- Si tienes un corredor en la Empresa, no lo dejes atado.
- Un niño cae una media de 1000 veces antes de aprender a andar, ¿nosotros ya no aprenderíamos?.
- La Clave de TODO está en la ACTITUD.
- Cuanto más pienso y más trabajo en lo pensado, más optimista me siento.

Si su ponencia me pareció no menos que espectacular, lo mejor estaba por llegar.... La oportunidad de disfrutar dos día después, cara a cara con Fernando Alvarez, acompañados por mi mujer,  de un Domingo redondo (Playa, Paella y buenísima compañía) que  generará, sin lugar a dudas,  un punto de inflexión en nuestras vidas profesionales. 

Acabo esta entrada, resumiendo con tres palabras, el contenido de la misma.

¡¡¡MUCHAS GRACIAS FERNANDO!!!

La Profesión de la Venta y el Vendedor (Parte 5ª): LAS REUNIONES Y VISITAS CONJUNTAS

LAS REUNIONES:

Las reuniones pueden ser la mayor pérdida de tiempo de la jornada o su parte más productiva, por lo que en nuestras manos está elegir…….y una buena elección, nos puede hacer ahorrar al año, cientos de horas en reuniones baldías.

Evitemos las reuniones si podemos solucionar el problema por otros medios: Teléfono, Mail….

Decidamos por adelantado quien tiene que tomar parte en ella y cual será la orden del día. Limitemos las reuniones a las personas que puedan tomar decisiones

Hagamos la reunión desde un estado de plenitud de recursos, utilizando las anclas que tengamos establecidas.

Preparemonos para encontrar alguien en la reunión que trasmita negativismo o que tenga echada un ancla negativa.

Tengamos claro cual es el objetivo tanto nuestro como de los demás asistentes y escribamos el mismo, dejándolo a la vista de todos.

Al final recapitulemos los puntos principales y comprobemos que haya acuerdo.

Cuando Deleguemos, tengamos claro el motivo por el que lo hacemos.

VISITAS CONJUNTAS:

Parte del trabajo de un director de ventas consiste en asesorar, es decir, en discutir y orientar, en ayudar a un colega a resolver un problema o mejorar una idea, utilizando los conocimientos de los niveles lógicos. Se debe de criticar el comportamiento pero no la identidad: 

Elogiar y Reconocer

Acompañar a los vendedores en sus visitas es una de las funciones más importantes de la dirección de ventas, debiéndose considerar prioritarias.

Ayudan a cerrar posibles ventas

Ayudan a observar como actúa el vendedor y serán susceptibles, entre los dos, de mejorar las posibles carencias.

Ayudan a profundizar la relación con el vendedor estando fuera de la oficina

Ayudan a mantener el contacto con el Mercado

Ayudan a observar los métodos de trabajo a fin de favorecer su difusión entre el resto del equipo.

Debemos de permitir que el vendedor tome la iniciativa en la visita. Es importante que el éste especifique nuestro  comportamiento y sigamos sus instrucciones con exactitud. 

Tras la visita conviene repasar lo ocurrido y sobre todo escuchar la valoración del vendedor.

Gracias... Os epero en la siguiente entrada

La Profesión de la Venta y el Vendedor (Parte 4ª): VALORES, REGLAS Y ESTRATEGIAS DE DECISIÓN:

Nuestra tarea como vendedores consiste en poner de relieve las diferencias que hay entre lo que nosotros ofrecemos y lo que ofrece nuestra competencia. En la última decisión, nosotros seremos la diferencia. Por lo que debemos de reforzar aquellos criterios que podamos satisfacer, exponiéndolos con claridad y asegurándonos de que el cliente los asimila y si no podemos satisfacer las ventajas de ciertos criterios, pongamos de relieve las desventajas ocultas que el cliente no haya tenido en cuenta.

Cuando compitamos con Empresas parecidas a la nuestra:

-     Reforcemos nuestra posición, exponiendo las diferencias con nuestro producto, podremos dar referencias de otros clientes satisfechos

-    No es buena idea denigrar a la competencia: PROHIBIDO 

-     El principal activo somos nosotros mismos. Nosotros podemos añadir un valor añadido por medio de la sintonía, nuestra presencia y nuestra identidad.

LAS PRESENTACIONES:

Requisitos:

-       Buen estado Emocional. Actuar desde la seguridad, hace que nos sintamos todavía más seguros.
-       Preparación Minuciosa

-       Habilidades para la presentación

Fases:

-       Establecer sintonía: Encontrar temas en común

-       Establecer credibilidad

-       Establecer estados de ánimo de aceptación  desde el primer momento

-       Exponer, previa planificación, lo que queramos decir. Se pierden más ventas por excesos de argumentación que por falta de ellas.

-      Si el cliente lanza otra propuesta, no contestemos inmediatamente con una contraoferta e intentemos defender la inicial. 

CERRAR LA VENTA : Hay quien no sabe que esto es lo más dificil

Método antiguo para cerrar la venta:

-       El cierre autoritario: Vamos cómprelo!!!!

-       El cierre por culpabilidad o  por pena

-       El cierre hipnótico: Lo hemos convencido

-       El cierre por economía aunque no necesite el producto

-       El cierre por guillotina: Oferta solo para hoy

-       El cierre por confusión

-       El cierre por escasez: Es lo último que nos queda

En el  Método actual, el cierre de la venta es UNA ELECCION, es el resultado de todo lo que le ha precedido, teniendo en cuenta que se trata de:

-       Un cliente calificado

-       El producto responde a sus necesidades y los criterios del cliente desde su propio punto de vista. No requiere de ninguna habilidad especial para la venta

-       Las dos partes salen ganando

El momento oportuno es de vital importancia para el cierre de una venta así como el estado de las personas.

Respondamos a las preguntas de los clientes excepto cuando:

-       Sea técnica y no sepamos la contestación.

-       El cliente ya conozca la respuesta. No juguemos a las adivinanzas.

-       No pueda comprometerse ni comprometer a la Empresa con lo que el cliente quiere.

-       No sepamos la respuesta…Ya consultaremos.

Las objeciones las pueden expresar los clientes:

-       Necesito tiempo para pensarlo: Demos tiempo y cerremos otra visita.

-       Quiere seguir mirando. Es lógico y así se lo debemos de hacer saber

-       No le gusta algunos aspectos de lo que le ofrecemos…Tendremos que saber cuales

-       El dinero: BARATO desconfíe. CARO: Tratar de saber si la decisión es únicamente el precio y volverlo a estudiar.

Afrontemos la crítica manteniendo plenitud de recursos, actuemos y aprendamos.

Agradezcamos al cliente su atención por escrito en la medida que corresponda. Ofrezcamos al cliente todos los contactos dentro de la organización con lo que podrá contar ante cualquier problema. Contactemos con el cliente para agradecerle que todo va bien.

-       Tratemos a los clientes como nos gustaría que ellos lo hicieran con nosotros.

-       Hagamos lo que dijimos que haríamos

-       Una buena reputación general confianza y fideliza.