miércoles, 27 de mayo de 2015
lunes, 11 de mayo de 2015
#Escoferia15 de @SalvadorEscoda para #Profesionales de la #Climatización
El próximo viernes
22/05, quiero invitarte personalmente a la Escoferia15. Un nuevo año y ya
son 3, los que desde Salvador Escoda S.A. queremos presentar a todos nuestros
clientes, el evento que junto a la Escopaella, se han convertido en referencia para nuestro
sector.
El año pasado hablábamos de la gran temida crisis (la tacho
con toda la intención), como una situación difícil de superar y sin indicios de mejora a corto
plazo. Este año, creemos que es el
momento de hablar de cómo preparar la Postcrisis. Para ello tanto
vosotros como nosotros, nos debemos de convertir en facilitadores del cambio, ya que
juntos…sumamos
La Escoferia 2015, como Feria Local capaz de convocar a más de 1.000 profesionales y más de 30
expositores/fabricantes, te la
queremos ofrecer como un merecido premio a tantos años de esfuerzo y
trabajo, acompañada como no, de
ofertas, regalos… y un gran momento de diversión y de networking, como
representa la Escopaella.
Te adjunto la presentación del evento,
así como la relación
de ponencias a las que
durante toda la jornada, tenemos el gusto de invitarte.
Para acabar y agradeciéndote de antemano el interés, te
propongo que no
vengas solo, haz extensible esta Feria, si así lo consideras, al personal a tu cargo, porque la formación
también es trabajo y acompañada de ocio, ayuda a la efectividad y rendimiento.
Sin otro particular,
Recibe un abrazo.
viernes, 6 de marzo de 2015
8 Preguntas y 8 Respuestas en @Manager_Forum #MBFValencia
El pasado día 25 de Febrero participé como ponente, en una mesa de debate, en la XII Edición de la Jornada de Marketing de Manager Business Forum .
Aquí os dejo un resumen con las preguntas que me hicieron y las contestación correspondientes, no sin antes agradecer a la Organización el espectacular alcance, así como la invitación a forma parte en el.
1-Cómo jefe de un equipo de ventas ¿Cómo ayudas a tus comerciales a cumplir sus objetivos de ventas?
Lo
primordial es ayudarles primero a fijarlos y después a alcanzarlos. Con una
cartera de alrededor de 4.000 clientes activos y con más de 25.000 referencias, no es fácil hacerlo y
más, cuando la mayoría de nuestros artículos son estacionales.
Mi
principal labor es coordinar y hacer que funcione la maquinaria de ventas. Un
importante equipo de personas tanto fuera (en la calle) como dentro (parte
interna) es imprescindible para alcanzar los objetivos. Los comerciales, solos,
por si mismos, no podrían.
Yo
no quiero analistas, quiero auténticos vendedores profesionales, de ahí que la
ayuda desde la parte interna es fundamental. Ordenamos y Analizamos toda la
información que obtenemos de la situación del mercado (tras las visitas
comerciales) y sumados a nuestros datos de ventas (márgenes, tarifas,
artículos, provincias…, ) trabajamos sobre ellos para hacer acciones concretas (BIG DATA)
Los
datos son la nueva materia prima de las Empresas, por ello hay que
convertirlos en información para después
interpretar y reaccionar junto a la red Comercial.
Organizo
el calendario de Formaciones tanto con clientes como interna:
EscoAula. Hacemos constantes compañas de Mailing como apoyo directo a las
ventas. Facilitamos la documentación y fichas de trabajo semanales, pero
quizás, la labor más importante sea la de gestionar todas las
Ofertas (confección/seguimiento) y consultas que directa o
indirectamente los comerciales provocan , desde un
Departamento exclusivo para ello.
La
visita del Jefe de Ventas es un apoyo, si las haces dándole el protagonismo que
se merece cada comercial y nunca, aportando en la visita algo que el comercial
no lo haya podido hacer con anterioridad.
2-¿Cómo organizas la actividad comercial de tu
equipo?
Partiendo
de la base de que un porcentaje muy alto
del éxito se lo lleva la preparación de la visita, juntos trazamos las “hojas
de ruta”* a muy corto plazo y vamos revisando constantemente las actuaciones.
Se
ha pasado de la visita de “ruta”, poco
efectiva y menos rentable, a la visita por perfil del cliente y promoción:
Segmentar y visitar. En épocas de bonanza se pescaba con Red, en estos
momentos, hay que salir con el arpón: Focalizar.
Un
comercial es algo más que una tarifa parlante, ahora un comercial no presenta
novedades, es el cliente quién las recibe a través de Internet u otros canales
de comunicación.
El
motivo del cambio en la organización de las visitas, viene dado por un cambio en el perfil del
cliente. En los últimos años ha pasado a
ser el centro de atención de cualquier Empresa, habiendo sido históricamente el
producto, incluso el “comercial”,
quienes ocupaban ese puesto.
El
comercial debe de trabajar el 99% de su tiempo estrechando las relaciones
profesionales/personales con los clientes, debe mantener SIEMPRE una actitud
positiva, evitar todo aquello que le contamine,
dejando al cliente mejor de cómo se lo ha encontrado, debiendo trabajar
tanto su marca personal como la de a quien representa y dejar el lado administrativo de su trabajo para la parte
interna.
Las
reuniones de los viernes, se deben de convertir en una tormenta de ideas que
nos beneficien a todos. Las incidencias se comentan individualmente sobre la
marcha (día a día) y las soluciones o
buenas noticias se comparten.
La
comunicación entre comercial y Empresa,
debe de ser completamente horizontal, la prudencia, el criterio y el saber,
harán todo lo demás. Un Jefe de Ventas no debe de ser un filtro.
La
organización del trabajo del equipo Comercial
puede y debe de ser individualizada, en función del talento, del
compromiso y del esfuerzo de cada componente de la Red de Ventas. No todos somos iguales, aunque si que debemos de
saber y ayudar a ver, a que si somos buenos en algo, posiblemente podamos ser
buenos en otras cosas
3-¿Cómo los motivas? ¿Cómo les incentivas?
A
mí me han enseñado ya hace algún tiempo, que existen dos tipos de motivaciones:
La
extrínseca: La remuneración del esfuerzo.
La
Intrínseca: Como buenos
profesionales, es la que tienen que
traer ellos todos los días de casa y se consigue teniendo muy bien definidos
los objetivos.
En
cualquier caso, desde mi puesto de trabajo, debemos de saber elogiar y
reconocer, públicamente, los éxitos del equipo tanto individual con en su
conjunto.
Recordar
que un comercial tiene un alto componente genético (80%?) y dentro de su
personalidad, de sus actitudes y aptitudes, debe de entrar la motivación. El
Comercial Nace.
4-¿Cómo haces el seguimiento de su actividad
comercial?
El
día a día, me hace estar en contacto directo bien con ellos o bien con su
gestión que me llega a través de otros departamentos. La flexibilidad, la
confianza, su experiencia,… hacen que el control que pueda ejercer sobre su
trabajo, quede reducido a un tema
meramente administrativo, “vigilando” el buen uso de sus atribuciones:
condiciones especiales a cliente y la correcta aplicación, de la distribución
de sus visitas. Es esencial el
"feedback" continuo entre la red comercial y la Compañía para
conseguir el éxito
Hay
que tener en cuenta, que la experiencia
se adquiere más que con los años, con la cantidad de veces que repites un acto,
por lo que ellos, mi equipo, nos llevan años luz en el arte de vender, visitar…
y más teniendo en cuenta que la forma del vender con el paso del tiempo, ha
dado un giro de 180º.
5-¿En qué medida debe Marketing ayudar al equipo
de ventas?
La
mejor herramienta que la Empresa puede ofrecer
es invertir en estrategia… invertir en Marketing: Precio, Producto,
Punto de venta y Publicidad. En este sentido, también sumar fuerzas con
nuestros propios proveedores, hará que cualquier acción tenga más repercusión,
uniendo nuestra parte más comercial con la parte más técnicas de los fabricantes.
La
fuerza de ventas es una de las principales armas de Marketing de la
empresa y debe de detectar e informar de
las necesidades de los clientes, mientras que la Empresa debe de aprovechar esa
información, para mediante el Marketing y las estrategias que considere, satisfacerlas.
6-En tu opinión, ¿Debe el jefe de ventas vender o
sólo dirigir?
El
Jefe de Ventas debe de tener la capacidad de Liderar. ¿Cómo? Primero y ante
todo, creando un equipo multidisciplinar, donde cada uno de sus componentes
tenga muy claras sus responsabilidades y será la suma y el
protagonismo de todos, incluidos el del Jefe de Ventas, los que
alcancen los objetivos. Hay que trabajar el concepto de equipo y saber valorar el esfuerzo de cada uno de
sus componentes gestionando sus distintos Talentos. Siempre he tenido la duda, de si en el centro
de cualquier acción de la Empresa debe de estar el cliente o el empleado.
Una
buena acción de los empleados, atraerá a los clientes y éstos nos llevarán a
los resultados.
En
cualquier Empresa, de una forma u otra, todo el mundo vende y si bien un buen
entrenador de futbol no es necesario que haya sido o sea un buen jugador, si
que es verdad que todo suma.
El
peor de los casos se puede dar cuando dentro de un equipo comercial, algunos de
sus miembros no sea realmente un comercial
7-¿Cómo debe ser el vendedor 2.0?
El
vendedor 2.0 debe conservar su esencia del 1.0.
Debe de ser una persona actualizada y adaptada a su tiempo. A partir de ahora debemos de dominar todos
los canales de Información ya que las Nuevas Tecnologías (Internet, medios de
Comunicación, Marketing, Publicidad…) juegan un papel importante, pudiendo ser
una competencia más para el Nuevo vendedor o su mejor apoyo. Aquí los nacidos
digitales nos llevan varios cuerpos de ventaja, pero en la formación continua
está la clave de la adaptación.
Hay
que reciclarse constantemente, informarse y formarse: La Ignorancia se paga muy
cara.
En
la mayoría de profesiones existe entrenamiento, reciclaje, actualización
constante y ¿Qué pasa con la profesión del Vendedor? Pues lo mismo, ahora más que nunca, el
Comercial debe y necesita una formación constante. Recuerdo un comentario de un
gran Coach y amigo, Cesar Piqueras, que
decía que no entendía que existieran comerciales en el s. XXI, que no fueran capaces de leer un libro sobre
ventas, motivación, comunicación…
8-¿En qué medida el uso de los medios sociales
ayudan a la labor comercial?
Es un nuevo canal de comunicación del s. XXI y ni que decir tiene, que las RRSS
han venido para quedarse.
Los
nuevos medios sociales y digitales hay que dominarlos para comprender la
tecnología como una herramienta indispensable hoy en día y para no quedarte
atrás. Animar a los clientes que no las usan a iniciarse es trabajo nuestro, ofreciéndoles nuevos
nichos de mercado. Los clientes están en la Red.
El
Comercial debe de aprovecharse, independientemente de la decisión de la
Empresa, de la posibilidad de utilizar todos los medios a su alcance para
realizar su trabajo. Hoy más que nunca vendemos a partir de nuestra marca
personal. A día de hoy conocemos a los mejores de cualquier profesión, pero poco
se sabe de los mejores Comerciales.
Aprovechar
la interconexión entre las RRSS para generar contenido y si bien por si mismas
no venden, son un medio más para poder provocar una venta, captar contactos,
saber de que habla la competencia…
Generar
contenido a través de Redes Sociales Corporativas, es una forma de dar
protagonismo a todos los empleados, aumentar la comunicación interna y
humanizar la Empresa.
Un abrazo a todos.
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Un abrazo a todos.
lunes, 16 de febrero de 2015
Personas, Ventas y Finanzas en #MBFValencia #ManagerForum
El próximo miércoles 25 de Febrero tendrá lugar en Valencia (Hotel Meliá Valencia) uno de los Mayores
Eventos para Directivos de España:
Muchos profesionales nos hablan
de Marketing, pero pocos de ellos, nos
hablan de cómo transformarlo para que genere Ventas.
Desde las 9:15 hasta las 17:45, tendremos la inmejorable ocasión para escuchar
de primera mano y en distintas ponencias y mesas de debate, a más de 15 Profesionales y Expertos de distintos ámbitos.
Agenda Marketing y Ventas
Cómo captar Clientes en los
Canales Digitales
Cómo ayudar a los vendedores
Como conocer personalmente a los
clientes
Cómo generar empatía creando
experiencias
Cómo sincronizar mí marca con mi
negocio y cliente
Ingredientes para la fuerza y la
superación
La Competitividad
La Visión y la Estrategia
Estos y otros, serán los temas que durante una Jornada
más que intensa y productiva, tendremos la ocasión de disfrutar.
Agradecer la oportunidad que me
brindan desde la Organización, para participar en la mesa de debate: Cómo ayudo
a mis Comerciales, desde donde tendré la posibilidad de conoceros a muchos de
vosotros y darme a conocer, a aquellos que a fecha de hoy, no tengo el gusto.
Partiendo de un concepto actual
de la figura del comercial, que como sabéis todos, ha evolucionado en los últimos
años, quedándose muy atrás los viejos paradigmas del parlanchín, alegre y dicharachero
vendedor del S XIX y anteriores,…
llegaremos a perfilar el comercial que cualquier Empresa necesita para:
poder
seguir vendiendo y dejar de estar vendidos
Será un punto de inflexión y una
muy buena oportunidad, para que todos aquellas PYMES que nos escuchen, se den
cuenta de que la Red Comercial es la base de cualquier Organización y dada la difícil
situación actual, pueda retomar este departamento el peso y protagonismo que se
merece, requiriendo de sus componentes, una mayor profesionalidad, preparación
y formación.
Os espero a todos en MBF … MANAGER BUSINESS FORUM de Valencia.
Un abrazo
lunes, 12 de enero de 2015
Ahora me toca un punto y aparte
Desde
que empecé, hace algo más de dos años, tanto en Twitter, Facebook, Linkedín…
hasta el día de hoy, la experiencia es muy positiva, enriquecedora,
recomendable y sobre todo, mejorable.
Hasta
ahora he ido haciendo guiños a cada una de ellas, con el objetivo de crearme
una marca, tanto personal como profesional, en el 2.0 y creo, que mejor o peor,
está conseguida.
En
un primer instante entendí, que en el mundo digital tu eliges la posición,
sabiendo que un porcentaje de casi el 95% de personas solo leen, entre el 2 y
el 3% participan y al resto, nos gusta hacer ambas cosas y además, de vez en
cuando, crear contenido.
Podría
enumerar grandes momentos como #MarketerosNocturnos, #EuropeIN,
#CafeConstitucional, #Escoferia #Aecop… colaboraciones en libros, entrevistas
en la radio, “ponencias” en centros de formación,… Creación y Consolidación de
clientes, descubrimiento de un incontable número de personas con una gran
valía,… todo lo antedicho y con otras muchas cosas más, es de momento con todo lo que me quedo, junto a la satisfacción de sin duda, haber
crecido tanto profesional como personalmente y haber consolidado un buen punto de partida.
Creo
que la adaptación a este entorno es fundamental, independientemente de la edad…,
está claro que las RRSS ya se van a quedar entre nosotros, que nuestros
perfiles en ellas son un referente y quienes no los tengan y con su silencio,
ya dirá mucho o poco de ellos.
En
estos momentos y después de lo que podríamos llamar los primeros pasos, es mi
intención el marcarme nuevos Objetivos
que, partiendo desde un mayor conocimiento, pueda alcanzar otra meta que me
llene aun más y que al mismo tiempo y este
es mi reto, pueda satisfacer también a los demás.
Me
gustaría servir de referencia, incluso a los que más cerca tengo, y hacerles
ver que con ilusión, esfuerzo y formación continua, se abren un sin fin de
oportunidades y que en muchos casos, solo dependerá de ellos el aprovecharlas.
Tras
este nuevo punto y aparte, daré un
pequeño vuelco dirigido a equilibrar mejor mí tiempo, repartiéndolo y compartiéndolo
lo más equitativamente posible, con mi familia,
mis amigos, la salud y el trabajo.
Un abrazo.
Un abrazo.
martes, 2 de diciembre de 2014
domingo, 26 de octubre de 2014
Master Class : #Marketing Experiencial con @PortoAlarcon
En esta ocasión, cuento con una colaboración especial de alguien que, siendo Compañero de Trabajo en Salvador Escoda S.A y amigo fuera y dentro de la Empresa, coincide conmigo en la necesidad de esa formación continua.
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| Juan Antonio Porto y Antonio Aybar |
Juan Antonio Porto Alarcon (@PortoAlarcon) es Ingeniero y Jefe de Division de Climatización en Salvador Escoda S.A.. Master ESADE Marketing y Ventas **** Business unit Manager and ESADE Executive Master in Marketing & Sales.
 |
| Juan Antonio Porto |
Dada su experiencia, os dejo lo que considero un regalo que nos hace,
hablándonos de Marketing Experiencial:
"Aunque soy hombre de pocas palabras, me he decidido a hacer esta entrada para “coolaborar” con mi compañero y amigo Antonio Aybar. Soy consciente que el listón está muy alto por sus aportaciones realizadas en entradas anteriores pero voy a intentarlo…
Siguiendo el hilo de entradas anteriores podemos entender la siguiente evolución del marketing:
Orientación a producto (años 80)
Orientación a calidad (años 90)
Orientación a ventas (año 2000)
Orientación a mercado (actual)
Orientación a clientes (innovador)
Nos encontramos en un mundo que cada vez hay menos diferencias tangibles entre los productos de diferentes marcas. El benchmarking ha hecho estragos, y durante muchos años, las grandes marcas nos han estado explicando cuáles eran sus ventajas.
Sin embargo, estas increíbles ventajas se han ido diluyendo, o bien por el paso de tiempo o por la intrusión de algún otro competidor, que curiosamente mejoraba las de su predecesor.
Con el tiempo he llegado a la conclusión que no hay nada que canse más a un cliente que un catalogo parlante repitiendo hasta la extenuación: “soy el mejor”, “mi producto es el mejor”, “mi servicio es el mejor”, sobre todo cuando en la siguiente visita comercial que recibe este mismo cliente, el mensaje es el mismo.
Por otro lado, todavía no conozco a ninguna empresa ni marca que hable mal de sí mismo, salvo excepcionales empresas norteamericanas capaces de denunciarse a sí mismo para evitar pleitos con sus clientes.
¿Cómo podemos entrar?
¿Cómo podemos llegar a su corazón?
La respuesta es fácil: siendo diferente y significando algo para él.
El neuromarketing estudia el cerebro humano y propone técnicas de entrada en el mismo, sin embargo lo difícil es quedarse.
El aspecto de significación es más o menos claro. ¿Hay alguien que compre un reloj de lujo por lo preciso que es? Pues va a ser que no… si lo compras es por el significado que el mismo tiene. ¿Alquien bebe RedBull por lo bueno que está? Pues va ser que tampoco… Sin embargo, ¿cómo se puede ser diferente teniendo prácticamente el mismo producto que tus competidores? satisfaciéndolo.
El cliente desea ser acompañado en todo momento, hemos de facilitar el proceso de compra para que el esfuerzo invertido en el mismo sea el mínimo posible. Un profesor de ESADE me comentaba que cuanto menos sea el esfuerzo que haga el cliente, mayor será la posibilidad de que éste compre.
Para ello es muy conveniente utilizar dos herramientas del marketing moderno que nos ayuda con este cometido: El CJM (Customer Journey Map) y el MOT (Moments of truth). La traducción al español de estos dos conceptos sería, el mapa de experiencia de cliente y los momentos de la verdad.
Estos dos conceptos son estudiados en profundidad en lo que se conoce como Marketing Experiencial o Marketing de Experiencias, es decir, un tipo de marketing basado en provocar sentimientos y emociones en el consumidor para que este conecte con la marca de un modo más profundo.
El reto está servido, si somos capaces de convertir la venta en una experiencia agradable y completamente satisfactoria para nuestro cliente, es muy difícil que éste nos abandone.
¿Cómo hacerlo? …. Cada maestrillo tiene su librillo
Como una imagen vale más que mil palabras, os muestro un par de ejemplos de marketing Experiencial que hablan por si solos
Y uno de mis favoritos….
Sin lugar a dudas el marketing experiencial debido a su gran enfoque a cliente se ha convertido en una de las tendencias más actuales e innovadoras en lo que a marketing se refiere, y no deja de ser una vuelta más de tuerca a lo que popularmente conocemos como inbound marketing….. pero de eso hablaremos más adelante, eso si, si Antonio me lo permite…."
Muchas gracias Juan por tu aportación y dejo la puerta abierta de este Blog, para cuando quieras compartir de nuevo.
Un abrazo
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