La Profesión de la Venta y el Vendedor (Parte 4ª): VALORES, REGLAS Y ESTRATEGIAS DE DECISIÓN:

Nuestra tarea como vendedores consiste en poner de relieve las diferencias que hay entre lo que nosotros ofrecemos y lo que ofrece nuestra competencia. En la última decisión, nosotros seremos la diferencia. Por lo que debemos de reforzar aquellos criterios que podamos satisfacer, exponiéndolos con claridad y asegurándonos de que el cliente los asimila y si no podemos satisfacer las ventajas de ciertos criterios, pongamos de relieve las desventajas ocultas que el cliente no haya tenido en cuenta.

Cuando compitamos con Empresas parecidas a la nuestra:

-     Reforcemos nuestra posición, exponiendo las diferencias con nuestro producto, podremos dar referencias de otros clientes satisfechos

-    No es buena idea denigrar a la competencia: PROHIBIDO 

-     El principal activo somos nosotros mismos. Nosotros podemos añadir un valor añadido por medio de la sintonía, nuestra presencia y nuestra identidad.

LAS PRESENTACIONES:

Requisitos:

-       Buen estado Emocional. Actuar desde la seguridad, hace que nos sintamos todavía más seguros.
-       Preparación Minuciosa

-       Habilidades para la presentación

Fases:

-       Establecer sintonía: Encontrar temas en común

-       Establecer credibilidad

-       Establecer estados de ánimo de aceptación  desde el primer momento

-       Exponer, previa planificación, lo que queramos decir. Se pierden más ventas por excesos de argumentación que por falta de ellas.

-      Si el cliente lanza otra propuesta, no contestemos inmediatamente con una contraoferta e intentemos defender la inicial. 

CERRAR LA VENTA : Hay quien no sabe que esto es lo más dificil

Método antiguo para cerrar la venta:

-       El cierre autoritario: Vamos cómprelo!!!!

-       El cierre por culpabilidad o  por pena

-       El cierre hipnótico: Lo hemos convencido

-       El cierre por economía aunque no necesite el producto

-       El cierre por guillotina: Oferta solo para hoy

-       El cierre por confusión

-       El cierre por escasez: Es lo último que nos queda

En el  Método actual, el cierre de la venta es UNA ELECCION, es el resultado de todo lo que le ha precedido, teniendo en cuenta que se trata de:

-       Un cliente calificado

-       El producto responde a sus necesidades y los criterios del cliente desde su propio punto de vista. No requiere de ninguna habilidad especial para la venta

-       Las dos partes salen ganando

El momento oportuno es de vital importancia para el cierre de una venta así como el estado de las personas.

Respondamos a las preguntas de los clientes excepto cuando:

-       Sea técnica y no sepamos la contestación.

-       El cliente ya conozca la respuesta. No juguemos a las adivinanzas.

-       No pueda comprometerse ni comprometer a la Empresa con lo que el cliente quiere.

-       No sepamos la respuesta…Ya consultaremos.

Las objeciones las pueden expresar los clientes:

-       Necesito tiempo para pensarlo: Demos tiempo y cerremos otra visita.

-       Quiere seguir mirando. Es lógico y así se lo debemos de hacer saber

-       No le gusta algunos aspectos de lo que le ofrecemos…Tendremos que saber cuales

-       El dinero: BARATO desconfíe. CARO: Tratar de saber si la decisión es únicamente el precio y volverlo a estudiar.

Afrontemos la crítica manteniendo plenitud de recursos, actuemos y aprendamos.

Agradezcamos al cliente su atención por escrito en la medida que corresponda. Ofrezcamos al cliente todos los contactos dentro de la organización con lo que podrá contar ante cualquier problema. Contactemos con el cliente para agradecerle que todo va bien.

-       Tratemos a los clientes como nos gustaría que ellos lo hicieran con nosotros.

-       Hagamos lo que dijimos que haríamos

-       Una buena reputación general confianza y fideliza.