No podemos ser uno más de la
lista de los que quieren vender al mismo
cliente, debemos de conocer nuestras ventajas
diferenciales frente a la competencia: Innovación, creatividad e imaginación.
Si no sabemos en qué nos diferenciamos a la hora de vender, el cliente tiene
tantas opciones, que no nos ve como un
portador de beneficios, sino que nos ve como uno más.
Necesitamos saber dónde estamos y
hacia dónde vamos: Conocimiento Inteligente.
El cliente tiene muchas ofertas y mucha información por lo que los
comerciales, debemos tener también y dominar, muchos canales de información (Internet,
revistas, tarifas competencia, análisis del sector…). Hay que reciclarse, informarse y formarse,
la ignorancia se paga muy cara,
mientras el conocimiento da
poder. Hay que conocer muy bien a la
competencia y al cliente, y sobre todo, saber gestionar la información.
Los vendedores mediocres piensan
en ganar el dinero suficiente para pagar sus cuentas, ven su trabajo como un
medio para sobrevivir y no creen en hacer el esfuerzo extra para obtener éxito.
Los grandes vendedores, mientras hablan
de la primera venta con los clientes, están
pensando en la segunda y la tercera venta a ese mismo cliente
Los comerciales que alcanzan sus
objetivos, coinciden que su autoestima es elevada, entendiendo por autoestima el concepto que
tiene uno de sí mismo: sus capacidades, recursos, cualidades, potencial y
seguridad, para transmitir confianza. Cuanto más confianza demostremos sobre el
producto que vendemos, sobre nuestra Empresa,
sobre nuestros compañeros, sobre nuestro servicio, más transmitiremos y más posibilidades tendremos de de tener éxito.
Errores del vendedor: Hablar mucho,
tener mala o poca información,
tener mala o nula estructuración
en sus visitas, no saber lo que el cliente quiere y piensa, las mentiras... Hablar no es vender, no por que hablemos mucho vendemos más. Hay que hablar
menos y focalizar en las necesidades del cliente generándole beneficios,
voy a decir únicamente lo que el cliente necesita escuchar. Tenemos que
saber estructurar muy bien lo que queremos decir o transmitir y cómo lo vamos a decir de una
manera clara, para que el diente nos
entienda y para saber de las necesidades de nuestros cliente y
aprender a darle a entender que
tenemos la mejor alternativa o producto para cubrir esas necesidades, marcándonos
siempre un objetivo previamente.
Por hablar durante una hora no significa que vayamos a persuadir mejor al
cliente.
Debemos de buscar palabras que
generen beneficios para convencer, para lo que también deberemos identificar
aquellas palabras que utilizamos habitualmente
y que no generan tales beneficios,
para cambiarlas por éstas últimas.
Los clientes compran por las
emociones que le puedan crear las
marcas, el servicio, la Empresa y nosotros
como Vendedores. Deben tener la sensación
de que estamos informados, tanto de nuestros productos como de los de la
competencia. Nos deben de entender, comprender, y debemos conseguir captar su atención y su
interés. Para esto y en primer
lugar, debemos saber escucharnos, para saber si somos capaces de generar
beneficios a nuestros clientes o no.
Debemos enfrentarnos a los noes y gestionar un sistema con el que
podamos responder a ese no.
El primer 40% del tiempo de la
visita lo tenemos que invertir en ganarnos la confianza del cliente. El 30%
siguiente lo deberemos de invertir en
detectar las necesidades del cliente y que éste se auto venda nuestro producto.
El 20% debemos de dedicarlo a cómo vamos a presentar nuestro producto de una
manera exitosa, efectiva, persuadiendo y convenciendo. Por último, solo debemos de invertir un 10%
en el cierre de la venta....
Continuará
