5ª EDICION IVAFE: PROGRAMA DE DIRECTIVOS 2012

Liderazgo, Talento y Equipo

3ª PARTE

Estamos ya pasando el ecuador de este resumen, y reitero mi agradecimiento por la gran acogida recibida tanto por parte del Ivafe, de los propios Ponentes, así como de los que habéis tenido la oportunidad de leerlo a través de las RRSS: FACEBOOK, TWITTER Y LINKEDIN. Vuestras muestras de afecto y gratitud son las que hacen que algunos continuemos por el camino de la Formación y de la Comunicación.

Vamos ya con la 5ª Ponencia que nos ofreció en este caso D. Jaime Cros, Director de Tatum en la Comunidad Valenciana, quien nos habló del Liderazgo 2.0: Un Nuevo Concepto de Liderazgo.

A modo de introducción y para que nos situáramos en el nuevo entorno, ya nos advirtió que se trata del “Cuento de nunca acabar” y que evidentemente todo seguirá evolucionando, teniendo que adaptarse a este escenario, tanto las Personas como las Empresas.

Ante este panorama tenemos todos dos opciones:

• Paramos y Miramos: Estamos muertos (esto lo digo yo)
• Nos adaptamos y cambiamos la forma de Liderar.(Avanzamos)

Durante muchos años y según el Sr. Cros, las Empresas han priorizado sus preocupaciones en el siguiente orden:

• Resultados
• Clientes
• Personas

En el 2,0 estas prioridades pasan a quedar configuradas de la siguiente forma:

• Personas
• Clientes
• Resultados

Es el momento de no centrar los objetivos en la cuenta de resultados de las Empresas y Sí hacerlo, desde un primer momento, en las personas que componen las Organizaciones y de esta manera y haciéndolo correctamente, los resultados llegarán por sí mismos.

El Miedo, la impotencia y la incertidumbre, producen bajo compromiso y nos llevan a la Desmotivación e incluso hasta el absentismo, por lo que las Empresas en estos momentos, necesitan Líderes que asuman sus responsabilidades, que sean Autoexigentes con ellos mismos y desde la Ética y el Optimismo, sepan movilizar al Equipo (sobre todo al Talentoso).

Es el momento y coincidiendo con anteriores ponentes, de gestionar el Talento de los componentes del Equipo, es el momento de Escuchar y de provocar entre ellos y con ellos, las tormentas de ideas o el conocido brainstorming diferenciando desde YA, a las personas involucradas, Alineándolas en sus puestos de trabajo donde puedan desarrollar su talento y haciéndoles conocedores de las distintas estrategias de la Compañía.

Dedicar tiempo a las personas, celebrar y reconocer sus Éxitos, entender lo que hace la gente que nos rodea, luchar por la Unión de todo el Equipo, ampliar la visión de la Empresa y facilitar el camino para poder hacer preguntas recibiendo las respuestas correspondientes, son medidas de Urgente Aplicación en el modelo 2,0.

Acabó su ponencia, presentándonos una nueva Red Social específica para la comunicación interna en la propia Empresa y aunque aún no he tenido tiempo de comprobarla, la tengo en cartera para su posible aplicación en mi entorno: http://www.yammer.com/ (The Enterprise Social Network).

Es ahora el momento de Dña Ofelia Santiago, Directora General de Santiago Consultores y miembro del Talent GreatTeam, además de Conferenciante Internacional.

Pese a la apretada Agenda y a la densidad de los contenidos de cada conferenciante, la intervención de cada uno de ellos invitaba a mantener la atención y todos dieron muestras, con estilos muy diferentes, de su gran profesionalidad y locuacidad.

La Conferencia de Dña Ofelia tuvo como Título El Liderazgo, Personas e Innovación, Tres apuestas necesarias para asegurar el Futuro de la Empresa.

Su entrada fue de las que más nos despertó, a mi modo de entender, la necesidad del cambio, sin que con esto desmerezca ni mucho menos, a ninguno de los anteriores participantes. Nos habló de la Falta de Valores, del Egoísmo Individual, de las Avaricias y de la necesidad de sustituir el Modelo Binario (el del Sí o No) por un modelo Variable.

El nuevo Paradigma exige un Autoconocimiento Personal y de la Empresa , así como de la Utilización de las herramientas profesionalmente oportunas (Neurociencias...), para obtener el Talento de los componentes de la Organización, con la intención, entre otras, de convertir el Caos en ENERGIA.

El nuevo escenario económico actual, promueve una falta de relaciones personales en la Empresa, que debemos atacar de inmediato desde el Liderazgo Emocional. Esta forma de Liderazgo no niega en absoluto la realidad, aunque nos invita a no hablar constantemente de lo mal que va todo, nos incita a gestionar los sentimientos y afectos y nos compromete a que seamos una referencia perfecta para el resto del Equipo.

Por lo menos a mí me presentó el término que no conocía Stakeholder, que si mal no entendí, se refiere a las partes interesadas tanto internas como externas que afectan a la actividad de cualquier Empresa: Empleados, Dirección, Proveedores, Clientes, …. a quienes de alguna forma hay que involucrar.

Continuo indicándonos los pasos naturales del Liderazgo Emocional y que yo resumo en los siguientes:

• Liderar más y gestionar menos
• Escuchar tus sentimientos y los de la Empresa
• El Valor de tener Valores
• Autoconocimiento
• Control de las Emociones negativas: Las personas Felices rinden más.
• Contagiar las emociones positivas
• Honestidad y Humildad
• Coherencia y Estabilidad
• Resistencia o Resilencia ante la Adversidad: Buscar Oportunidades
• Humanismo en la Empresa

“El Liderazgo Emocional no se define, se percibe en las personas”

A todo lo anterior y para conseguir un verdadero Liderazgo y crear un perfil Creativo, deberíamos seguir sumando Valores como la Innovación y Capacidad de convertir nuestras Ideas en Acción, mediante la Orientación al cliente, la iniciativa, la Sinergia, la Autoconvicción y sobre todo, siendo Fieles a los Valores tanto de la Empresa como a los propios de nosotros mismos.

Para Innovar necesitaremos ser Observadores, Vigorosos, Sensibles con nuestro entorno, Independientes, deberemos estar motivados y tener consciencia de nuestra propia inconsciencia.

Para cumplir con todo lo anterior y llegar a Liderar Emocionalmente a un equipo, será necesario encontrar sitio para la reflexión, Ofelia nos invita a Pasear, Escuchar Música, Pintar, Cambiar nuestros espacios, visualizar y creo que a lo más importante.....PENSAR

Para finalizar la Jornada del día 20 y siendo conscientes de la hora en la que nos encontrábamos (+- 14:00 horas) la participación tanto de D. Francisco Juan Sanchis como la de D. Jose Cuenca, representando a Pricewaterhousecoopers (Estrategia/Consumo) se ajustaron a la disponibilidad del tiempo centrando su intervención en La Mejora de la Eficiencia del Área de RRHH a través de los centros de Servicios Compartidos.

No iba a ser muy diferente el enfoque de sus intervenciones al del resto de los ponentes, centrando su exposición en la figura del Personal Talentoso, en lo que a su contratación y Mantenimiento se refiere, como un cambio más de la Estrategia desde el Departamento de RRHH.

En su breve pero intensa locución, se habló de los Centros de Excelencia, refiriéndose a los Dep. de RRHH, desde donde se deberían de gestionar mediante Políticas Globales la Gestión de Talentos, sus prácticas Retributivas Alineadas con los puestos de trabajo y desarrollando una Estrategia CLAVE del Capital Humano.

El trabajo de este Departamento, debería ser el origen para la consecución de Objetivos en las Organizaciones del Siglo XXI. La Identificación, Alineación y Desarrollo del personal Cualificado, será la base o punto de partida, para la consecución de los fines previstos.

El trabajo en RRHH, deberá basarse en facilitar Planes de Carreras Profesionales en las Organizaciones, para conseguir la Retención del Talento, involucrando a éste en el Proyecto Global de la Empresa, desde la Comunicación e Información.

Revisar los puestos de trabajo y emprender las acciones correctivas correspondientes por medio de Agentes Internos o Externos, será prioridad absoluta para conseguir la Eficiencia y la Excelencia en los distintos departamentos que Configuran La Empresa.

Hasta aquí, debo poner fin a esta 3ª parte, dejando abierta la EXPECTACION, de la que para mí fue una BRILLANTE exposición, me refiero a la Ponencia de FRAN CARRILLO que junto a las de Dña. Victoria Villanueva, D. Oscar Izquierdo y el resumen de la mesa Redonda, darán paso a la 4ª y última parte de este RESUMEN.

Un abrazo para todos¡¡¡¡ y muchas GRACIAS por seguir AHI.

@Aybar_Arias

5ª EDICION IVAFE: PROGRAMA DE DIRECTIVOS 2012

Liderazgo, Talento y Equipo

2ª PARTE

Continuando con el anterior Post y siguiendo con el resumen de las ponencias, le toca el turno a D. Pedro Arcas Aroco quien habló de los “Nuevos Retos de la Gestión del Talento”

En su primera parte de la intervención y dada la nueva situación y marco actual, nos invitó a transformar nuestras estrategias, sobre todo, con personas diferentes y bien alineadas en sus puestos de trabajo, insistiendo en que las cosas no volverán a ser como antes, teniendo que adaptar tanto personas como empresas, a la actual realidad de los mercados.

“Gran recesión = Gran Re-estructuración”

La preocupación en el 2012 no la debemos de basar únicamente en los recortes, esa tarea la tendríamos que haber hecho en el 2009, ahora es el momento de Desarrollar Nuevos Productos y Nuevos Mercados, incluido la Internacionalización y sobre todo el Desarrollo de Equipos de Trabajo en las distintas Áreas.

La atracción del Talento y su captación, es una de las prioridades en estos momentos a la que yo añadiría, la Identificación de los mismos dentro del equipo actual. El desempleo no es garantía de poder encontrar lo que necesitamos o deseamos, ya que como recordareis, la cantidad no es sinónimo de calidad.

Observar lo que están haciendo las grandes Empresas, nos puede ayudar a avanzar en terrenos pantanosos, es decir:

• Pasar a la Acción
• Planes específicos para atraer al Talentoso
• Trabajar la Marca, tanto la nuestra personal, como la de la Empresa.
• Trabajar las Nuevas Tecnologías: RRSS
• Trabajar la Formación del Equipo
• Trabajar la Comunicación entre los propios trabajadores

Cuando hablamos de retener a las personas Talentosas, no estamos invitandoles a que agradezcan que al menos les estamos dando un puesto de trabajo, ni que les estamos cuantificando su valía en su sueldo, sino habrá que reconocerlas pública o privadamente, habrá que establece un plan de carrera o desarrollo dentro de la Organización exclusivo para ellos y sobre todo, alinearlos con el Liderazgo, en pocas palabras, Incentivar para lograr su propia motivación.

Tras lo expuesto en la párrafo anterior, deberemos de estudiar una serie de herramientas para descubrir y desarrollar a los talentosos, como pueden ser los Test Psicométricos y tras su identificación, comprometernos a darles:

• Motivación
• Medios
• Oportunidades
• Formación...

Con todo lo comentado hasta ahora y desde una muy buena gestión, entre otras muchas cosas, conseguiremos el crear una buena imagen de Marca del Empleador, preocupado por sus trabajadores y ésta, se extenderá con toda seguridad a través de las RRSS, tanto por medio de los trabajadores como de los clientes.

Las RRSS para estos casos, es decir, para la promoción e imagen de la propia marca es una grandiosa herramienta de la que habrá que dotar a los Empleados de una Compañía, previa una formación, una educación y traslado a la Cultura de la Organización: Buscar el fin común del desarrollo de la o las RRSS seleccionadas.

Seguidamente tomó la palabra Dña. Helena López-Casares : “Equipos 10. Las Claves de los Equipos Ganadores”.

Empezó su intervención hablando de la Mentalidad de los Equipos Ganadores, haciendo constantes referencias a nuestros Líderes en el deporte.

Una de las lecturas que más destacaría de sus palabras, es la de la Flexibilidad ante la Resistencia. Para hacernos grandes además de fuertes, deberemos de ser Flexibles. Seremos nosotros mismos los que nos induciremos en el éxito o en el fracaso, todo dependerá de nuestra actitud y de nuestras decisiones.

Una estrategia previa, con unos objetivos bien marcados que nos orienten hacia donde queremos ir, será la hoja de ruta que nos guíe en cualquier proceso.

Una de sus frases nos invitó a pensar y a reflexionar, al decirnos que no todos los entrenadores destacaron como jugadores, palabras que debemos dejar grabadas en nuestros pensamientos a la hora de escuchar y seguir a ciertos Líderes, que nunca han “metido un gol”, pero son muy capaces de hacer que su Equipo los meta. Un Líder es un creador de ambiente y de él dependerán, en gran medida, los resultados del equipo.

Los Líderes y siguiendo sus propias palabras, deben de ser “facilitadores” y deberán dejar de lado las desconfianzas a los que muchos Jefes nos tienen acostumbrados. Las Claves de cualquier equipo son la Confianza y el Compromiso y una suma Interminable de VALORES.

La Comunicación debe de ser la gran habilidad del Líder así como:

• La Capacidad de Resistencia al Éxito (Humildad)
• La Capacidad de Resistencia al Fracaso (Superar la adversidad previo análisis)

Habló del Equipo de trabajo, refiriéndose a el como un “polvorín”, en caso de estar contaminado simplemente por unos de sus componentes. Comentó, con varios ejemplos ilustrativos, que ni en la vida, ni en el trabajo hay que rendirse y que manteniendo una actitud óptima, siempre se gana.

La coherencia y la convicción son claves fundamentales que nos llevarán al cumplimiento de nuestros objetivos. El lamento, el pesimismo, la negatividad, … no sirven para nada.

En estos momentos “O nos curamos como equipos o nos moriremos como individuos”, siendo conscientes que el valor de los Individuos hace la Grandeza de un Equipo.

El estar en “modo víctima” supone una gran Irresponsabilidad y una mala justificación, al igual que ante el Éxito hay que seguir trabajando y demostrar una Resistencia también ante éste.

El autoanálisis sigue siendo una de las principales premisas en la que casi todos los ponentes coincidieron: Hay que saber en lo que somos buenos, conocer nuestra autoestima y hacer un uso correcto de la Humildad y para ello, que mejor que la “técnica del espejo” (observarse a sí mismo) e identificar todos nuestros talentos y una vez reconocidos, alimentar nuestra Autoconfianza desde la Humildad.

En estos momentos, sobrevive quien se adapta al presente y busca en el ahora, las oportunidades desde su conocimiento y su formación.

Al hablarnos de la motivación, dejó muy claro que el salario puede ser en un momento concreto elemento motivador, pero muy a corto plazo, recordándonos que a un buen estatus todos nos adaptamos rápido y nos mostramos al poco tiempo inconformistas o demasiado ambiciosos. La motivación saldrá de uno mismo, aunque pueda venir dada por agentes externos:

• Objetivos que seduzcan
• Que sean concretos
• Alcanzables
• Definidos en el tiempo

Por otra parte, la Desmotivación viene rodeada de Pesimismo, Negatividad, Desgana, Desconfianza, Desilusión, Desánimo, etc, etc, etc...Emociones que nos llevarán a la Angustia, Mal Humor, Aislamiento y Congoja.

La otra cara son las Emociones Positivas, que son Antónimos de lo que en el párrafo anterior hemos relacionado, valores que deberemos de trabajar para adoptar actitudes Motivadoras, que nos lleven al Crecimiento Personal y Profesional.

Se habló del concepto de Zona de Confort y Zona de Crecimiento, invitándonos a la reflexión de identificar donde nos movemos nosotros y donde se mueven nuestros equipos. Claramente muchos se mueven en la zona de Confort, sin arriesgar y donde tendrán más cerca el fracaso que el éxito. Nuestra Alineación con la del Equipo y con nuestra Empresa en la Zona de Riesgo o crecimiento, es el camino a seguir, cualquier alteración en esa alineación, nos llevará al fracaso.

Por último, Helena nos plasmó en una transparencia, aquellos Valores o Capacidades que darán sentido al Equipo, situando en el centro de todos ellos el Respeto y Unidad y posicionando a su alrededor, valores como la Solidaridad y Compromiso, Colaboración, Responsabilidad y Generosidad, que darán al Equipo la forma que cualquier Organización debería de contemplar.

Bueno hasta aquí llego hoy, pues entiendo que el contenido de esta 2ª parte, que no la última, es lo suficientemente densa y didáctica, por lo que dejaré para próximos días la publicación, en otras entradas, del resto del resumen de las ponencias.

Espero sigan siendo de vuestro agrado y os doy las gracias una vez más, por las muestras de Interés que recibo tanto a través de mi correo electrónico

toni.aybar@salvadorescoda.com, como a través de Twitter @aybar_arias

Facebook: http://www.facebook.com/#!/antonio.aybararias

y de Linkedin: Antonio Aybar Arias

Os reemplazo para dentro de unos días, para continuar con este resumen de la 5ª EDICION IVAFE: PROGRAMA DE DIRECTIVOS 2012 Liderazgo, Talento y Equipo en la que será su 3ª PARTE

5ª EDICION IVAFE: PROGRAMA DE DIRECTIVOS 2012

Liderazgo, Talento y Equipo

1 PARTE

Los  días 20 y 21 de Junio, asistí a las Jornadas de la 5ª Edición del Programa de Directivos que Organiza el Ivafe (Instituto Valenciano para la Formación Empresarial) en la que participaron los siguientes ponentes:

• D. Ignacio Bernabé Hernández: Presidente del Ivafe
• D. Rafael Juan Fernández: Consejero Delegado del Grupo Dulcesol
• D. Pedro Aroco: Manager Human Capital Deloitte
• Dña. Helena López-Casares: Socia Directora de Casares¬Vaughan
• D. Jaime Cros: Director Tatum en la Comunidad Valenciana
• Dña. Ofelia Santiago: Directora General de Santiago Consultores
• D. Juan Fco Juan Sanchís y D. José Cuenca de Pricewaterhousecoopers
• D. Fran Carrillo: Director General de La Fabrica de Discursos
• Dña. Victoria Villanueva: Asesora en Políticas de Contratación de Cuatrecasas
• D. Oscar Izquierdo: Director Human Capital Ernst-Young

Jornadas intensas tanto por la cantidad y calidad de sus ponentes, como por el contenido de cada una de sus respectivas conferencias.

La Edición se desarrolló sobre el común denominador de la Identificación del Talento y de las características para el correcto Liderazgo de un Equipo, expuesto por cada uno de los destacados conferenciantes desde diferentes puntos de vistas.

Todos ellos evitaron hablar de la Crisis actual que estamos viviendo, pero sin querer o queriendo, todos se refirieron a ella pero con un fondo constructivo. Sería ilógico eludir cualquier comentario al respecto de la difícil situación, a pesar de que como bien comentó el Sr. Bernabé, teniéndola presente en el centro de cualquier foro, lo único que se consigue es PROMOVERLA

D. Ignacio hizo mención a la Inventiva, Creatividad y Oportunidades de Crecimiento que tenemos en el nuevo panorama empresarial actual. Nos invitó a dejar de lado la PEREZA y nos animó a dejar de buscar excusas para empezar a hacer lo que realmente debemos de hacer, aconsejándonos centrar todos nuestros esfuerzos, en la creación de Equipos de Calidad, que como bien explicó en su introducción, no tiene nada que ver con la Cantidad.

Para superar esta Crisis, no hay otra formula más que la de Superarnos a Nosotros mismos, mediante el compromiso, el optimismo y el talento. Lo contrario, sería acrecentar la verdadera Crisis que estamos sufriendo que no es otra, según sus palabras, que la de la INCOMPETENCIA.

El Sr. Fernández, Consejero del Grupo Dulcesol, en su presentación, de una forma didáctica y llana, nos dio la clave para la Supervivencia mediante la utilización de la siguiente regla nemotécnica: PECC

• Proyecto
• Equipo
• Control
• Cambio

Las primeras preguntas que, según D. Rafael, nos debemos de hacer son: Qué, A quien, y Cómo queremos vender, cuanto queremos ganar y en caso de fracaso, cuanto podemos perder. A partir de estas premisas y teniendo los objetivos claros, debemos de poner en marcha todo el proceso, empezando por la Formación del Equipo, reconociendo e identificando a los Talentosos y alineando a éstos con el proyecto prefijado.

Adaptarse al mercado en cada momento es fundamental para la sostenibilidad de las Empresas. No podemos pretender hacer lo mismo durante décadas, mientras que todos sabemos que los mercados son cambiantes (Nuevos productos y nuevos mercados). En este punto la Innovación y el estudio de la Competencia, son factores decisivos para la continuidad de cualquier negocio, acompañado del esfuerzo y valía del propio equipo.

Durante la ejecución de cualquier proyecto, continuó D. Rafael, las medidas adecuadas de Control son necesarias para la revisión constante en pro de su viabilidad y eficacia.

Como bien dijo al acabar su ponencia, de una Crisis surgirán mayores oportunidades, por lo que hay que ser flexibles en los procesos de adaptación y sobre todo, debemos de comprometer a todo el Equipo, empezando siempre por los Directivos.

Retomó la palabra D.Ignacio Bernabé, Presidente del IVAFE, quien adentrándose en materia, nos habló de Liderazgo, Talento y Equipo: Los 3 Pilares para la alta competitividad. La primera propuesta fue la de plantear el por qué no podemos ser nosotros mismos Brillantes, Magníficos y Talentosos, y hacer de la adversidad del momento un Desafío. Una de las ideas más brillantes de todas las ponencias y siempre desde mi punto de vista, fue el intentar antes que nada, conseguir ser Líderes en el ámbito Personal, trasladando esa valía o esa Fortaleza al entorno de la familia, amigos,…. y conseguir, que quien más nos quiere y nos rodea, nos vea como su referencia, en otras palabras: Liderazgo para la Empresa y para la Vida.

Como al principio de esta entrada comenté, la auténtica Crisis que todos estamos viviendo es principalmente la de la falta de Valores, es la Crisis de las Incompetencias y sobre todo, la Crisis de la falta de un Liderazgo claro. Existe en cualquier ámbito de lo social, económico, político, empresarial…. demasiado poder y muy poca Autoridad, siendo esta última la que mueve las Emociones y ayuda al desarrollo de los Equipos.

Todo el proceso y en esto también coincidieron los Conferenciantes, pasa por el Autodescubrimiento, es decir, el paso para descubrir el verdadero Talento que toda persona lleva en su interior. Las Compañías de mayor éxito, apuestan por el Talento de todo su equipo, ya que éste hace lograr resultados Extraordinarios:

• Qué Competencia Necesitamos
• Qué Talento Necesitamos
• Qué Competencia Tenemos
• Qué Talento Tenemos

Hay que trabajar con la finalidad de TRANSFORMAR lo que tenemos en lo que necesitamos.

Para descubrir al Talentoso, deberemos analizar lo que tienen en común las personas que sabemos que poseen esa Virtud y entre otras cosas, nos daremos cuenta de que todas ellas saben escoger el camino correcto del éxito o lo que es lo mismo, poseen una gran Inteligencia y sobre todo, saben poner el valor adecuado a la misma.

En esta ocasión el Sr. Bernabé, lanzaba la pregunta de la cantidad de personas que conocemos que en su día destacaron en los estudios y que luego, no han sabido aprovechar esa “supuesta” Inteligencia, que no es más que la base del Talento y que no es otra cosa que la capacidad que nos predispone para destacar en determinados campos.

“La Inteligencia no es una garantía de nada, solo es una posibilidad de algo”

Descubrir la Inteligencia no será tarea fácil, pues entre otras cosas hay que saber que la cantidad de tipos de Inteligencias es directamente proporcional al número de personas. Desarrollar las mismas, se basará únicamente en Pensar, Decir y lo que es más importante para mí, Hacer.

“Hacemos como sentimos y sentimos como hacemos”

Realmente y siguiendo con la exposición del Sr. Bernabé, todos tenemos una baja percepción de nosotros mismos, por lo que de entrada muchos de nosotros somos incapaces de descubrir nuestros propios Talentos, y en consecuencia difícilmente podremos ser capaces de desarrollar equipos de trabajo.

Para lo anterior, no tendremos más trabajo de entrada que el estudio de nuestro Autoconocimiento o Autodescubrimiento, el creer en estos valores intrínsecos aunque no los veamos y el crear las condiciones adecuadas para que el Talento salga y con el, nuestras principales Competencias.

La falta de Autoanálisis, la falta de alineación entre Talento-Potencial-Empresa, la falta de Conocimientos y actitudes, la falta de motivación, la falta de Compromiso, da como resultado, la mayor de las Incompetencias y la carencia de efectos Extraordinarios.

Sin embargo, la conciencia del propio Talento, la correcta alineación con el puesto de trabajo, la correcta Actitud y Aptitud, compartir conocimientos, el querer hacer, la motivación, el compromiso con la Empresa, el compromiso con nosotros mismos y la herramienta adecuada, son requisitos fundamentales para crear o identificar a la gente competente.

“Transformar a las Empresas para convertir después a las personas en Comprometidas, Competentes y Felices”

Dejo para mi próxima Entrada, la continuación de las distintas Intervenciones que tuvieron lugar en la 5ª Edición del Programa de Desarrollo de Directivos, ofrecido por el IVAFE.

En breve y a través de mi cuenta de Twitter @aybar_arias os dejaré un enlace con el resumen completo, deseando que le podáis sacar el provecho que yo mismo le he sacado.

Un saludo para todos.

Crisis es igual a Oportunidad: "Community Manager"

Hola Amigos,

Que voy a deciros de la situación actual que en estos momentos, nadie sepa.  Es por lo que me permito el centrar esta Entrada en lo Social Media o conjunto de plataformas Online, que de una forma o de otra, se están haciendo fuertes en el mundo de la Empresa y son y serán los que marquen el futuro de muchos de nosotros y de las Empresas en las que trabajamos. 

Las nuevas reglas de lo Social Media son:

Escuchar, Participar, Asumir, Ayudar y Adaptar

Comienzan a aparecer los primeros servicios de atención a clientes basados en lo Social Media. Twitter puede ofrecer muchas novedades en ese campo en los próximos años.

Cualquier Consultor Social que se precie, debe dejar de lado los escepticismos y trabajar con los pies en el presente pero con la cabeza en el futuro.

Lo Social Media se establece, desde ya,  como la manera natural de interacción entre las marcas y los usuarios.

El futuro de las Ofertas y los descuentos unidos a la Geolocalización del usuario, no ha hecho más que comenzar. No es más que la reinvención de las ofertas para crear nuevas estrategias de valor: son las nuevas Tecnologías de Inteligencia Artificial

Geolocalizacion: Es el modo más real de mostrar y situar elementos y personas. Foursquare en el 2010 fue utilizado por más de 5 millones de personas y a día de hoy esa cifra, se puede haber multiplicado por algunas decenas.

Ofrecer al  usuario regalos, promociones y descuentos de sus marcas favoritas con tan solo registrar su visita, va a ser una constante de la geolocalización y de los Social Media.

Durante los próximos años va a crecer enormemente la necesidad de gestionar nuestra “marca personal”. No será suficiente con decir lo que somos y cómo somos, sino que deberemos poder demostrarlo a través de los Social Media y del contenido que generemos en ellos. Los profesionales más cercanos a la tecnología ya han comenzado a trabajar sobre su reputación digital esto se va a traducir en una tendencia. 

Aparece la figura del Comunnity Manager

La labor del Community Manager es la constante búsqueda de información sobre su cliente. Investigar, analizar, comparar y corregir la información sobre el público objetivo de su comunidad,  esa es la fórmula del éxito.

Conocer el perfil del usuario de nuestra red,  nos permitirá orientar la estrategia de forma más subjetiva y personalizada.

La obsesión por activar la escucha y medir los resultados, es muestra de la importancia que los Social Media están tomando en las Empresas.

Medir los resultados de la imagen que proyecta una marca en el usuario de los Social Media, permite conocer al detalle el resultado de la orientación del trabajo de una compañía en tiempo real.

Los Social Media son una base imprescindible para descubrir las opiniones de los clientes.

No se pueden controlar las conversaciones pero, de algún modo, sí se puede decidir sobre ellas.

La influencia es la base sobre la que se construyen las relaciones actuales. Los medios sociales están democratizando las comunicaciones, ahora es la gente la que tiene el control.

Estamos en una clara huida hacia adelante

Estamos en el momento de compatibilizar la presencia de Internet con los negocios convencionales y que ambos modelos sean exitosos, es decir, que Internet sea un canal más de crecimiento.

Repetir los éxitos del mundo convencional en el mundo Online

Los Social Media han hechizado al usuario con la libertad, la participación y la colaboración.

El increíble éxito en la rápida adopción de las plataformas sociales por parte del usuario, tiene que ver sobre todo con la Libertad, Bidireccionalidad, interactividad, viralidad e inmediatez de los contenidos.

Libertad: Cualquiera puede expresar lo que quiera, cuando quiera y como quiera.

Interactividad o Interacción a modo de diálogo y la participación, son piezas fundamentales en el día a día: Facebook y Twitter son un claro ejemplo.

Viralidad: El usuario decide qué, cómo y cuando algo le gusta o que no le gusta.

Velocidad: Lo Social Media se han convertido en la fuente de información más rápida, tanto a la hora de informar como de informarse.

Más de 2.000.000.000.000.000 de usuarios en Internet

Facebook más de 600.000.000

Twitter más de 300.000.000

Linkedin más de 100.000.000

El Comunnity Manager no es más que el Producto Manager 2.0, es la adaptación de un profesional a una serie de labores y responsabilidades basadas en nuevos conceptos.

Community Manager es aquella persona encargada o responsable de sostener, acrecentar y, en cierta forma,  defender las relaciones de la Empresa con sus clientes en el ámbito digital, gracias al conocimiento de las necesidades y los planteamientos estratégicos de la organización y los intereses de los clientes.  Es una persona que conoce los objetivos y actúa en consecuencia para conseguirlos, es decir, no es ni más ni menos que un profesional que debe convertirse en las voz y los oídos de su producto, y por lo tanto de su comunidad. Debe de Identificar riesgos y oportunidades y sobre todo, debe de velar por la reputación de su producto, marca o compañía a través de las oportunidades que pueda conseguir o lo sean ofrecidas. Lleva implícita la utilización de los Social Media con objetivos puramente Comerciales.

Posiblemente el Community Manager pasará a tomar una posición más ejecutiva, más estratégica y su figura dentro de la Empresa será ocupada por varios profesionales dedicados a la producción de contenidos, a la analítica WEB, A LA REPUTACIÓN Online o incluso a la moderación de conversaciones, que posiblemente estén bajo su supervisión.

Perfil del Community Manager:

Comunicador, Empático y proactivo

Capacidad de escucha y comprensión

Capacidad de redacción de contenidos

Usuario activo de Blogs y Social Media

Conocer del lenguaje en lo Social Media

Capacidad de aprendizaje

Creativo en la dinamización de la comunidad

Capacidad para detectar usuarios insatisfechos y críticas

Crítico a la hora de juzgar la fiabilidad de las fuentes

Dominio del SEO en contenidos

Conocimiento en analítica social

Conocimientos de Marketing Online

Conocimientos funcionales de herramientas online y gestión de documentos.

Capacidad de Liderazgo

La tarea de un Community Manager no se puede encomendar a un becario, ni al del marketing que escribe un blog, ni al informático que actualiza la Web, ni al que tiene más de 100 a amigos en Facebook o Twitter, ni a la secretaria que mantiene la base de datos de la Empresa, ni al que hace las fotocopias…

La responsabilidad del Community manager es mucho más que Twittear con posibles clientes o cambiar el estado del muro de Facebook.

Las principales tareas son:

Escuchar

Extraer

Transmitir

Explicar

Conversar

Compartir

Conectar

Colaborar

Analizar

Es necesario mostrar al escéptico un camino claro y directo, por el que su marca, empresa o producto va a conectar con éxito con su público objetivo, mostrar con hechos lo que los Social Media son capaces de hacer por ellos, que entre otros está:

Beneficia a la Imagen

Asegura repercusión

Garantiza Innovación

Facilita la anticipación a posibles crisis

Fortalece la Competitividad

Promueve la Fidelización

Aunque también requiere y está expuesto a:

Compromiso

Críticas

Comunicación transparente

El ROI no suele ser rápido

La Viralidad no se consigue de un día para otro.

Disponer de una estrategia que aproveche la oportunidad de llegar al usuario es la clave del éxito.

El Community Manager puede aportar a su Empresa:

Disponer de una estrategia de Comunicación

Mayor visibilidad

Nuevas Audiencias

Humanizar a la Compañía

Que lo empleados se comprometan

Contenido

Interacción

Conocer las necesidades y demandas

Conocer mucho mejor a los clientes

Mejora en la reputación

Aumento en las Ventas.

El Community Manager tambien debe de ser conocedor de las dinámicas de la Compañía, marca o producto.  La utilización de las herramientas adecuadas (información), permite ser más productivo a la hora de desarrollar tareas y responsabilidades.

El Social Media Plan marca la estrategia de presencia en las plataformas sociales.

Investigación, definición, ejecución y medición

Táctica para un Community Manager:

Definir Objetivos

Definir la situación

Definir el target  o a quien vamos a dirigir el plan

Definir un posicionamiento

Definir la estrategia

Análisis cuantitativo y cualitativo de los resultados

Hasta aquí la definición y funciones de la figura del Community Manager dentro de la Empresa, pero la pregunta del millón sería la de cómo controlar los resultados. Al respecto deciros que existen cientos de Aplicaciones que a modo de herramientas, nos permitirán monotorizar todo lo que deseemos.

Estas aplicaciones, en la mayoria de los casos gratuitas, podemos encontrarlas en Internet y nos ayudarán a gestionar nuestra Comunidad, preparar Campañas, analizar  el posicionamiento de nuestra  Marca o Empresa o incluso el de la Competencia, .... y un sin fin de inimaginables cosas más.

Quizás la situación actual, tal y como indico en el título de esta entrada, sea una oportunidad para lo que  ya sabeis  es mi "obsesión", la Formación, Formación y Formación: 

No estemos quietos

Un saludo a todos y lancémonos de una vez  por todas al 2.0 antes de que nos llegue el  3.0

Recordar en Twitter @aybar_arias

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LOS COMERCIALES CAMBIAN DE CARA

En esta ocasión y después de más de un mes sin escribir,  he preferido añadir a mis entradas  un Texto de Ángela Mendez, que cómo no,  llegó a mis manos en mi constante deseo de aprender, leer, estudiar y comprender: FORMACIÓN CONTINUA:

"El comercial tiene que dar un giro a su forma de actuar y trabajar. Necesita cambiar de actitud y dejar de lamentarse, estar bien informado, ser imaginativo y combativo para superar los fracasos y aportar valor en cada visita, porque ahora las ventas son imprescindibles.

Todos somos ventas, recuerda Manuel Yáñez, director general de Psicosoft. Y es cierto, porque toda empresa vive de vender. Así visto, este departamento desempeña una labor crucial. Sin embargo, según un reciente estudio de la revista The Economist, “el 95% de las redes comerciales no aporta resultados”. Teniendo en cuenta la difícil situación económica este dato es alarmante, porque ahora más que nunca, vender es imprescindible para seguir en el mercado.

"En estos momentos es cuando se requieren profesionales de venta altamente cualificados, dado que un pequeño incremento en la productividad puede suponer no sólo la supervivencia de la empresa, sino que es el momento ideal para posicionarla a la cabeza del mercado”, insiste Jordi Vila Porta, director de Vila Porta Training y autor de ¡Éxito! (Empresa Activa). 

Es evidente que no se puede seguir haciendo lo mismo de siempre. Lo primero que hay que tener en cuenta es que el entorno es otro. Los compradores de hoy son diferentes, poseen mayores conocimientos, información y tienen muy claro lo que quieren y lo que no. Por otro lado, apoyados en las nuevas tecnologías, los procedimientos de compra son distintos y las presentaciones muy diferentes.

El comercial debe saber reponerse a la negatividad y al fracaso con imaginación

Para dejar atrás

Con estas nuevas reglas de juego, algunas formas de actuar han quedado obsoletas. Para Cosimo Chiesa, presidente en Barna Consulting Group y autor de Vender es mucho más (Esic), “debe desaparecer la figura del vendedor producto/precio que sólo sabe ofrecer la promoción de la semana, que improvisa, que fuerza la venta de forma peligrosa y, que de vez en cuando, suelta alguna mentirijilla para sacar adelante el pedido”. Por eso, “los días del vendedor extrovertido, locuaz, poco especializado y, a menudo, poco escrupuloso ha llegado a su fin.

Hay que olvidarse de vender sin información y preparación previa”, dice Javier Fuentes, director de Grupo Redes de Venta Proactiva. Sin embargo, no todo es culpa del profesional en cuestión. Vila Porta comenta que “muchas empresas mandan a sus comerciales a la calle con un catálogo, unas tarifas y poco más”. Esto podía valer antes, cuando casi se vendía solo, pero ahora no. Lo grave de este modo de actuación, de no conocer qué se vende y a quién, es que repercute directamente en la imagen de la compañía a la que estos vendedores representan. Vila Porta ha recogido testimonios de muchos jefes de compra que le han comentado que “algunos comerciales lo hacen tan mal que, a pesar de que necesitan sus productos, no se los compran a ellos. El problema de fondo es que si la empresa tiene un personal tan poco profesional no inspira confianza”.

Según Javier Molina, miembro del comité y del consejo asesor de EdV de Esic, hay que buscar la causa de estas malas actuaciones en las propias compañías, “las redes de ventas se dirigían pero no se gestionaban”.

La figura del vendedor producto-precio que sólo sabe ofrecer la promoción de la semana, que improvisa, que fuerza la venta de forma peligrosa y que, de vez en cuando, suelta alguna ‘mentirijilla’ para sacar adelante el pedido ha quedado obsoleta.

Por su parte, Fuentes considera que “otro de los modelos de actuación que hay que desterrar es la vieja concepción por la que el vendedor estaba obligado a concentrarse en el producto como aspecto prioritario frente a la comprensión del cliente. Así, en una realidad en la que los productos y servicios son cada vez más similares, gran parte del éxito de ventas dependerá del grado en el que el vendedor entienda a sus clientes y consumidores”.

Comercial del siglo XXI

El profesional de las ventas necesita reinventarse. Para Yáñez el gran cambio es la actitud. “Muchos se lamentan, echan la culpa de los malos resultados a la crisis o a otros… y no se dan cuenta de que con esta manera de pensar no llegan a nada. Vivimos en un mercado en el que cada día es una final. Quejándonos y no actuando no alcanzaremos nuestros objetivos”, reprocha el director general de Psicosoft. Opinión que también comparte Molina que, además, considera que es fundamental potenciar la moral del equipo de ventas: “Si crees que puedes hacer algo al final lo consigues… Y esa confianza y actitud positiva es contagiosa”.

“Algunos comerciales lo hacen tan mal que, a pesar de que las empresas necesitan sus productos o servicios, no se los compran a ellos. El problema de fondo es que si la compañía tiene un personal tan poco profesional no inspira confianza”.

En cuanto a las competencias que debe reunir el comercial del siglo XXI, el profesor de Esic señala lo que él llama combatividad: “La situación es tremendamente hostil. La negatividad es constante y el problema es que el no es más recurrente. Por eso, es esencial aprender a reponerse y combatir el rechazo; porque lo que antes era éxito ahora es fracaso”.

En este panorama se necesitan comerciales que tengan gran capacidad para autosugestionarse, para encajar la pérdida de ventas y clientes y que sigan adelante, asimilen la incertidumbre y asuman riesgos.

Luis María García, profesor de la Universidad Rey Juan Carlos y autor de +Ventas, recuerda que “el comercial no nace, se hace y el profesional que se busca ahora debe ser un corredor de fondo”. Necesita conocer a fondo su producto, a los clientes –sus deseos y motivaciones– y a la competencia. Para ello tiene que aprender todos los entresijos de la comunicación, sobre todo, saber escuchar que es la base para empezar a vender y negociar. No tener miedo de dar rienda suelta a su imaginación y crear soluciones, quizá atrevidas, pero acordes con las demandas de cada cliente. Por eso, García insiste en que también tiene que saber de márketing, de finanzas, de logística… “El vendedor es la imagen de la empresa, es una profesión mágica que convierte el producto en dinero”, dice.

La gran baza del comercial es aportar valor. Según Vila Porta la información y comentarios que añada el comercial, como profesional y como persona son muchas veces fundamentales para que el proyecto salga adelante. “Todo ello hará que ninguna oferta sea la misma, podrá tratarse del mismo producto, quizá hasta la empresa, pero no la misma persona y, en el fondo, la decisión de compra no dependerá de lo que el comercial diga, sino de lo que crea el cliente y, cuanto más se implique el comercial, más confianza inspira”.

Con estas competencias y actitudes siempre presentes se debe afrontar también una nueva forma de trabajar. Los expertos coinciden en que hay que desarrollar la cooperación entre las distintas áreas de negocio, fijando objetivos que sean controlados por todos y que para su consecución se impliquen no sólo ventas, sino también, finanzas, gestión, logística… Luis María García además insiste en “una mayor orientación de todos los departamentos al cliente”.

Sobre este aspecto, Vila Porta opina que “hay que enseñar a los comerciales para que no piensen en hacer una venta, sino un cliente. En la formación también hay que cambiar, “sobran programas de fuerzas de ventas. Lo que necesita el nuevo profesional es formación específica en aspectos muy concretos y determinados. Ajustado todo a su entorno de trabajo y ámbito de actuación. Eso sí es efectivo”, asegura Yáñez."

El motivo de esta entrada no es otro, que hacer ver a muchos de vosotros, mis lectores preferidos, que el aprendizaje y los conocimientos están en los demás y no solo en nosotros mismos, de ahí que leer, formarse, estudiar, prepararse, evolucionar, escuchar, aprender.... es fundamental para nuestra evolución, en cualquier aspecto de la vida.

El estado de pasividad ante situaciones complicadas como las de hoy en día, es presagio de fracaso..... MUÉVETE!!!

Un abrazo muy grande para todos y os deseo lo mejor.

Ser Felices y vivir el presente!! ya que tanto el pasado como nuestro futuro,  no es más que la causa o consecuencia de nuestro presente

Gracias

PD: NOTICIA DE ÚLTIMA HORA: Ya queda un mes menos para que se acabe la CRISIS: vía #Emprendedores